Strategi Pemasaran

Semua yang perlu Anda ketahui tentang strategi pemasaran. Dinyatakan dalam istilah sederhana, strategi pemasaran suatu perusahaan adalah rencana atau instrumen yang lengkap dan tidak terkalahkan yang dirancang khusus untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan.

Tujuan pemasaran akan memberi tahu kita ke mana perusahaan ingin pergi; strategi pemasaran akan menyediakan desain untuk sampai ke sana.

Belajar tentang:-

1. Definisi Strategi Pemasaran 2. Elemen Strategi Pemasaran 3. Jenis 4. Langkah 5. Faktor yang Mempengaruhi

6. Perencanaan, Implementasi, Pengendalian dan Evaluasi 7. Membangun Strategi Pemasaran 8. Pelanggan dan Produsen Dalam Persaingan 9. Strategi Pemasaran Internasional.

Strategi Pemasaran: Definisi, Elemen, Jenis, Langkah, Faktor yang Mempengaruhi dan Strategi Pemasaran Internasional


Isi:

  1. Definisi Strategi Pemasaran
  2. Elemen Strategi Pemasaran
  3. Jenis Strategi Pemasaran
  4. Langkah-langkah dalam Strategi Pemasaran yang Kompetitif
  5. Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Strategi Pemasaran Keseluruhan
  6. Perencanaan, Implementasi, Pengendalian dan Evaluasi Strategi Pemasaran
  7. Membangun Strategi Pemasaran
  8. Pelanggan dan Produser Dalam Persaingan
  9. Strategi Pemasaran Internasional

Strategi Pemasaran - Definisi Disediakan oleh Michael E.Porter, Cundiff, Still, Govoni dan Philip Kotler

Dinyatakan dalam istilah sederhana, strategi pemasaran suatu perusahaan adalah rencana atau instrumen yang lengkap dan tidak terkalahkan yang dirancang khusus untuk mencapai tujuan pemasaran perusahaan. Tujuan pemasaran akan memberi tahu kita ke mana perusahaan ingin pergi; strategi pemasaran akan menyediakan desain untuk sampai ke sana.

Menurut Michael E. Porter, “Strategi pemasaran terutama memiliki satu tujuan untuk mengatasi persaingan…. Ada lima kekuatan utama dan vital yang menentukan sifat dan intensitas kompetisi, ancaman pendatang baru, daya tawar pelanggan, dan daya tawar pemasok, ancaman produk pengganti, dan perebutan di antara para kontestan yang ada…. Kekuatan kolektif dari kekuatan-kekuatan ini menentukan potensi keuntungan utama dari suatu industri. Dan tujuan ahli strategi adalah untuk menemukan posisi dalam industri di mana perusahaannya dapat mempertahankan diri dengan baik terhadap kekuatan-kekuatan ini atau dapat memengaruhi mereka demi kepentingan perusahaannya…. Strategi dapat dipandang sebagai membangun pertahanan melawan kekuatan kompetitif. "

Pemasaran barang dan jasa terjadi di seluruh dunia sepanjang waktu. Jutaan kegiatan pemasaran terjadi setiap hari yang melibatkan individu, kelompok, bisnis, dan pemerintah. Kegiatan-kegiatan ini adalah bagian dari proses pemasaran. Tugas manajemen pemasaran adalah memastikan bahwa kegiatan ini terkoordinasi ke dalam sistem yang terintegrasi. Ini membutuhkan strategi pemasaran secara keseluruhan, rencana yang mengoptimalkan input pemasaran untuk mencapai surplus bisnis maksimal.

Strategi pemasaran berarti rencana permainan 'yang akan digunakan pasar dalam mencapai tujuan bisnis.

“Pada dasarnya, strategi pemasaran keseluruhan perusahaan adalah postur kompetitifnya di pasar. Merumuskan strategi pemasaran keseluruhan membutuhkan integrasi semua dimensi dari upaya pemasaran ”. - Cundiff, Still dan Govoni

Sekali lagi, Prof. Philip Kotler dari Universitas Barat Laut mendefinisikan strategi pemasaran sebagai berikut:

“Strategi pemasaran adalah pendekatan dasar yang akan digunakan unit bisnis untuk mencapai tujuannya dan yang terdiri dari keputusan yang rumit (strategi) di pasar terbesar, posisi pasar dan campuran dan alokasi pengeluaran pemasaran. Selain itu, pemasar harus memperhatikan dua aspek strategis lainnya, yaitu, lingkungan yang diharapkan dan kondisi kompetitif sambil menentukan strategi pemasaran ”. - Prof. Philip Kotler

Setelah memutuskan rencana permainan, tugas pemasar berikutnya adalah mengembangkan atau menguraikan setiap elemen strategi pemasaran. Tugas pertama pemasar adalah memilih pasar potensial dan mengidentifikasi kebutuhan dan polanya, setelah itu merumuskan strategi untuk masing-masing yang dapat dikontrol (produk, tempat, harga, dan promosi).

Dan, manajemenlah yang memanipulasi yang terkendali dalam hal yang tidak terkontrol sedemikian rupa yang dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan membantu mencapai tujuan keseluruhan perusahaan. Sekarang untuk melakukan tugas-tugas ini, manajemen merampingkan pasar produk, distribusi, promosi dan strategi penetapan harga menjadi strategi pemasaran secara keseluruhan.

Departemen pemasaran (atau, pemasar) ketika membangun dan menerapkan strategi pemasaran secara keseluruhan terutama berhati-hati dalam mengidentifikasi peluang untuk melayani pasar sasaran sedemikian rupa sehingga membuat frustasi (Menggagalkan) upaya pesaing lain untuk membawa bisnis menjauh dengan basis yang menguntungkan.

Akhirnya, kebutuhan dan pentingnya strategi pemasaran keseluruhan bervariasi, dengan pengaturan yang kompetitif. Perubahan kecil sehubungan dengan panggilan apa pun yang terkendali atau tidak terkendali untuk evaluasi ulang seluruh strategi pemasaran.


Strategi Pemasaran - 5 Elemen Penting

Elemen-elemen yang berbeda dalam bauran pemasaran harus ditangani secara terpadu.

Ketika salah satu elemen campuran disulap, dampak yang mungkin terjadi pada elemen-elemen lain dari campuran harus dipertimbangkan. Terkadang, solusi untuk masalah pemasaran tertentu tampaknya terletak pada satu elemen tertentu dari bauran pemasaran.

Tetapi analisis mendalam akan menunjukkan bahwa masalahnya ada di tempat lain. Oleh karena itu, penanganan terpadu semua elemen bauran pemasaran sangat penting.

(i) Bauran Pemasaran Tidak Dapat Statis :

Juga jelas bahwa bauran pemasaran adalah entitas yang dinamis. Ini bukan seolah-olah suatu perusahaan dapat beristirahat total, begitu ia telah berkumpul dan dimasukkan melalui bauran pemasarannya. Pada saat yang sama, perusahaan tidak mampu untuk terus mengubah bauran pemasaran setiap hari. Pada dasarnya, strategi harus dipahami dan digunakan sebagai kebalikan dari 'tanggapan ad hoc' terhadap perubahan lingkungan, persaingan, selera konsumen, dan teknologi.

