Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen: 9 Faktor Teratas dengan Contoh

Dalam membuat keputusan akhir, dan memang selama seluruh proses pengambilan keputusan, konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, tidak hanya faktor-faktor yang berkaitan dengan fitur-fitur produk yang jelas.

Beberapa faktor ini memberikan pengaruh langsung dan terukur pada keputusan pembelian, sedangkan yang lain kurang nyata dan mungkin hanya menyarankan pola perilaku pembelian.

Dalam banyak kasus, faktor-faktor tidak berwujud, seperti persepsi produk atau hubungan antara pemasok dan konsumen, mungkin penting.

Pemahaman yang baik tentang berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sangat penting bagi pemasar dan karenanya menjadi subjek dari banyak penelitian pasar. Pemahaman tentang faktor-faktor ini sangat berperan dalam segmentasi dan penentuan posisi produk dan dalam memotivasi konsumen untuk membeli.

A: Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah- 1. Budaya 2. Sub-budaya 3. Kelas Sosial.

B: Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor sosial berikut. Ini adalah - 1. Grup Referensi 2. Keluarga 3. Peran dan Status.

C: Karakteristik pribadi juga mempengaruhi keputusan pembeli. Mereka adalah - 1. Usia dan Panggung dalam Siklus Hidup 2. Keadaan dan Keadaan Ekonomi 3. Gaya Hidup 4. Kepribadian dan Konsep-Diri.

D: Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah - 1. Motivasi 2. Keyakinan dan Sikap 3. Belajar 4. Persepsi.

E: Sembilan faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah - 1. Faktor Ekonomi 2. Usia dan Siklus Hidup 3. Geografi 4. Kelas Sosial 5. Budaya 6. Tekanan Sebaya 7. Gaya Hidup dan Nilai 8. Difusi Inovasi 9. Faktor Psikologis.


Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen: Faktor Sosial, Faktor Pribadi, Faktor Psikologis, dan Faktor Ekonomi

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen - Faktor Penting: Budaya, Sub-Budaya dan Kelas Sosial

Budaya, sub-budaya dan kelas sosial sangat penting dalam perilaku pembelian.

Mereka dibahas di bawah ini:

Faktor # 1. Budaya:

Penentu paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang adalah budaya. Ini terdiri dari norma-norma, nilai-nilai yang dipelajari, ritual, dan simbol-simbol masyarakat, yang ditransmisikan dengan menggunakan bahasa dan fitur simbolik masyarakat. Anak yang sedang tumbuh memperoleh seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku melalui keluarganya dan lembaga-lembaga utama lainnya.

Seorang anak yang tumbuh di Amerika Serikat terpapar pada nilai-nilai berikut - keberhasilan dan keberhasilan, aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenyamanan materi, individualisme, kebebasan, kenyamanan eksternal, kemanusiaan, dan kemudaan.

Faktor # 2. Sub-Budaya:

Setiap budaya terdiri dari sub-budaya kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk anggotanya. Sub-budaya memiliki kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Banyak sub-budaya membentuk segmen pasar yang signifikan, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

Faktor # 3. Kelas Sosial:

Stratifikasi sosial di perlihatkan oleh semua manusia secara virtual. Kadang-kadang, stratifikasi mengambil bentuk sistem kasta di mana anggota kasta yang berbeda dibesarkan untuk peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Cukup sering, stratifikasi mengambil bentuk kelas sosial.

Kelas sosial adalah divisi yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang disusun secara hierarkis dan yang anggotanya memiliki nilai, minat, dan perilaku yang sama.


Faktor-faktor yang mempengaruhi Perilaku Konsumen di Pasar - Faktor Sosial: Grup Referensi, Keluarga, Peran dan Status

Perilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor sosial berikut:

1. Grup Referensi:

Dalam bahasa umum, kelompok referensi dapat menunjuk kepada seseorang atau kelompok yang berfungsi sebagai titik perbandingan (atau referensi) untuk seseorang yang menginformasikan nilai, sikap atau perilaku umum atau khusus. Setiap manusia karena sifatnya yang suka bergaul lebih suka mengevaluasi kemampuan dan pendapatnya berdasarkan perbandingan kemampuan dan pendapat orang lain.

Philip Kotler mendefinisikannya sebagai, "Grup referensi seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung pada sikap atau perilaku seseorang."

2. Keluarga:

Anggota keluarga memainkan peran penting dalam menentukan perilaku sosial. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan telah diteliti secara luas.

Keluarga terdiri dari dua jenis:

(i) Keluarga Prokreasi - Pengaruh langsung pada setiap perilaku pembelian yang dilakukan oleh pasangan dan anak-anak. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri dan anak-anak dalam pembelian berbagai produk dan layanan.

(ii) Keluarga Orientasi - Dari orang tua seseorang memperoleh orientasi terhadap agama, politik, harga diri dll. Di negara-negara di mana orang tua tinggal bersama anak-anak mereka yang sudah dewasa, pengaruh mereka bisa sangat besar.