Dan pada dasarnya, keputusan bauran pemasaran suatu perusahaan adalah keputusan strategis dengan tujuan jangka panjang dan kerangka kerja jangka panjang. Bagaimanapun, mereka harus dimodifikasi dan dimanipulasi, berdasarkan persyaratan jangka pendek.

Sebab, cukup sering, peristiwa jangka pendek memang mewakili perubahan vital dari sudut pandang pemasaran dan perubahan ini harus ditangani melalui perubahan yang sesuai dalam bauran pemasaran, jika perusahaan harus mencapai tujuannya di pasar.

Meskipun tugas dasar pemasaran adalah berhasil mengantisipasi dan memenuhi perubahan di pasar, bauran pemasaran harus menjadi entitas yang fleksibel dan dinamis. Dengan kata lain, bauran pemasaran memiliki konsekuensi jangka panjang dan jangka pendek.

Strategi keseluruhan biasanya akan tetap utuh dalam jangka waktu yang lebih lama; tetapi dalam kerangka itu, penyesuaian dan manuver taktis akan berlangsung terus-menerus.

(ii) Sumber Daya Perusahaan adalah Pertimbangan Penting dalam Keputusan tentang Bauran Pemasaran :

Juga jelas bahwa keputusan bauran pemasaran sangat tergantung pada sumber daya yang tersedia dengan perusahaan dan sumber daya yang dialokasikan untuk unit bisnis tertentu. Ambisi atau keinginan semata tidak akan menghasilkan bauran pemasaran; hanya sumber daya dalam hal uang, bahan, dan laki-laki yang dapat membuatnya.

Dengan demikian, apa bentuk bauran pemasaran yang akan diambil dan berapa intensitas masing-masing elemen dalam campuran dapat digunakan akan tergantung pada sumber daya sumber daya dari seluruh perusahaan dan sumber daya yang berkomitmen untuk masing-masing unit bisnisnya.

(iii) Keputusan Bauran Pemasaran Menjadi Lebih Kompleks di Perusahaan Multi-Bisnis :

Di perusahaan multi-bisnis, meskipun bauran pemasaran yang berbeda biasanya dikembangkan untuk setiap merek / produk, bauran ini tidak beroperasi secara terpisah. Sebab, strategi yang mendasari bauran pemasaran khusus untuk merek tertentu memiliki peran yang jauh lebih besar. Strategi beroperasi secara luas pada empat tingkat yang berbeda — tingkat perusahaan, tingkat unit bisnis, tingkat lini produk, dan tingkat merek.

Keterkaitan ini ada tidak hanya karena dimensi sumber daya yaitu, sifat alokasi sumber daya yang saling terkait, tetapi juga karena dimensi tujuan yaitu, sifat saling terkait dari tujuan perusahaan dan orang-orang dari unit bisnis konstituen.

Meskipun keputusan bauran pemasaran individu diambil oleh orang-orang pemasaran yang bertanggung jawab atas merek / lini produk individu, setiap keputusan bauran pemasaran pada akhirnya dimaksudkan untuk melayani tujuan bisnis umum perusahaan. Genesisnya terletak pada strategi umum dan tujuan umum perusahaan.

Selain itu, dalam kasus perusahaan multi-bisnis, implikasi sumber daya pada keputusan bauran pemasaran juga lebih penting karena korporasi multi-bisnis harus memutuskan dengan hati-hati sub-alokasi sumber dayanya atas berbagai bisnis, produk, dan pasarnya.

(iv) Bauran Pemasaran Perusahaan adalah Bagian yang Paling Terlihat dari Strategi Pemasaran Perusahaan :

Fakta penting dan menarik lainnya mengenai bauran pemasaran adalah bahwa itu adalah bagian yang paling terlihat dari strategi pemasaran perusahaan. Bahkan, bagi dunia luar, bauran pemasaran dan strategi pemasaran perusahaan adalah sama. Lagi pula, strategi pemasaran perusahaan mana pun jarang terlihat seperti itu ke dunia luar.

Ini memanifestasikan dirinya hanya melalui bauran pemasaran perusahaan yaitu, melalui apa yang sebenarnya dilakukan perusahaan dengan produk, promosi, harga dan salurannya. Apakah itu pelanggan atau pesaing atau perdagangan, semuanya datang untuk memiliki gagasan tentang strategi pemasaran perusahaan hanya setelah perusahaan menyelesaikan bauran pemasaran dan menempatkannya di pasar dalam bentuk program pemasaran.

Dengan kata lain, bauran pemasaran suatu perusahaan sebenarnya merupakan manifestasi pasar dari strategi pemasaran perusahaan. Pemahaman bahwa bauran pemasaran adalah satu-satunya bagian yang terlihat dari strategi pemasaran sangat penting untuk merumuskan bauran pemasaran yang efektif atau strategi pemasaran.

Sebab, inti dari strategi pemasaran atau bauran pemasaran yang efektif adalah kemampuannya untuk melawan strategi pemasaran dan bauran pemasaran pesaing. Dan strategi para pesaing dapat dilawan hanya melalui studi yang cermat terhadap bauran pemasaran mereka yang merupakan satu-satunya bagian yang terlihat dari strategi mereka.

(v) Mendapatkan Kesadaran Kompetitif dan penilaian atas Persaingan adalah Tujuan dan Substansi Strategi Pemasaran :

Tujuan utama dari strategi pemasaran adalah untuk mengatasi persaingan. Tidak diragukan lagi, persainganlah yang membutuhkan strategi; atau, lebih tepatnya, mengatasi persaingan adalah tujuan utama strategi. Dengan cara yang sama, dapat juga dikatakan bahwa dalam lingkungan pemasaran yang tanpa kompetisi, ruang lingkup dan kebutuhan untuk strategi pemasaran akan jauh lebih sedikit.

Sementara berbagai fungsi dasar pemasaran, terutama fungsi-fungsi seperti distribusi dan penetapan harga masih harus dilakukan di pasar seperti itu, tidak akan ada yang strategis tentang tugas ini di pasar seperti itu. Kehadiran persainganlah yang terutama menjadikan karakter tugas strategis dalam pemasaran.

Hanya di pasar yang kompetitif, perusahaan harus selalu pindah, mempelajari para pesaingnya, dan memindahkan kebijakan, orang, dan produknya dalam aksi seperti pertempuran, yaitu secara strategis. Tindakan strategis akan membantu perusahaan memperoleh kesadaran kompetitif yang jelas.

Karena pertumbuhan bisnis dicapai terutama melalui kesadaran kompetitif seperti itu, strategi menjadi fundamental bagi bisnis yang sarat dengan persaingan. Bahkan, tidak akan ada agregasi untuk mengatakan bahwa penilaian atas persaingan adalah inti dari strategi pemasaran. Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan postur kompetitif perusahaan di pasar.


Strategi Pemasaran - Jenis: Membangun Strategi Pemasaran, Strategi Pelanggan dan Bauran Produsen di bawah Persaingan, Strategi Branding dan Beberapa Strategi Lain

Tipe # 1. Membangun Strategi Pemasaran:

Strategi adalah pendekatan yang selaras dengan tujuan perusahaan yang ingin dicapai. Strategi tersebut dirumuskan untuk jangka pendek dan panjang sesuai dengan tujuan perusahaan. Tujuan menunjukkan apa yang ingin dicapai perusahaan dalam lingkungan dan kerangka waktu tertentu; strategi menjawab bagaimana menuju ke sana. Setiap bisnis harus mengembangkan strategi yang dibuat khusus untuk mencapai tujuannya. Strategi bisnis perusahaan harus memiliki tiga poin umum pada kepemimpinan biaya keseluruhan, diferensiasi dan fokus.

Strategi manajerial dalam bisnis harus mengurangi biaya produksi dan distribusi. Perusahaan mengembangkan kekuatan-kekuatan yang akan memberikan keunggulan kompetitif dalam satu atau lebih cara. Perusahaan-perusahaan yang mencari kepemimpinan yang berkualitas harus membuat atau membeli komponen-komponen terbaik, menempatkannya bersama-sama dengan ahli setelah pemeriksaan yang cermat dan seterusnya. Perusahaan harus merencanakan semua operasinya dengan fokus khusus pada satu atau lebih segmen pengujian pada awalnya dan kemudian pergi untuk area operasional yang lebih besar.

Perusahaan harus membangun strategi untuk area fungsional berikut:

saya. Segmentasi pasar.

ii. Posisi barang dan jasa.

aku aku aku. Lini produk

iv. Harga.

v. Distribusi dan outlet fisik.

vi. Tenaga penjualan.

vii. Layanan dan iklan.

viii. Promosi penjualan.

ix. Penelitian dan pengembangan, dan

x. Riset pasar.

Perencanaan strategi harus spesifik dalam berbagai tahapan siklus hidup produk. Dalam meluncurkan produk baru pada tahap awal, level tinggi atau rendah untuk setiap variabel fungsional seperti - harga, promosi, distribusi, kualitas produk, dll., Dapat ditetapkan. Pada tahap pengantar, ketika produk baru ke pasar, harus didukung oleh skema promosi yang menarik.

Tingginya harga produk yang didukung oleh strategi promosi yang tinggi mengambil respon cepat sementara tingkat harga yang rendah dengan strategi promosi yang tinggi akan membantu produk untuk menembus pasar dengan cepat. Sebaliknya jika kegiatan promosi rendah dan harga produk tinggi, strategi pemasaran akan memiliki skimming pasar lambat dan strategi penetrasi lambat akan memiliki harga produk rendah serta promosi rendah. Strategi segmentasi pasar juga perlu dibangun oleh perusahaan dalam tahap pengantar siklus hidup produk.

Suatu perusahaan dapat mengembangkan strategi untuk menempatkan produk / merek 1 di semua pasar dan memindahkan produk / merek 2 di tahap berikutnya ke pasar 2 dan 3 dan menempatkan produk / merek 3 di pasar 2 dan memutuskan untuk mengisi kesenjangan di kemudian hari. Selama tahap pertumbuhan siklus hidup produk perusahaan akan memiliki penjualan yang cepat dan perusahaan harus membangun strategi pemasaran yang efektif untuk mempertahankan persaingan dan membangun citra merek di pasar.

Perusahaan harus memikirkan strategi berikut untuk memasarkan barang dan jasa mereka pada tahap pertumbuhan:

saya. Perusahaan harus berusaha meningkatkan kualitas produk.

ii. Tambahkan atribut baru ke produk dan tingkatkan gaya presentasi.

aku aku aku. Perusahaan harus menambahkan model dan produk pematul baru.

iv. Identifikasi segmen pasar baru.

v. Identifikasi saluran pemasaran baru dan tingkatkan cakupan distribusi.

vi. Perusahaan harus mengejar iklan kinerja produk dan memberikan strategi strategi periklanan kesadaran produk.

vii. Harga barang dan jasa harus dijaga tetap rendah untuk menarik pembeli yang sensitif terhadap harga.

Strategi-strategi ini akan membantu perusahaan untuk memperkuat posisi kompetitifnya. Namun, perusahaan mungkin menghadapi tradeoff antara pangsa pasar yang tinggi dan laba saat ini yang tinggi. Ini akan menjadi keputusan bisnis yang bijak untuk mencari pangsa pasar yang lebih tinggi karena perusahaan dapat membuat keuntungan saat ini dalam tahap jatuh tempo. Banyak perusahaan biasanya meninggalkan produk yang lebih lemah dan mencari diversifikasi kegiatan dan fungsi untuk keuntungan yang lebih baik.

Perusahaan harus hati-hati menentukan volume penjualan dan memperbaiki target. Volume penjualan dapat dihitung dengan mengalikan jumlah pengguna dengan tingkat penggunaan per pengguna. Strategi pemasaran juga harus mencakup skema promosi untuk mengubah non-pengguna ke dalam aliran pengguna dan meningkatkan tingkat penggunaan pelanggan yang ada. Strategi yang paling menantang yang harus dipikirkan oleh perusahaan mana pun adalah membuat pesaing keluar atau memenangkan pelanggan mereka.

Strategi diferensiasi produk dapat dibangun untuk meningkatkan kualitas produk yang ada dengan menambahkan fitur dan atribut baru ke dalamnya. Perusahaan juga harus mengarah pada peningkatan gaya dengan meningkatkan daya tarik estetika produk. Keuntungan dari strategi gaya akan mencerminkan dalam memberikan identitas pasar yang unik dan membantu dalam memenangkan pengikut yang setia.

Namun, perubahan gaya biasanya mengharuskan diskon gaya lama dan perusahaan dapat menolak risiko kehilangan pelanggan yang menyukai gaya lama. Perusahaan perlu mengembangkan strategi untuk semua variabel bauran pemasaran untuk pelanggan dan saluran. Perusahaan menghadapi sejumlah tugas dan keputusan untuk menangani pasar pada tahap penurunan. Karenanya perusahaan harus mempertimbangkan pembangunan strategi sebagai tugas utama dan mempertimbangkan isu-isu berikut yang membantu dalam perumusan strategi yang efektif.

saya. Identifikasi produk yang lemah.

ii. Menambah investasi untuk memperkuat basis kompetitifnya.

aku aku aku. Manajemen risiko dan menjaga basis sumber daya yang optimal hingga mendapatkan kembali pasar.

iv. Panen cepat atau investasi, dan

v. Keputusan yang tepat untuk menjatuhkan produk dari lini produk berdasarkan kinerjanya di pasar.

Jika perusahaan ingin memilih antara strategi pemanenan dan investasi, perusahaan harus memahami dengan jelas bahwa pemanenan memerlukan pengurangan barang dan jasa atau biaya bisnis secara bertahap sembari berupaya mempertahankan penjualan. Pengurangan biaya mungkin dalam berbagai faktor seperti penelitian dan pengembangan, pabrik dan mesin, kualitas produk, ukuran organisasi termasuk tenaga penjualan, layanan marjinal dan pengeluaran promosi. Pemanenan adalah tugas yang sulit untuk dilaksanakan dalam banyak kondisi bagi perusahaan.

Jenis # 2. Strategi Campuran Pelanggan dan Produsen dalam Persaingan :

Matriks pelanggan yang sama, matriks hasil juga perlu dibangun untuk mengembangkan strategi kompetitif. Dalam proses ini, matriks dapat diplot dengan menggunakan informasi tentang efektivitas pemasaran perusahaan dan biaya unit produk masing-masing pada sumbu X dan Y. Efektivitas perusahaan dapat diidentifikasi berdasarkan kompetensi operasional dan kompetensi sistem.