Keterlibatan suami-istri sangat bervariasi berdasarkan kategori produk dan tahap dalam proses pembelian. Dengan perubahan gaya hidup konsumen, perubahan peran pembelian.

3. Peran dan Status:

Dalam berbagai kelompok individu berpartisipasi-keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat didefinisikan dalam hal peran dan status. Peran membawa aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang. Setiap peran membawa status. Seorang Hakim Pengadilan memiliki status lebih dari seorang manajer, dan seorang manajer memiliki lebih banyak status daripada seorang pegawai kantor.

Orang memilih produk yang mengomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat. Ini terbukti sebagai presiden perusahaan sering mengendarai Mercedes, mengenakan jas mahal, dan minum scotch Chivas Regal. Pemasar menyadari potensi simbol status produk dan merek.


Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen di Pasar - Faktor Pribadi: Usia dan Panggung dalam Siklus Hidup, Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi dan Gaya Hidup

Karakteristik pribadi juga memengaruhi keputusan pembeli termasuk usia dan tahap pembeli dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian serta konsep diri.

Faktor Pribadi # 1. Usia dan Panggung dalam Siklus Hidup:

Kebutuhan seseorang berubah seiring bertambahnya usia dan pada berbagai tahap kehidupannya. Bukan hanya ini, tetapi selera dan kebiasaannya berubah seiring bertambahnya usia untuk pakaian, makanan, perabot, rekreasi, dll. Siklus hidup keluarga memengaruhi tingkat dan pola konsumsi. Mereka makan makanan bayi di tahun-tahun awal, sebagian besar makanan di tahun-tahun tumbuh dan dewasa, dan diet khusus di tahun-tahun kemudian.

Beberapa karya terbaru telah mengidentifikasi tahap siklus kehidupan psikologis. Para pemasar memperhatikan dengan seksama keadaan-keadaan kehidupan yang berubah -perbaikan, janda, menikah kembali dan pengaruhnya terhadap perilaku konsumsi.

Faktor Pribadi # 2. Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi:

Seorang presiden perusahaan akan membeli jas mahal, perjalanan udara, keanggotaan klub negara, dan perahu layar besar dll. Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi seseorang. Pekerja kerah biru akan membeli pakaian, sepatu kerja, dan kotak makan siang. Pemasar mencoba mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan layanan mereka.

Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi; pendapatan yang dapat dihabiskan (tingkat, stabilitas, dan pola waktu), tabungan dan aset (termasuk persentase yang likuid), utang, kekuatan pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran versus tabungan.

Pemasar barang yang peka terhadap pendapatan selalu memperhatikan tren dalam pendapatan pribadi, tabungan, dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk mendesain ulang, memposisikan ulang, dan menentukan harga kembali produk mereka sehingga mereka terus menawarkan nilai kepada target pelanggan.

Faktor Pribadi # 3. Gaya Hidup:

Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia sebagaimana diungkapkan dalam aktivitas, minat, dan pendapat. Gaya hidup menggambarkan "orang seutuhnya" berinteraksi dengan lingkungannya. Orang-orang dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama dapat menjalani gaya hidup yang sangat berbeda.

Pemasar mencari hubungan antara produk dan kelompok gaya hidup mereka. Misalnya, produsen komputer mungkin menemukan bahwa sebagian besar pembeli komputer berorientasi pada pencapaian. Pemasar kemudian dapat mengarahkan merek lebih jelas pada gaya hidup yang berprestasi.

Faktor Pribadi # 4. Kepribadian dan Konsep-Diri:

Kepribadian biasanya digambarkan dalam hal kepercayaan diri, dominasi, otonomi, rasa hormat, kemampuan bersosialisasi, pertahanan diri, dan kemampuan beradaptasi. Setiap orang memiliki kepribadian yang berbeda yang menentukan perilaku pembeliannya. Yang kami maksud dengan kepribadian adalah membedakan karakter psikologis yang mengarah pada respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan.

Kepribadian dapat menjadi variabel yang berguna dalam menganalisis perilaku konsumen, asalkan tipe kepribadian dapat diklasifikasikan secara akurat dan ada korelasi kuat antara tipe kepribadian tertentu dan pilihan produk atau merek. Misalnya, sebuah perusahaan komputer mungkin menemukan bahwa banyak prospek menunjukkan kepercayaan diri, dominasi, dan otonomi yang tinggi.

Konsep diri berhubungan dengan kepribadian, totalitas pikiran dan perasaan seseorang dengan merujuk dirinya sebagai objek. Pemasar mencoba untuk merek perangkat gambar yang cocok dengan citra diri pasar sasaran. Ada kemungkinan bahwa konsep-diri aktual seseorang (bagaimana ia memandang dirinya sendiri) berbeda dari konsep-diri idealnya (bagaimana ia ingin memandang dirinya sendiri) dan dari konsep-diri-nya yang lain (bagaimana ia berpikir orang lain melihat dirinya).


Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen - Faktor Psikologis: Motivasi, Keyakinan dan Sikap, Pembelajaran dan Persepsi

Faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen dijelaskan di bawah ini:

Faktor Psikologis # 1. Motivasi:

Seseorang memiliki sejumlah kebutuhan, beberapa di antaranya adalah kebutuhan yang bersifat biogenik karena timbul dari ketegangan fisiologis seperti kelaparan, haus, rasa tidak nyaman. Kebutuhan lain bersifat psikogenik; mereka muncul dari ketegangan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau kepemilikan. Suatu kebutuhan menjadi motif ketika ia dibangkitkan ke tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk mendorong orang tersebut untuk bertindak.

Faktor Psikologis # 2. Keyakinan dan Sikap:

Keyakinan dan sikap diperoleh oleh orang-orang menentukan perilaku pembelian mereka. Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan mungkin didasarkan pada pengetahuan, pendapat, atau iman. Mereka mungkin atau mungkin tidak membawa muatan emosional. Pabrikan sangat tertarik dengan kepercayaan yang dipegang orang-orang tentang produk dan layanan mereka.

Suatu sikap adalah evaluasi, perasaan emosional, dan kecenderungan tindakan seseorang yang bertahan lama atau tidak menyenangkan terhadap suatu objek atau gagasan. Orang-orang memiliki sikap berbeda terhadap agama, politik, pakaian, musik, dan makanan. Sikap menempatkan mereka dalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai suatu objek, bergerak menuju atau menjauh darinya. Sikap menuntun orang untuk berperilaku dengan cara yang cukup konsisten terhadap objek yang serupa.

Faktor Psikologis # 3. Belajar:

Ketika orang bertindak, mereka belajar. Belajar termasuk perubahan dalam perilaku individu yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia dipelajari atau diperoleh. Teori belajar bahwa pembelajaran dihasilkan melalui interaksi antara dorongan, rangsangan, isyarat, respons, dan penguatan. Drive adalah tindakan dorongan stimulus internal yang kuat. Isyarat adalah rangsangan kecil yang menentukan kapan, di mana, dan bagaimana seseorang merespons.

Faktor Psikologis # 4. Persepsi:

Orang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana orang yang benar-benar termotivasi bertindak ditentukan oleh persepsinya tentang situasi. Persepsi adalah proses di mana seorang individu memilih, mengatur, dan menginterpretasikan input informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang bermakna. Persepsi tidak hanya tergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada hubungan rangsangan dengan bidang sekitarnya dan pada kondisi dalam individu.


Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen - 9 Faktor Teratas dengan Contoh yang Sesuai

Dalam membuat keputusan akhir, dan memang selama seluruh proses pengambilan keputusan, konsumen dipengaruhi oleh berbagai faktor, tidak hanya faktor-faktor yang berkaitan dengan fitur-fitur produk yang jelas. Beberapa faktor ini memberikan pengaruh langsung dan terukur pada keputusan pembelian, sedangkan yang lain kurang nyata dan mungkin hanya menyarankan pola perilaku pembelian.

Dalam banyak kasus, faktor-faktor tidak berwujud, seperti persepsi produk atau hubungan antara pemasok dan konsumen, mungkin penting. Pemahaman yang baik tentang berbagai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen sangat penting bagi pemasar dan karenanya menjadi subjek dari banyak penelitian pasar. Pemahaman tentang faktor-faktor ini sangat berperan dalam segmentasi dan penentuan posisi produk dan dalam memotivasi konsumen untuk membeli.

1. Faktor Ekonomi :

Bagi banyak ahli teori, faktor ekonomi merupakan pengaruh utama pada pembeli. Salah satu pertimbangan utama adalah kesejahteraan ekonomi konsumen. Sederhananya, jika konsumen memiliki lebih banyak uang, mereka cenderung menghabiskan lebih banyak. Oleh karena itu, salah satu metode pengelompokan konsumen adalah dengan kelompok pendapatan. Penghasilan saja, bagaimanapun, memberikan informasi yang tidak memadai karena perilaku kelompok pendapatan yang berbeda dimodifikasi oleh iklim ekonomi secara keseluruhan.

Jika boom ekonomi sedang berlangsung, konsumen kemungkinan akan menghabiskan lebih banyak uang dan kadang-kadang akan meminjam untuk menghabiskan lebih banyak daripada yang ia dapatkan. Industrialis juga akan menghabiskan lebih banyak, berinvestasi dalam kapasitas baru untuk mengambil keuntungan dari iklim ekonomi yang menguntungkan.

2. Umur dan Siklus Hidup :

Kegiatan individu dan keluarga bervariasi dari waktu ke waktu. Usia dan status keluarga cenderung memengaruhi kebutuhan konsumen dan waktu serta sumber daya yang tersedia untuk memenuhi kebutuhan ini. Secara tradisional, misalnya, para lajang muda kebanyakan tertarik pada hiburan, dan pasangan profesional tanpa anak menuntut banyak barang mewah. Pasangan dengan anak-anak cenderung kurang mampu membelanjakan uang untuk hal-hal yang tidak penting, sementara pasangan yang lebih tua tanpa anak di rumah mungkin sekali lagi dapat membeli barang mewah.

Banyak dari implikasi siklus hidup tradisional ini tetap valid. Sebagai contoh, pasangan yang menikah dan memiliki anak sejak dini cenderung menampilkan pola perilaku yang konsisten dengan uraian di atas. Namun, pengelompokan baru muncul, berdasarkan siklus hidup nontradisional atau tertunda. Sebagai contoh, banyak pasangan saat ini mungkin menunda pernikahan dan menjadi orang tua untuk mengejar karir ganda. Pengelompokan siklus hidup yang dikembangkan oleh Gilly dan Enis memperhitungkan perkembangan sosial baru dan berfokus hanya pada komposisi rumah tangga saat ini.

Model ini secara eksplisit menggabungkan jalur nontradisional seperti pernikahan yang tertunda dan menjadi orang tua, tidak memiliki anak, dan menikah kembali, dan termasuk single setengah baya atau lebih tua, orang tua tunggal yang belum menikah atau janda, pasangan kohabiting, dan keluarga dewasa. Penelitian telah menunjukkan kategorisasi ini untuk mengungguli model lain dalam kemampuannya untuk membedakan kelompok. Tentu saja, karena masyarakat yang berbeda memiliki pola keluarga yang berbeda, pemasar disarankan untuk memastikan bahwa asumsi yang digunakan mengenai pola tersebut didasarkan pada fakta dari masyarakat tertentu yang akan terkena upaya pemasaran.

Banyak pekerjaan juga telah dilakukan pada subkategori usia individu. Di banyak negara, misalnya, rentang hidup yang lebih lama telah menghasilkan proporsi konsumen dewasa yang lebih besar. Implikasi dari efek usia seperti peningkatan panjang telinga, perluasan luas hidung, dan tinggi badan yang menurun mungkin sangat besar bagi pemasar yang melayani kelompok yang lebih tua, seperti produsen garmen dan desainer kacamata dan topi.

Dengan lebih memahami hubungan antara usia dan siklus hidup dan dengan menganalisis kejadian simultan dari kebutuhan konsumen, pemasar dapat meningkatkan pelayanan kebutuhan ini dan meningkatkan penjualan. Sebagai contoh, manajemen di sebuah klub gudang besar memperhatikan korelasi antara penjualan popok sekali pakai dan bir. Ketika menyelidiki masalah ini, mereka mendapati bahwa para ayah muda yang datang ke toko setelah bekerja untuk membeli popok juga akan mengambil bir enam bungkus dalam perjalanan yang sama. Toko memutuskan untuk memindahkan tampilan bir di sebelah popok, dan penjualan melonjak 10 persen.

3. Geografi :

Untuk beberapa barang atau jasa, variasi geografis mungkin sangat penting. Di Amerika Serikat, misalnya, preferensi rasa yang berbeda untuk makanan ada ketika membandingkan Utara dan Selatan atau Pantai Timur dan Pantai Barat, mulai dari apa yang dimakan untuk sarapan hingga apa yang harus diminum saat makan malam. Perbedaan geografis ini bahkan lebih besar di seluruh dunia.

Misalnya, di Inggris, orang utara lebih suka bawang putih, sedangkan orang selatan lebih suka yang cokelat. Beberapa orang minum jus jeruk untuk sarapan di Prancis, tetapi banyak yang melakukannya pada siang hari sebagai penyegar. Di Jepang, sup dikonsumsi terutama untuk sarapan.

Untuk lebih memahami perbedaan konsumen yang ada berdasarkan geografi, pemasar berusaha keras untuk meneliti dan menganalisis pola perilaku. Di Amerika Serikat, Claritas telah mengembangkan basis data segmentasi bernama PRIZM yang mengklasifikasikan setiap kode pos AS menjadi satu dari 40 kategori mulai dari "Blue Blood Estates" hingga "Public Assistance." Masing-masing kategori ini ditentukan oleh demografi, gaya hidup, dan informasi konsumsi dan seringkali menyertakan data tentang merek tertentu.

Sebagai contoh, kluster "Shotguns and Pickups" sebagian ditentukan oleh penggunaan gergaji rantai yang tinggi, tembakau, stoples pengalengan, produk kentang beku, dan topping kocok. Anggotanya sangat tidak mungkin menggunakan layanan penyewaan mobil, milik klub negara, membaca majalah Gourmet, atau minum wiski Irlandia.

Sebaliknya, anggota cluster "Bulu dan Station Wagons" jauh lebih mungkin daripada konsumen AS rata-rata untuk memiliki hipotek kedua, membeli anggur dengan kasing, membaca Architectural Digest, mengendarai mobil BMW seri 5, dan makan sereal dingin alami dan roti pumpernickel. Mereka tidak mungkin mengunyah tembakau, berburu, mengendarai Chevette, menggunakan krim nondairy, makan semur kalengan, atau menonton "Wheel of Fortune."