Kompetensi operasional mengacu pada kompetensi teknis termasuk produksi, pengemasan, distribusi, kontrol kualitas dan manajemen informasi. Efisiensi biaya sangat tergantung pada kompetensi teknis perusahaan. Kompetensi sistem mencakup jaminan nilai, peningkatan nilai, dan inovasi.

Jika perusahaan harus membangun strategi kompetitif untuk pasar massal, perlu untuk meningkatkan efektivitas dan menurunkan biaya satuan produk. Perusahaan dapat memindahkan posisinya produk ke kuadran di mana kinerja perusahaan serta biaya unit juga tetap tinggi karena peningkatan intervensi teknologi dan intervensi pemasaran.

Namun, dalam situasi di mana biaya satuan produk dan kinerja organisasi keduanya rendah, tingkat pertumbuhan akan melambat dan strategi perlu dibangun untuk menghidupkan kembali pertumbuhan pertama dan kemudian dengan mempertahankan kompetisi. Dalam hal biaya unit yang tinggi dari produk dan kinerja organisasi yang rendah, tidak ada strategi kompetitif yang akan terbukti bernilai karena tidak dapat bertahannya skala ekonomis.

Perusahaan harus membuat keputusan terutama pada diversifikasi kegiatannya atau membayar lebih banyak konsentrasi untuk memperkuat basis pasarnya. Dalam proses pengambilan keputusan ini perusahaan harus mempertimbangkan beberapa variabel penting seperti efek limpahan dalam hal jaminan pasokan, peningkatan produk, pengemasan, sensitivitas harga dan masalah operasional termasuk biaya distribusi dan margin spread. Perusahaan juga harus melihat kinerja pasar dari produk, respons konsumen yang efektif dalam hal penjualan dan kenyamanan konsumen dalam hal akses ke produk.

Perusahaan dapat mengikuti daftar kegiatan dalam membangun strategi kompetitif seperti yang dinyatakan di bawah ini:

saya. Pemindaian lingkungan.

ii. Mengidentifikasi faktor-faktor ekonomi tak terhindarkan dan kaku yang relevan.

aku aku aku. Mengidentifikasi tren utama merek pesaing utama.

iv. Faktor-faktor politik, ekonomi, sosial-budaya dan teknologi yang mempengaruhi pasar produk.

v. Melakukan analisis biaya kegiatan untuk hubungan hulu dan hilir dengan perusahaan.

vi. Identifikasi kompetensi inti perusahaan.

vii. Lihatlah ke bank data variabel operasional dan sumber daya manusia perusahaan.

viii. Misi dan strategi utama.

ix. Gaya budaya dan kepemimpinan.

x. Posisi kompetitif.

xi. Penyesuaian dan perkenalan dengan kebijakan Pemerintah.

xii. Tentukan tingkat biaya dalam produksi dan operasi Tingkat harga dan segmen konsumen.

xiii. Kekuatan permintaan untuk produk.

xiv. Peluang untuk perluasan lini produk dan pasar.

xv. Menyiapkan rencana darurat pemasaran.

Proses membangun strategi kompetitif membutuhkan waktu yang substansial dan perlu dihadiri melalui analisis yang cermat. Adalah penting bahwa tindakan yang diperlukan untuk memulai implementasi strategi yang dipilih perlu diprioritaskan dan didokumentasikan. Strategi bukanlah tugas satu titik waktu. Ini harus menjadi proses yang berkelanjutan.

Jenis # 3. Strategi Branding :

Perusahaan harus menilai kekuatan dan kelemahan merek yang ada di pasar sebelum mengambil keputusan branding untuk produk mereka. Perusahaan manufaktur mungkin memiliki beberapa opsi untuk sponsor merek. Produk tersebut dapat diluncurkan di pasar sebagai merek pabrikan yang juga dikenal sebagai merek nasional, merek distributor seperti yang terjadi pada minyak nabati, gula, biji-bijian olahan, dan di banyak produk yang perlu dikemas ulang, atau nama merek berlisensi. .

Kategori merek dapat dipilih dari sponsor merek dalam hal merek nasional, merek pribadi atau merek berlisensi. Menentukan kategori merek, nama merek yang tepat dapat dipilih. Nama-nama merek dapat mencerminkan nama individu, nama keluarga selimut untuk semua produk, nama keluarga terpisah untuk semua produk atau merek dagang perusahaan. Nama merek harus mudah diucapkan, singkat dan menyampaikan makna yang tepat dalam bahasa negara / wilayah.

Nama merek harus sedemikian rupa sehingga menunjukkan beberapa nilai guna atau atribut produk dan harus berbeda dari merek pasar yang ada. Perpanjangan merek di perusahaan yang sama dapat dijelaskan sebagai lini produk. Telah diamati bahwa sebagian besar kegiatan produk baru terdiri dari perluasan jalur.

Perusahaan dapat memiliki empat opsi dasar dalam strategi merek - perluasan lini di mana merek yang ada dapat diperluas ke atribut baru dalam kategori produk yang ada, ekstensi merek yang memungkinkan perusahaan untuk memperkenalkan nama merek baru ke kategori produk baru, multi-merek dapat digunakan jika nama-nama merek baru disediakan untuk kategori produk yang sama dan akhirnya merek-merek baru adalah merek di mana nama merek baru digunakan untuk kategori produk baru.

Perusahaan dapat memutuskan untuk menggunakan nama merek yang ada untuk meluncurkan produk dalam kategori baru. Honda menggunakan nama mereknya untuk mesin roda dua, roda empat dan stroke. Demikian juga Hyatt mempraktekkan strategi perluasan merek dengan menggunakan nama mereknya di setiap variasi hotel seperti - Hyatt's Resorts, Hyatt's Suits, dan Park Hyatt dll. Strategi ini membuat pelanggan memahami reputasi perusahaan dan kualitas layanan.

Perpanjangan merek akan lebih bermanfaat jika berfungsi untuk meningkatkan penjualan produk yang sudah ada maupun produk baru perusahaan. Terkadang perusahaan merasa bahwa multi-merek membantu dalam membangun fitur yang berbeda untuk menghasilkan daya tarik pada motif pembelian yang berbeda. Contohnya dapat dikutip dari strategi multi-merek Proctor dan Gamble, yang telah memperkenalkan sebanyak sembilan merek deterjen yang berbeda. Multi-merek mungkin selalu mendapatkan pangsa pasar kecil dibandingkan dengan merek-merek solo dan khususnya merek-merek ini mungkin tidak dapat menghasilkan pendapatan penjualan yang berkelanjutan.

Jenis # 4. Strategi Pasar Relatif :

Kategori strategi pemasaran ini dapat mencakup strategi pemimpin pasar, strategi ekspansi pasar total, dll. Perusahaan dapat mengembangkan strategi pemimpin pasar dengan mengacu pada harga, produk baru, jangkauan distribusi, dan intensitas promosi. Pemimpin pasar dapat dikagumi oleh perusahaan lain di pasar yang mengakui dominasinya.