Ketersediaan informasi geografis semacam itu dapat membantu target pemasar mengirimkan, iklan, atau promosi penjualan pribadi yang akan paling efektif dan efisien. Pengelompokan geografis juga dapat dilakukan berdasarkan wilayah. Sebagai contoh, telah disarankan bahwa Eropa dapat dibagi lagi menjadi sembilan wilayah super dan distrik keuangan yang menawarkan kerangka kerja yang lebih baik untuk menganalisis dan mengantisipasi tren di benua daripada perbatasan nasional Eropa saat ini.

Wilayah yang disarankan adalah sebagai berikut:

(i) Bulan Sabit Latin - sebagian besar Spanyol, Portugal selatan, Prancis selatan, dan sebagian besar Italia

(ii) Liga Baltik - Swedia, Finlandia, republik Baltik, Rusia hingga St. Petersburg, wilayah pesisir Polandia dan Jerman, bagian timur Denmark, dan sudut Norwegia

(iii) Pesisir Atlantik - Britania Raya, Irlandia, dan hampir seluruh pantai barat Eropa, membentang dari Portugal utara melalui Oslo dan sepanjang perbatasan Swedia Norwegia

(iv) Mitteleuropa - Jerman, sebagian besar Belgia, Belanda, Luksemburg, Prancis utara dan tengah, sudut barat laut Swiss, Republik Ceko, dan Polandia barat

(v) Distrik Ibu Kota - segitiga yang dibentuk oleh Brussels, Paris, dan Strasbourg, termasuk Luxembourg City

(vi) Distrik Keuangan - London

(vii) Alpine Arc - Wilayah Alpine di Prancis, sebagian besar Swiss, Austria barat, sebagian Italia hingga Milan, dan Jerman hingga Munich

(viii) Cekungan Danube - dari Bavaria sebelah timur Munich melalui Austria timur, termasuk Slovakia, semua Hongaria dan Rumania, bekas republik Soviet di Moldova, bagian utara Bulgaria, republik baru Slovenia dan Kroasia, dan pantai Adriatik di Italia utara sejauh barat seperti Milan

(ix) Semenanjung Balkan - Serbia, Bosnia, Montenegro, Makedonia, Albania, Yunani, Bulgaria selatan, dan bagian Eropa Turki

(x) Federasi Slavia - Ukraina, Belarus, Rusia di sebelah barat Pegunungan Ural, dan sebagian Polandia di sebelah timur Warsawa

Tidak semua pengamat setuju dengan pengelompokan ini. Sebagai contoh, beberapa mengklaim bahwa kota Frankfurt, dengan kursi Bank Sentral Eropa (ECB), akan bergabung atau bersaing keras melawan London untuk membentuk distrik keuangan yang lebih luas. Demikian pula, perang di Serbia telah menjadi kemunduran bagi munculnya Federasi Slavia. Meskipun demikian, jika, seperti yang dinyatakan oleh peneliti, divisi ini memang mencerminkan pengelompokan orang dan ekonomi yang kohesif, pemasar dapat menggunakan wilayah super untuk mengembangkan produk, menyusun kampanye pemasaran, dan membuat keputusan lokasi.

4. Kelas Sosial :

Salah satu diferensiasi tradisional yang digunakan oleh pemasar adalah kelas sosial. Bergantung pada masyarakat yang dipertimbangkan, peran dan pentingnya kelas sosial mungkin sangat signifikan. Di beberapa negara, kelas sosial adalah posisi yang diwarisi, ditentukan oleh kelahiran atau oleh tradisi. Di negara lain, tingkat kedudukan sosial terkait erat dengan pekerjaan seseorang atau tingkat pendapatan yang dicapai.

Dulu diasumsikan bahwa kelas atas adalah yang pertama mencoba produk baru, yang kemudian mengalir ke kelas bawah. Secara historis, mungkin ada beberapa pembenaran untuk ini. Kulkas, mesin cuci, mobil, dan telepon semuanya diadopsi pertama kali oleh kelas sosial yang lebih tinggi. Namun, baru-baru ini, ketika kemakmuran semakin meluas, prosesnya menjadi jauh lebih tidak jelas. Sekarang diperdebatkan bahwa alih-alih pengaruh trickle-down dari kelas-kelas di atas, kepemimpinan opini baru berasal dari orang-orang dalam kelas sosial yang sama.

Namun demikian, pekerjaan individu, atau kepala rumah tangga, dapat secara signifikan mempengaruhi cara hidupnya. Seorang manajer dalam industri teknologi tinggi mungkin memiliki serangkaian nilai yang berbeda dari nilai seorang pekerja pada jalur produksi dalam industri yang menurun atau dari nilai seorang profesor universitas. Ketika membandingkan kumpulan data tentang pekerjaan di seluruh negara, pemasar disarankan untuk berhati-hati dalam memastikan bahwa kategori yang digunakan memang sebanding.

Misalnya, pekerjaan kerah biru di satu negara mungkin merupakan pekerjaan kerah putih di negara lain. Bahkan jabatan dalam pekerjaan dapat berbeda artinya: Seorang "insinyur" di satu negara dapat memiliki pendidikan, posisi sosial, dan pendapatan yang berbeda dari yang lain, karena istilah tersebut dapat menunjuk gelar atau peran pengawas dalam proses produksi.