Pemimpin pasar adalah titik tantangan dan meniru perusahaan yang bersaing. Perusahaan pemimpin pasar harus terus berjaga-jaga pada pengikut dan harus menikmati monopoli hukum di pasar. Adalah umum bagi perusahaan-perusahaan terkemuka untuk memiliki tantangan dari perusahaan-perusahaan yang bersaing yang mengamati dengan seksama untuk menemukan kelemahan dari perusahaan terkemuka.

Perusahaan-perusahaan dominan selalu ingin tetap menjadi yang pertama di pasar untuk memperluas wilayah operasinya, melindungi pangsa pasar yang ada, meningkatkan kampanye pemasaran dan meningkatkan ukuran pasar secara terus menerus. Keuntungan dari ekspansi pasar total umumnya disadap oleh perusahaan dominan. Perusahaan dapat mencari segmen pengguna baru untuk memperluas pasar menerapkan salah satu strategi terbaik yang tercantum di bawah -

saya. Strategi penetrasi pasar.

ii. Strategi pengguna baru.

aku aku aku. Strategi ekspansi geografis.

Salah satu keberhasilan terbesar dalam mengembangkan segmen pengguna baru dicapai oleh Enkey Foods Ltd., Mumbai dengan jus jeruk alami sebagai minuman siap saji (RTS) yang dicap sebagai minuman kesehatan bergizi Onjus. Perusahaan menjadi lebih peduli dengan kesadaran kesehatan di antara kelas orang dan kecenderungan mereka untuk mengubah kebiasaan makanan.

Survei pasar menunjukkan bahwa pelanggan tertarik untuk sarapan seimbang dan rendah kalori tetapi tidak dapat menemukan hal-hal seperti itu di pasar makanan. Enkey food Ltd., mengembangkan kampanye iklan yang ditujukan untuk anak-anak dan orang dewasa untuk menggambarkan kebutuhan tubuh yang kuat dan makanan yang seimbang. Pasar dapat diperluas dengan menemukan dan mempromosikan penggunaan baru untuk produk tersebut.

Vaseline petroleum jelly diperkenalkan di pasar sebagai pelumas di toko-toko mesin selama hari-hari awal dan selama bertahun-tahun pengguna telah meningkatkan nilai penggunaan yang dirasakan dan sekarang digunakan sebagai salep kulit, agen penyembuhan dan juga untuk pembalut rambut. Perusahaan juga harus memainkan peran defensif untuk melindungi wilayah bisnis, citra, dan pangsa pasar dari para pesaing. Oleh karena itu perusahaan harus mengembangkan strategi pemasaran defensif setelah melewati tahap pertumbuhan.

Para pemimpin pasar dapat meningkatkan profitabilitas mereka dengan meningkatkan pangsa pasar mereka. Variabel kunci dari profitabilitas meliputi pangsa pasar, kualitas produk, promosi, kinerja distribusi, harga, nilai pelanggan dan lain-lain. Keputusan untuk meningkatkan pangsa pasar akan memiliki tiga implikasi besar.

Pertama, hal itu dapat memicu tindakan ketidakpercayaan dan pesaing dapat menganggapnya sebagai langkah monopoli. Kedua, peningkatan pangsa pasar mungkin tidak serta merta meningkatkan tingkat laba karena laba cenderung turun setelah tingkat penetrasi tertentu di pasar. Namun, pangsa pasar yang optimal harus dipertimbangkan oleh perusahaan. Akhirnya, perusahaan mungkin mengejar strategi bauran pemasaran yang salah dalam upaya mereka untuk mencapai pangsa pasar yang lebih tinggi yang tidak akan membantu mereka dalam meningkatkan laba.

Tipe # 5. Strategi Penantang Pasar :

Tujuan strategis perusahaan harus ditentukan oleh perusahaan penantang pasar. Itu harus memiliki tujuan yang jelas, keputusan perusahaan dan tujuan yang dapat dicapai untuk menjadi perusahaan penantang di pasar. Tujuan strategis mungkin untuk meningkatkan pangsa pasar dan mengarah pada kepemimpinan teritorial dalam bisnis. Perusahaan yang bertujuan menjadi penantang di pasar harus memutuskan untuk menundukkan pesaing atau mengurangi bagiannya.

Perusahaan yang agresif dapat memilih untuk menyerang pemimpin pasar dan perusahaan berbasis keuangan yang lemah dan perusahaan kecil dan regional yang tidak berkinerja baik karena pendanaan yang kurang. Strategi serangan perlu dikembangkan dengan tujuan yang jelas.

Strategi berikut dapat dilakukan untuk serangan oleh perusahaan penantang:

saya. Frontal atau Head on attack.

ii. Serangan sayap.

aku aku aku. Serangan mengepung.

iv. Serangan bypass.

Perusahaan penantang harus memahami kekuatan dan kelemahan perusahaan untuk diserang dan bidang tindakan haruslah harga, distribusi nilai tambah, iklan dan promosi pembelian, pengemasan, penjualan pribadi dan sejenisnya. Serangan sisi mungkin diarahkan secara geografis dan segmental. Daerah lawan yang kinerjanya buruk dapat dilihat dan ditembus untuk membunuh mereknya di wilayah tersebut.

Strategi segmental serangan sayap adalah untuk mengidentifikasi penyebaran kebutuhan pelanggan dan melayani daerah-daerah yang kurang terlayani dan terisolasi. Kesenjangan dalam pasokan dapat diisi dan tingkat kepuasan dapat ditingkatkan di segmen tersebut. Dalam beberapa kasus mungkin penting bagi perusahaan penantang untuk menemukan kebutuhan laten pelanggan dan berusaha untuk memuaskan mereka agar menjadi pemimpin di segmen tersebut. Serangan pengepungan terhadap perusahaan-perusahaan yang bertahan di wilayah tersebut mungkin bertujuan untuk merambah beberapa segmen pasar melalui skema promosi yang komprehensif.

Adalah penting bagi agresor untuk menawarkan semua yang ditawarkan oleh bek dan beberapa kali lebih banyak untuk memuaskan pelanggan dan saluran di wilayah tersebut. Serangan bypass paling tidak langsung dari semua strategi serangan pasar. Perusahaan yang mengikuti strategi ini dapat mempertimbangkan untuk diversifikasi produk dan layanan, pasar geografis baru dan teknologi baru untuk proses dan peningkatan produk.

Jenis # 6. Strategi Pengikut Pasar :

Perusahaan yang ingin memilih strategi pengikut pasar dapat datang bersama pemimpin pasar, menyalin atau meningkatkan produk untuk diluncurkan. Perusahaan pengikut mungkin tidak menyalip pemimpin tetapi dapat mencapai laba yang signifikan karena akan menghemat pengeluaran untuk litbang dan proses inovasi. Telah diamati di pasar kompetitif bahwa perusahaan runner-up merasa lebih aman secara ekonomi untuk menjadi pengikut pemimpin daripada mengajukan tantangan yang sama.

Para pengikut umumnya berusaha untuk menurunkan harga, meningkatkan layanan pelanggan untuk menarik pelanggan pemimpin pasar. Pengikut pasar harus berkenalan dengan strategi untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan memenangkan pangsa yang signifikan dari pelanggan baru dan membawa keuntungan tersendiri bagi segmen target. Para pengikut harus bermain di pasar mencari posisi yang aman karena selalu ada ancaman dari penantang untuk menyerangnya. Perusahaan pengikut pasar harus selalu menjaga agar biaya produksinya rendah dan kualitas produk serta layanan tetap tinggi.

Perusahaan semacam itu harus mencoba memindai peluang baru dan memasuki segmen baru jika memungkinkan. Para pengikut harus aktif dalam membuat keputusan yang tepat dan terus menerus menentukan jalur pertumbuhan mereka yang tidak memancing pembalasan di antara para pesaing. The cloning strategy of the follower company emulates the leader's products, logistics, promotional schemes and other important functional strategies. It lives parasitically on the market leader's built-in network and investments.

The donor company also attempts to knock-off the products and services of the market leader. Another category of Follower Company is imitator which attempts to copy some things from the leader but tries to maintain product differentiation in terms of packaging, promotional schemes, pricing etc.

Adaptor companies may take the goods and services of the leader and adapt them. Such companies also improve the goods and services of the market leader. The adaptor company avoids the segment confrontation with the market leader and sells the goods and services outside the vicinity of the market area of the leader.


Marketing Strategies – 2 Major Steps in Competitive Marketing Strategies: Competitor Analysis and Competitive Strategies

Step # 1. Competitor Analysis :

The process of identifying key competitors, assessing their objectives, strategies, strengths and weaknesses and reaction patterns and selecting which competitors to attack or avoid.

Steps in analyzing competitors:

(a) Identifying the company's competitors:

saya. Competitors may be other companies offering similar products and services to the same customer at similar prices.

ii. The company may define competitors as all firms making the same products or class of products.

aku aku aku. Competitor might include all companies that compete for the same customer spending.

(b) Assessing competitor's objectives, strategies, strengths and weaknesses and reaction patterns:

saya. The more than one firm's strategy resembles another firm's strategy the more the two firms compete.

ii. Recently a growing number of companies have turned to Benchmarking.

Benchmarking is:

“The process of comparing the company's products and processes to those of competitors or leading firms in other industries to find ways to improve quality and performance.”

Knowing how major competitors react gives the company clues on how best to attack competitors or how best to defend the company's current positions.

(c) Selecting which competitor to attack or avoid:

saya. A company selects its major competitors through prior decisions on customer targets, distribution channels and marketing mix strategy.

ii. The management must then decide which competitors to compete against most vigorously.

aku aku aku. Most companies prefer to aim at weak competitors.

iv. Companies may decide to compete with close competitors (Those that resemble them most)

v. At the same time company may want to avoid trying to destroy a close competitors.

For example, if it does so then small competitors sell off to larger ones and it will have to deal with strong large competitors.

Benefits from Competitors:

saya. Competitors may help increase total demand.

ii. They may share the costs of market and product development and help to legitimise new technologies.

aku aku aku. They may serve less attractive segments or lead to more product differentiation.

iv. They lower the antitrust risk and improve bargaining power versus labour or regulators.

Step # 2. Competitive Strategies:

After identifying and evaluating its major competitors the company must design broad competitive marketing strategies by which it can gain competitive advantage by offering superior customer value.

(i) Basic Competitive Strategies:

Three winning strategies suggested by Michael Porter are:

(a) Overall Cost Leadership:

Here the company works hard to achieve the lowest cost of production and distribution so that it can price lower than its competitors and win a large market share.

(b) Differentiation:

Here the company concentrates on creating a highly differentiated product line and marketing programme so that it comes across as the class leader in the industry. Most customers would prefer to own its brand if its price is not too high.

(c) Focus:

Here the company focuses its effort on servicing a few market segments well rather than going after the whole market.

(d) Operational Excellence:

The company provides superior value by leading its industry in price and convenience. It works to reduce costs and to create a lean and efficient value delivery system. It serves customers who want reliable, good quality products or services but who want them easily and at low cost.

(e) Customer Intimacy:

The company provides superior value by precisely segmenting its market and then tailoring its products or services to match exactly with the needs of targeted customers.

It specialises in satisfying unique customer needs through a close relationship with and intimate knowledge of the customer.

It builds detailed customer databases for segmenting and targeting and empowers those who are willing to respond quickly to customer needs. It serves customers who are willing to pay a premium to get precisely what they want and it will do almost anything to build longer customer loyalty and to capture lifetime value.

(f) Product Leadership:

The company provides superior value by offering a continual stream of leading edge products or services that make their own and competing product obsolete.

It is open to new ideas and relentlessly pursues new solutions and works to reduce cycle times so that it can get new products to market quickly. It serves customers who want state-of-the-art products and services, regardless of the costs in terms of price or convenience.

(ii) Competitive Position in the Target Market:

(a) Market Leader:

The firm in an industry with the largest market share is the market leader. It usually leads other firms in price changes, new product introductions, distribution, coverage and promotion spending.

(b) Market Challengers:

A runner up firm in an industry that is fighting hard to increase its market share.

(c) Market Follower:

A runner up firm in an industry that wants to hold its share without rocking the boat.

(d) Market Niches:

A firm in an industry that serves small segments that other firms over looks or ignore.


Marketing Strategies – Factors Affecting: Competitor's Counter Moves, Synergistic Potential, Substitutability, Elasticity of Marketing Inputs and a Few Other Factors

(i) Competitors' Counter-Moves:

This differs with various marketing inputs. Most competitors can easily and quickly match or otherwise adjust to price changes. However, they often find it difficult to follow or to retaliate against product innovations. This explains why many marketers seek to gain differential advantage over their competitors by varying product characteristics as altering promotion than prices.

(ii) Synergistic Potential:

Marketing inputs are capable of being, mutually reinforcing or having synergistic potential and marketer should consider this working towards an optimum overall marketing strategy.

Displays and advertisements can be made mutually reinforcing since the display repeats the advertising efforts message at a time when the consumer is in an outlet where the product is one sale.

Product inputs and marketing channel inputs can be mutually reinforcing, depending upon the effectiveness with which they are integrated.

(iii) Substitutability:

The selection of marketing inputs is also affected by their degree of substitutability. It is important to know the extent to which one type of input can be substituted for another type in as much as the nature of marketing objectives such as that of returning a certain level of profit presents a decision-maker from making unlimited use of all inputs.

A marketing strategist must ask himself. Consideration of such substitutability helps in determining which inputs to include and which to emphasize in the overall marketing strategy.

(iv) Diversity in Productivity Levels of various Marketing Inputs :

The marketers should recognise that not all inputs have equal productivity; some inputs need a minimum level of use before they begin to have measurable effects. An advertising message must often be repeated several times before consumers become aware of it.

The lower cost per consumer contact of radio, magazines and billboards often make it possible with a limited budget to present a much stronger impact on consumers.

(v) Elasticity of Marketing Inputs:

Different marketing inputs are elastic and they influence the demand of the product. The marketing manager must recognise that effect on the product. For example, a manufacturer determines different prices for different customers or for different areas only on the basis of varying elasticity of demand. More often, the prices for wholesalers retailers and consumers are different in almost all the markets.

The marketing manager must consider all the above factors in mind while formulating the overall marketing strategy. The strategy must also be elastic so as to incorporate all the strategic factors of the competitors as and when required.