5. Budaya :

Budaya adalah faktor penting lain yang mempengaruhi perilaku konsumen, dan satu yang paling mencolok dalam hal negara. Budaya Inggris, dengan kesadaran kelasnya yang bertahan lama, berbeda dalam banyak hal dari Amerika Serikat. Cara hidup di bawah matahari Mediterania sangat berbeda dari kehidupan Nordik dalam cuaca dingin. Bahkan dalam budaya keseluruhan suatu negara ada pengelompokan subkultur yang lebih kecil dengan nilai-nilai khas mereka sendiri. Ini mungkin paling jelas dalam kelompok etnis atau agama, yang menarik pemasok spesialis mereka sendiri.

Komunitas Asia-Amerika di Amerika Serikat dapat menjadi contoh. Hanya baru-baru ini para pemasar mulai memahami bahwa fokus khusus pada komunitas ini mungkin bermanfaat. Namun, mengelompokkan semua orang ke dalam satu keranjang mungkin merupakan kesalahan, menurut seorang peneliti. Warga Amerika keturunan Vietnam, misalnya, menginginkan banyak informasi tentang produk untuk membantu mereka mengambil keputusan. Mereka adalah "pembaca label, " mengharapkan pengiklan membujuk mereka dengan menjelaskan bagaimana suatu produk akan menguntungkan mereka.

Orang Amerika Korea cenderung sangat loyal terhadap merek dan tertarik pada kualitas dan nama merek yang mapan. Banyak yang berbicara bahasa Korea secara eksklusif di rumah dan paling baik dijangkau oleh TV Korea dan media berbahasa Korea lainnya. Imigran Tionghoa Amerika baru-baru ini dari Hong Kong dan Taiwan membaca dan menonton media Tionghoa, meskipun mereka berbicara dan mengerti bahasa Inggris. Orang India-Amerika, khususnya imigran baru, paling tidak bisa melayani. Mereka terbiasa dengan tenaga kerja murah dan tertarik pada produk yang menjanjikan untuk membuat hidup lebih mudah dan lebih nyaman.

Pemasar harus memperhitungkan perbedaan tersebut ketika menargetkan kelompok konsumen. Selain itu, harus sangat berhati-hati ketika banding komunikasi diadaptasi ke subkultur.

Terjemahan sederhana mungkin tidak hanya mencukupi, tetapi juga bisa sangat berbahaya. Misalnya, ketika slogan pemasok ayam AS, “Dibutuhkan pria yang tangguh untuk membuat ayam yang empuk, ” diterjemahkan untuk beriklan ke Hispanik, dipahami oleh kelompok sasaran yang tersinggung untuk mengatakan, “Dibutuhkan pria yang bersemangat secara seksual untuk membuat cewek sensual. ”Bahkan jika bagian bahasa berfungsi, pengaturan lingkungan yang diproyeksikan juga harus disinkronkan dengan subkultur yang ditargetkan.

Misalnya, promosi tidak akan berhasil jika itu mencirikan rata-rata warga Hispanik di Amerika Serikat sebagai bermain golf di country club dengan $ 400 klub atau memancing di pedesaan pegunungan tinggi Colorado sambil minum bir. Satu promosi gagal ketika sebuah stasiun radio menawarkan dua tiket ke Disneyland kepada para Hispanik sebagai hadiah. Dua tiket dianggap terlalu sedikit untuk Hispanik berorientasi keluarga.

6. Tekanan Sebaya :

Dalam budaya dan subkultur, ada kekuatan yang kuat di tempat kerja yang mengharuskan anggota untuk menyesuaikan diri dengan nilai-nilai keseluruhan kelompok mereka. Ada kelompok keanggotaan di mana individu tersebut secara resmi menjadi anggota (misalnya, dari partai politik atau serikat pekerja). Individu juga dapat memiliki kelompok referensi (klik sosial, seperti yuppies) yang mereka inginkan. Mereka juga dapat mengenali kelompok yang tidak ingin mereka asosiasikan.

Perilaku kelompok yang khas menghasilkan tekanan pada seseorang untuk menyesuaikan diri. Tekanan teman sebaya seperti itu kadang-kadang dapat digunakan untuk memberikan efek luar biasa oleh pemasar. Jika mereka dapat mempengaruhi beberapa pemimpin opini dalam kelompok referensi, mereka dapat menangkap sebagian besar kelompok.

Mungkin peer group yang paling berpengaruh adalah keluarga. Karena struktur keluarga dapat sangat bervariasi antar negara, budaya, dan subkultur, analisis struktur keluarga target konsumen dapat menjadi sangat penting. Misalnya, dalam keluarga inti, jumlah anggota keluarga dekat dan pentingnya mereka bagi individu terbatas, sedangkan dalam keluarga besar, ada banyak anggota keluarga penting yang tersedia untuk melakukan pengaruh pada pengambilan keputusan individu.