Marketing Strategies – Planning, Implementation, Control and Evaluation of Marketing Strategies

The marketing plan guides implementation and control, indicating marketing objectives and the strategy and tactics for accomplishing the objectives. The marketing strategy consists of perspective plan and action plan. The perspective plan is developed with long-term objectives while the action plan is formed by phasing out the activities delineated in the long-term perspective plan in order to monitor the annual progress of activities and achieve the annual targets.

The relationships between marketing strategy and the action plan. The planning cycle is continuous. Plans are developed, implemented, evaluated, and revised to keep the marketing strategy on target. Since a strategy typically extends beyond one year, the action plan is used to guide short-term marketing activities. The planning process is a series of action plans guided by the marketing strategy.

An annual planning period is necessary since several of the activities shown require action within 12 months or less and budgets require annual planning. In the large companies the product managers are responsible for coordinating the preparation of plans. A planning workshop is conducted midyear for the kickoff of the next year's plans. Top management and product- research, sales, and finance managers attend the workshop. The firm's advertising agency account manager also participates in the workshop.

The current year's plans are reviewed and each product manager presents the proposed marketing plan for the next year. The workshop members analyze each plan and suggest changes. Because the requested budget may exceed available funds, priorities are placed on major budget components. Each product manager must provide strong support for requested funds.

The same group meets again in 90 days to review the revised plans. In his meeting, the plans are finalized and approved for implementation. Each product manager is responsible for coordinating and implementing the plan. Progress is reviewed throughout the plan year, and the plan is revised when necessary.

A good implementation process spells out the activities to be implemented, who is responsible for implementation, the time and location of implementation, and how implementation will be achieved. Sales representatives should target all accounts currently using a competitive product.

A plan should be developed to convert 5% of these accounts to the company brand during the year. Account listings will be prepared and distributed by product management. The marketing plan can be used to identify the organizational units and managers that are responsible for implemental various activities in the plan.

Deadlines indicate the time available for implementation. The sales manager is responsible for implementation of the plan through the sales force. Planners and implementers often have different strengths and weaknesses. An effective planner may not be always good at implementing plans.

One way to deal with difficulty in the implementation of the marketing plan is to administer the balanced scorecard methods. This process is a formalized management control system that implements a given business-unit strategy by means of activities across four areas: financial, customer, internal business process, and learning and growth. The balanced scorecard provides the framework to minimize such an occurrence by encouraging implementation of a common strategy that is communicated and coordinated across all major areas of the organization.

The 'balanced' component of the balanced scorecard reflects the need to consider how all areas of the organization function together to achieve a common goal of strategy implementation. The major benefit of the balanced scorecard is that a frequently aggregate, broadly defined strategy is translated into very specific actions.

Through execution and monitoring these actions, management can assess the success of the strategy and, if necessary, modify and adjust it. Another major benefit of the balanced scorecard methodology is that it is feasible for any strategy at the business-unit level and provides a means to link performance evaluation to strategy implementation.

Strategic evaluation requires analysing information to gauge performance and take the actions necessary to keep results on track. Managers need to monitor performance continually and, when necessary, revise their strategies according to changing conditions. Strategic evaluation, the last stage in the marketing strategy process, is really the starting point.

Strategic marketing planning requires information from ongoing monitoring and evaluation. Evaluation consumes a high proportion of marketing executives' time and energy. Evaluation may be done to find new opportunities or avoid threats, keep performance in line with management's expectations, and to solve specific problems that exist.

Areas of evaluation include environmental scanning, product- market analysis, brand equity analysis, marketing-program evaluation, and gauging the effectiveness of specific marketing-mix components such as advertising.


Marketing Strategies – Building Marketing Strategy: Market Segmentation, Positioning of Goods and Services, Product Line, Price, Physical Distribution and a Few Others

Strategy is an approach in consonance with the goal of the company to be achieved. The strategies are formulated for short and long run according to the goals of the company. The goals indicate what a company wants to achieve in a given environment and time frame; the strategy answers how to get there.

Every business must develop a tailor-made strategy for achieving its goals. The corporate business strategies should possess three generic points on overall cost leadership, differentiation and focus. The managerial strategy in business should be to reduce the cost of production and distribution. The company cultivates the strengths that will give competitive advantage in one or more benefits.

The companies seeking quality leadership must make or buy the best components, put together expertly after careful examination and so on. The company must plan all its operations with specific focus on one or more test segments in the beginning and then go for a larger operational area.

The company should build strategy for the following functional areas:

saya. Market segmentation,

ii. Positioning of goods and services,

aku aku aku. Product line,

iv. Price,

v. Physical distribution and outlets,

vi. Sales force,

vii. Service and advertising,

viii. Sales promotion,

ix. Research and development, and

x. Market research.

The strategy planning should be specific in different stages of the product life cycle. In launching the new products at the introductory stage the high or low levels for each functional variable such as price, promotion, distribution, product quality, etc., may be set. In the introductory stage when the product is new to the market it has to be backed by the attractive promotional schemes.

The high price of the product backed by the high promotional strategy fetches rapid response while the low price level with high promotional strategy would help the product to penetrate the market quickly. On the contrary if the promotional activities are low and the price of the product is high, the marketing strategy will have slow skimming of the market and slow penetration strategy will have low product price as well as low promotion.

The market segmentation strategy also needs to be built by the company in the introductory stage of the product life cycle. A company may develop the strategy to place product/brand 1 in all markets and move the product/brand 2 in the next stage to the market 2 and 3 and place the product/brand 3 in market 2 and decide to fill the gaps later.

During the growth stage of the product life cycle the company will have rapid sales and the company should build effective marketing strategies to sustain the competition and establish the brand image in the market.

While making the strategies for marketing their goods and services in the growth stage, the company should:

saya. Strive on improving the quality of the product

ii. Add new attributes to the product and improve the presentation styles

aku aku aku. Add new models and flanker products

iv. Identify new market segments

v. Identify new marketing channels and enhance distribution coverage

vi. Pursue the product-performance advertising and give away the strategy of product-awareness advertising strategy

vii. Keep the prices of the goods and services low in order to attract the price-sensitive buyers. These strategies would help the company to strengthen its competitive position.

However, the company may face the trade-off between high market share and the high current profit. It would be a wise business decision to look for the higher market share as the company can make-up its current profit in the stage of maturity. Many companies usually abandon weaker products and look for diversification of the activities and functions for better profits.

The company should carefully determine the sales volume and fixed targets. The sales volume may be computed by multiplying the number of user with usage rate per user. The marketing strategy should also include promotional schemes for converting the non-users into the user stream and increase the usage rate of the existing customers.

The product differentiation strategy may be built in order to improve the quality of the existing products by adding new features and attributes to it. The company should also aim at the style improvement by increasing the aesthetic appeals of the product.

The advantage of the style strategy would reflect in conferring a unique market identity and help in winning the loyal customers. However, a change in style usually requires discounting the old style and company may take adverse risk in loosing customers who liked the old style. The company needs to develop strategies for all the variables of the marketing mix in favor of customers and channels. A company faces a number of tasks and decisions to handle the market at the decline stage.

Hence, the company must consider the strategy building as a prime task and consider the following issues that help in effective strategy formulation:

saya. Identifying the weak products,

ii. Augmenting investments to strengthen its competitive base,

aku aku aku. Risk management and keeping optimum resource base till regaining market,

iv. Quick harvest of investments, and

v. Right decision to drop the products from the product line based on its performance in the market.