Akibatnya, pengaruh teman sebaya dan rujukan selain anggota keluarga relatif kurang kuat dalam keluarga besar, sehingga penggunaan rekan non-keluarga dalam promosi mungkin tidak berhasil.

Hubungan keluarga bersifat dinamis sebagai interaksi antara perubahan generasi. Sebagai contoh, telah ditemukan di Amerika Serikat bahwa anggota Generasi X (biasanya merujuk pada orang yang lahir pada tahun 1970-an) cenderung terus tinggal di rumah sampai akhir usia 20-an. Akibatnya, banyak "Xers" telah menjadi pembuat keputusan yang ditunjuk untuk orang tua mereka atau kerabat lainnya, terutama di daerah di mana orang dewasa muda memiliki keahlian, seperti peralatan elektronik, komputer, atau mobil. Pemasar mengabaikan pengaruh ini atas risiko mereka sendiri ketika merancang strategi komunikasi untuk kelompok sasaran mereka.

7. Gaya Hidup dan Nilai :

Meskipun banyak perusahaan masih menggunakan kelas dan usia sebagai pembeda utama, peningkatan kemakmuran telah menghasilkan pola pengeluaran yang sekarang sangat bervariasi, bahkan dalam usia dan kelompok kelas yang sama; mereka sekarang mencerminkan gaya hidup individu. Pemasar ingin menarik gaya hidup seperti itu dan karena itu semakin mengembangkan metode klasifikasi gaya hidup yang menghubungkan dimensi konsumen yang berbeda, seperti kegiatan, minat, dan pendapat, dengan pola pengeluaran atau penggunaan produk mereka.

Misalnya, untuk lebih memahami perilaku konsumen yang menggunakan informasi teknologi tinggi dan metode komunikasi, perusahaan riset pasar Odyssey melakukan 4.000 wawancara konsumen dan 28 kelompok fokus di 14 kota. Hasilnya adalah pengembangan enam segmen gaya hidup konsumen teknologi - Penggemar Baru, Calon, Setia, Oldtimers, Independen, dan Surfers.

Mungkin yang paling dikenal adalah sistem Values ​​and Lifestyles (VALS ™) yang dikembangkan oleh SRI International. Tidak seperti banyak sistem segmentasi lainnya, VALS membagi konsumen menjadi kelompok-kelompok berdasarkan karakteristik psikologis (seperti pencarian status dan pencarian kegembiraan) dan beberapa demografi kunci yang ditemukan sebagai prediksi perilaku konsumen. VALS menghasilkan wawasan tentang mengapa orang bertindak seperti yang mereka lakukan dan cara-cara mempertahankan sifat-sifat psikologis internal diekspresikan dalam pola pembelian dan gaya hidup eksternal.

VALS mengklasifikasikan orang dewasa AS menjadi delapan kelompok konsumen berdasarkan jawaban mereka atas 35 pertanyaan sikap dan empat demografis. Baterai klasifikasi VALS diintegrasikan ke dalam beberapa survei konsumen bersindikasi besar nasional. Ini juga diintegrasikan ke dalam kuesioner khusus klien sehingga responden mereka dapat diketik dengan VALS.

Kecenderungan utama dari empat kelompok VALS dengan sumber daya yang lebih besar (misalnya, pendidikan, pendapatan, kepercayaan diri, kesehatan, dan keinginan untuk membeli) adalah:

(i) Aktualisator - orang-orang yang sukses, canggih, aktif, “bertanggung jawab”. Pembelian sering mencerminkan selera yang dibudidayakan untuk produk yang relatif mewah dan berorientasi pada niche.

(ii) Terpenuhi - matang, puas, nyaman, dan reflektif. Mendukung daya tahan, fungsionalitas, dan nilai dalam produk.

(iii) Orang-orang yang berhasil - sukses, berkarir dan berorientasi pada pekerjaan. Mendukung produk prestise mapan yang menunjukkan keberhasilan kepada rekan-rekan mereka.

(iv) Pengalaman - muda, vital, antusias, impulsif, dan pemberontak. Habiskan sebagian besar pendapatan mereka untuk pakaian, makanan cepat saji, musik, film, dan video.

Kecenderungan utama dari empat kelompok VALS dengan sumber daya lebih sedikit adalah:

(i) Orang beriman - konservatif, konvensional, dan tradisional. Pilih produk yang sudah dikenal dan merek yang sudah mapan.

(ii) Strivers - tidak pasti, tidak aman, mencari persetujuan, terbatas sumber daya. Nikmatilah produk-produk penuh gaya yang meniru pembelian mereka yang memiliki kekayaan materi lebih besar.

(iii) Pembuat - praktis, mandiri, tradisional, berorientasi keluarga. Hanya mendukung produk dengan tujuan praktis atau fungsional seperti alat, kendaraan utilitas, dan peralatan memancing.

(iv) Perampok - lansia, pasrah, pasif, peduli, terbatas sumber daya. Konsumen yang berhati-hati yang setia pada merek favorit.

Mendapatkan gaya hidup dari hak konsumen dapat membuat perbedaan besar pada kepuasan konsumen dan profitabilitas usaha pemasaran. Misalnya, Marriott Corporation telah mengembangkan beberapa lokasi pembagian waktu, di mana klien membeli hak untuk menempati properti selama satu minggu selama musim tertentu. Agar berhasil, Marriott harus memasarkan tempat liburan yang sama ke prospek yang berbeda.

Sebuah lokasi di Vail, Colorado, dapat dijual kepada beberapa orang selama musim dingin untuk bermain ski, tetapi juga untuk orang lain untuk musim panas hiking, memancing, dan menunggang kuda. Dengan mampu mencocokkan pendekatan pemasaran, musim, dan jenis rumah bagi individu yang tepat, perusahaan dapat menghemat sejumlah besar pengeluaran promosi dan mencapai tingkat penutupan yang tinggi.

Lifestyles can also be used by nonprofit organizations. One Wisconsin blood donation center reportedly turned a deficit of 7, 000 donors into a surplus of 7, 000 by concentrating its attention on people who were affluent, busy, and had close- knit families. Clearly, lifestyles depend on the environment in which the consumer lives, so socioeconomic variables can play an important role.

8. Diffusion of Innovation :

One aspect of consumer behavior that is closely related to lifestyles and has attracted considerable interest relates to the way new products or new ideas are adapted. Gatignon and Robertson suggest that the so-called diffusion process can be characterized in terms of three dimensions – the rate of diffusion, the pattern of diffusion, and the potential penetration level. The rate of diffusion reflects the speed at which sales occur over time. The pattern of diffusion refers to how a new idea or product spreads to different groups.

The potential penetration level is a separate dimension indicating the size of the potential market, that is, the maximum cumulative sales (or adoption) over time. Marketing actions are important in influencing the speed of diffusion as well as the process of diffusion by segment. Indeed, in most cases marketing actions are designed to achieve faster penetration, to block competition, and to establish a market franchise.

This is just what ambitious new product managers look for in their launches. But one complication of the consumer decision-making process is the fact that the adoption of new products is not necessarily uniform throughout the population. Everett Rogers, for example, concluded that there are five separate groups of consumers, each one of which shows a different rate of new product adoption.

Proceeding from the quickest to the slowest adopters, they are innovators (2.5 percent), early adopters (13.5 percent), early majority (34 percent), later majority (34 percent), and laggards (16 percent). A careful look at these categories will indicate that they are following a normal (or bell) distribution curve. The early and later majorities are captured by one standard deviation, the early adopters and most of the laggards by the second standard deviation, and the innovators by the third.

The innovators are adventurous and willing to take risks, whereas the early adopters are the main opinion leaders in their community. This classification suggests that the marketer should take a particular interest in these two leading groups when contemplating a product launch. But innovations may have consequences or costs for the consumption system in which they are placed.

For instance, the adoption of an innovation might require other changes in the consumption system or the adoption of ancillary services, which raise the total cost of innovating. One crucial aspect of the adoption process is the changing importance of external influence (mass media) relative to internal influence (word of mouth) over time.

It should also be observed that research finds the rates of innovation and diffusion vary not only between customers but also between countries. A comparison within the European Union determined that innovativeness tends to decrease with higher ethnocentrism. Consumers in more individualistic countries tended to be more innovative. Innovativeness was found to be lower in national cultures that emphasize uncertainty avoidance.

In an analogy to the diffusion proposition that consumers who innovate go beyond their social system boundaries, cosmopolitanism has also been shown to be positively related to the population's propensity to innovate. Marketers with innovative products that require the enthusiasm of early adopters should therefore pay close attention to the propensity to innovate in the countries that they are considering for entry.

9. Psychological Factors :

A number of psychological factors also influence buyer behavior, ranging from the teachings of Freud to Herzberg's discussion of dissatisfiers (characteristics that prevent a product's purchase by a given customer) and satisfiers (characteristics that will positively persuade the customer to choose that brand). In the context of marketing, perhaps the most widely quoted psychological approach is that of Abraham Maslow.

He developed a hierarchy of needs, shaped like a pyramid, which ranges from the most essential immediate physical needs such as hunger, thirst, and shelter to the most luxurious nonessentials. It was Maslow's contention that the individual addresses the most urgent needs first, starting with the physiological. But as each need is satisfied, and the lower-level physical needs are satiated, attention switches to the next higher level, resulting ultimately in the level of self-actualization or fulfillment.

It has been argued that marketers in industrialized nations should increasingly focus their attention on the two highest levels for the citizens of their countries. However, it appears that even in relatively rich countries, the elementary needs of many remain unfulfilled. An interesting phenomenon—the foreign concern— emerges as an additional post-Maslowian level. Many who themselves have achieved high levels of needs fulfillment begin to focus on individuals in other countries.

Seeing that they are comparatively worse off, these poorer individuals and countries are encouraged to seek and offer self-actualization, without addressing their own often unfulfilled basic needs such as nourishment and housing. Such approaches can lead to disagreement and even conflict, particularly in the international trade and policy areas, without necessarily improving the quality of life.


 

Tinggalkan Komentar Anda