If the company is to choose between the harvesting and divesting strategies it should understand clearly that harvesting the class for gradual reduction in the goods and services or business costs while attempting for maintaining the sales. The cost reduction may be in various factors like research and development, plant and machinery, product quality, size of the organization including sales force, marginal services and promotional expenditure. Harvesting is a difficult task to be executed in many conditions for the company.

It is a must for any company to do thorough environment mapping before identifying the market segment and launching the product. The market information on the identical and similar products, size of business of the competing companies, distribution strategy, price spread, product line and presentation patterns need to be analyzed. The kingpin of marketing is the customer and all the companies develop their strategies to compete for the customers.

Hence it is necessary to evaluate the effective consumer response for the all the competing products in the market for any new brand entry. The companies must know that no captive market can be developed for any product or brand for a long time. The customer for any brand or product analyses the value for money by comparing the perceived use value and perceived price of the product or service.

Arthur Little D observed that a company will occupy one of the following six competitive positions in the target market:

saya. The company will occupy the dominant position in the market controlling the behavior of other competitors and presents wide choices of strategic options.

ii. The company enjoys the strong base by taking independent decisions regardless of the competitor's actions and maintains the long-term relationship with the customers and its business partners.

aku aku aku. The company finds itself in favorable conditions to exploit the market support and build long run strategies to intensify or expand the market operations.

iv. The company performs at a sufficiently satisfactory level to warrant continuing in the business but the company does not find sufficient opportunity to improve its position. Hence tenability is another competitive position that a company may face.

v. The company finds it self-weak and gets unsatisfactory performance among the competitors.

vi. The company finds it in a position of non-viability with unsatisfactory performance and no opportunity for improvement.

It has been observed that translating the competitive strategy principles into practice might be difficult for some companies that have entered afresh in the market. However, it can be achieved through structured approach and assessing the moves of the competitors. The construction of consumer matrix is an important exercise and needs to be taken up initially by analyzing a single demand segment.

On building up the appropriate strategy and positioning the goods and services, the analysis can be extended to the other segments as discussed under:

saya. Identify Segments:

The identification of the segments should be made on the basis of the buyer needs and a reasonably unique buyer should be first identified. The other groups of buyers having similar needs may be segmented with the representative buyer of the unique segment. The other segments may be formulated on the same lines. The segment demarcation needs to be done carefully to avoid duplication of need bases. Such segment demarcation should be on the congruity of the buyers' needs or perceived use value attributes.

ii. PUV Dimensions:

This segment formation should be based on the data analysis of primary survey by asking the consumers as which product attributes they prefer to assess the product. On understanding the basic needs of the consumers the dimensions of the value perceived by the consumers may be established. The survey should also rank the major dimensions of the PUV of consumers by allocating proper weights.

aku aku aku. Performance of the Company:

The performance of the company needs to be assessed in reference to its product line existing in the markets, potential products and the competing products.

iv. Matrix Plotting:

On analysis of the competitors, product positions plotting have to be done on the matrix by combining the PUV analysis with appropriate price information.

v. Common Segments:

The analysis of one segment may be extended across the other segments of demand. If the common critical PUV dimensions are found, developing competitive strategy would be possible by addressing the core dimensions. The multi-segment approach to the competitive strategy can be built if a few critical dimensions of PUV are found common across the products of the competitors.


Marketing Strategies – Customer and Producer Under Competition

Like customer matrix, the produce matrix also needs to be constructed for developing the competitive strategy. In this process the matrix may be plotted using the information on the marketing effectiveness of the company and the unit cost of the products on the X and Y axis respectively. The effectiveness of the firm may be identified on the basis of operational competence and system competence.

The operational competence refers to the technical competence including production, packaging, distribution, quality control and information management. The cost efficiency largely depends on the technical competence of the company. The system competence includes value assurance, value enhancement and innovation. The company has to build up the competitive strategy for the mass market it is necessary to improve the effectiveness and lower the unit cost of the product.

The company may move its position of the product to the quadrant where the effectiveness of the company as well as the unit cost remains high due to improved technological intervention and marketing interventions. However, in a situation where the unit cost of the product and effectiveness of the organizations both are low the growth rate would slow down and the strategies need to be build up to revive the growth first and then sustaining the competition.

In case of high unit cost of the product and low effectiveness of the organization none of the competitive strategies would prove worth due to non-viability of economy of scale. The company has to make decision mainly on either diversifying its activities or paying more concentration for strengthening its market base.

In this decision process the company has to consider some of the important variables like spillover effects in terms of supply backlog, product improvement, packaging, price sensitivity and operational problems including cost of distribution and margin spread. The company should also look into the market performance of product, effective consumer response in terms of sales and the convenience of the consumers in terms of access to the product.

The company may follow the checklist of activities in building the competitive strategy as stated below:

saya. Scanning of environment.

ii. Identifying relevant economic inevitable and rigid factors.

aku aku aku. Identifying the key trends of major competing brands.

iv. Political, economic, socio-cultural and technological factors affecting the product market.

v. Conduct an activity cost analysis for the up-stream and down-stream linkages with the company.

vi. Identify the core competence of the company.

vii. Look into the data bank of the company's operational and human resource variables.

viii. Mission and key strategies.

ix. Culture and leadership style.

x. Competitive position.

xi. Adjustment and acquaintance with the government policies.

xii. Determine levels of cost in the production and operations.

xiii. Price levels and consumer segments.

xiv. Strength of demand for the product.

xv. Opportunities for expansion of product line and market.

xvi. Prepare contingency plans of marketing.

The process of building competitive strategy takes substantial time and need to be attended through a careful analysis. It is essential that the action required to start implementation of the selected strategy needs to be prioritized and documented. Strategy is a not a task of one point of time. It should be a continuous process.


Marketing Strategies – International Marketing Strategies: Global, Multi-Domestic and Hybrid Marketing Strategies

The three strategies possible in international marketing are as given below:

1. Global

2. Multi-domestic

3. Hybrid.

Global strategy is one where the firms have a single international business strategy. For instance, Mercedes car Benz has a single marketing plan for all its markets. Lever Brothers, however, have different products, brands and marketing tactics for each country. This is called multi-domestic strategy. A combination of the two is hybrid strategy.

Firms which have a universally accepted product, like Coke and Toyota, keep a single global marketing policy, as the product remains the same the world over. However, firms with products where the tastes of countries differ use the multi-domestic policy. They change the product specifications and pricing policy and advertise according to local conditions and tastes. FMCG firms like Unilever and Proctor & Gamble follow this strategy.

Hybrid is the most popular strategy, where firms have a uniform product, but change advertising and promotion to suit local conditions. Even Coke changes its advertising and promotion to suit the country, while keeping the product same universally.

Levis Jeans are workers' clothes in the USA, while in France, Italy and India they are a fashion statement. Mercedes car is used as taxi in Germany, while it is considered a status symbol in the rest of the world.

If value is added in upstream activities like commercial aircraft it is global strategy. If the value is added downstream like prepared food it is multi-domestic strategy.

In most countries, foreign firms can get competitive advantage by having good relations with the government.


 

Tinggalkan Komentar Anda