Proses Penjualan Pribadi

Semua yang perlu Anda ketahui tentang proses penjualan pribadi. Penjualan pribadi atau keahlian menjual itu sendiri adalah suatu proses.

Ada beberapa tahapan yang terlibat dalam proses dan seorang salesman harus memahami semua tahapan dalam proses untuk membuat proses lebih efektif.

Proses ini melibatkan mengidentifikasi calon pembeli, membangun kontak dan hubungan dengan pembeli, presentasi produk kepada pembeli dan menunjukkan kegunaan dan manfaatnya, meyakinkan pelanggan tentang produk dengan secara efisien menangani keberatan dari pelanggan, menegosiasikan harga dan ketentuan pembayaran dan akhirnya mendapatkan pesanan.

Proses penjualan adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan untuk berhasil mendapatkan pesanan dan mulai membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Kegiatan ini berlaku untuk semua bentuk penjualan dan dapat disesuaikan dengan sebagian besar situasi penjualan (termasuk penjualan non-produk seperti - menjual ide).

Ada beberapa tahap yang terlibat dalam proses dan seorang penjual harus memahami semua tahapan dalam proses untuk membuat proses lebih efektif: -

1. Mencari dan Mengevaluasi 2. Mendekati Konsumen 3. Mempersiapkan Penjualan 4. Membuat Presentasi 5. Mengatasi Keberatan 6. Menutup Penjualan 7. Menindaklanjuti.


Proses Penjualan Pribadi: Langkah dan Tahapan

Proses Penjualan Pribadi - Mengidentifikasi Calon Pembeli, Pra-Pendekatan, Pendekatan, Presentasi, Demonstrasi, Mengatasi Keberatan, Menutup dan Beberapa Orang Lainnya

Proses ini melibatkan mengidentifikasi calon pembeli, membangun kontak dan hubungan dengan pembeli, presentasi produk kepada pembeli dan menunjukkan kegunaan dan manfaatnya, meyakinkan pelanggan tentang produk dengan secara efisien menangani keberatan dari pelanggan, menegosiasikan harga dan ketentuan pembayaran dan akhirnya mendapatkan pesanan.

Panggilan tindak lanjut dari staf penjualan, setelah proses penjualan selesai memastikan kepuasan pelanggan dan membangun hubungan jangka panjang antara penjual dan pelanggan dan meningkatkan niat baik.

1. Identifikasi Calon Pembeli (Prospecting dan Kualifikasi):

Tahap pertama proses penjualan pribadi melibatkan mengidentifikasi pelanggan potensial. Semua prospek yang diidentifikasi mungkin bukan pelanggan yang sebenarnya. Oleh karena itu mengidentifikasi prospek yang tepat sangat penting karena menentukan proses penjualan di masa depan. Pemasar memanfaatkan berbagai sumber untuk mengidentifikasi calon pelanggan. Pemasar mencari prospek dalam direktori, situs web, dan kontak melalui surat dan telepon.

Pemasar mendirikan stan di pameran dagang dan pameran, mendapatkan nama-nama prospek dari pelanggan yang sudah ada, membudidayakan sumber rujukan seperti - dealer, pemasok, perwakilan penjualan, eksekutif, bankir dll. Setelah mengidentifikasi prospek, penjual akan memenuhi syarat untuk prospek berdasarkan kemampuan keuangan mereka, kebutuhan, selera dan preferensi.

2. Pra-Pendekatan:

Langkah selanjutnya untuk mencari calon pelanggan dan kualifikasi adalah pra-pendekatan. Pada tahap ini tenaga penjual perlu memutuskan bagaimana cara mendekati calon pelanggan. Tenaga penjual dapat melakukan kunjungan pribadi, panggilan telepon atau mengirim surat, berdasarkan kenyamanan prospek.

3. Pendekatan:

Pada tahap ini tenaga penjual harus mendekati prospek dengan benar. Dia harus menyapa pembeli dengan baik dan memulai percakapan dengan baik. Sikap, penampilan, cara bicara wiraniaga paling penting pada tahap ini.

4. Presentasi dan Demonstrasi:

Pada tahap ini wiraniaga memberikan informasi terperinci tentang produk dan manfaat produk. Tenaga penjualan menceritakan fitur produk, menjelaskan manfaat dan nilai produk dalam hal uang.

5. Mengatasi Keberatan:

Setelah presentasi dan demonstrasi, ketika pelanggan diminta melakukan pemesanan, mereka enggan membeli dan mengajukan keberatan. Pelanggan mementingkan merek yang sudah mapan, menunjukkan sikap apatis, tidak sabar, enggan berpartisipasi dalam pembicaraan, dll. Pelanggan dapat mengajukan keberatan terkait harga, jadwal pengiriman; karakteristik produk atau perusahaan, dll. Tenaga penjual menangani keberatan tersebut dengan terampil dengan mengklarifikasi keberatan mereka dan meyakinkan pelanggan untuk melakukan pembelian.

6. Penutupan:

Setelah menangani keberatan dan meyakinkan pelanggan untuk membeli produk, wiraniaga meminta pelanggan untuk memesan. Tenaga penjual membantu pembeli melakukan pemesanan.

7. Tindak Lanjut dan Pemeliharaan:

Segera setelah menutup penjualan, penjual harus mengambil beberapa langkah tindak lanjut. Tenaga penjualan meyakinkan tentang pengiriman pada waktu yang tepat, pemasangan yang tepat, layanan purna jual. Ini memastikan kepuasan pelanggan dan pembelian berulang.

Dalam hal produk dan produk yang baru diperkenalkan yang memerlukan demonstrasi dan presentasi, penjualan pribadi efektif.


Proses Penjualan Pribadi - Mencari Prospek, Mengevaluasi, Mendekati Konsumen, Mempersiapkan Penjualan, Membuat Presentasi, Mengatasi Keberatan dan Beberapa Orang Lainnya

Kegiatan yang terlibat dalam proses penjualan bervariasi dari penjual ke penjual dan juga dengan situasi penjualan. Tidak ada satu metode yang digunakan oleh kedua penjual.

Secara umum, proses berikut digunakan dalam menjual produk:

Proses # 1. Mencari dan Mengevaluasi:

Prospecting terdiri dari pengembangan daftar pelanggan potensial. Langkah pertama dalam proses penjualan adalah menemukan nama-nama prospek dari beberapa sumber seperti catatan penjualan perusahaan, permintaan informasi konsumen dari iklan, pengumuman surat kabar pelanggan lain, catatan publik, direktori telepon dan perdagangan, siapa, buku tahunan, dan perdagangan daftar asosiasi.

Setelah mengembangkan daftar prospek, seorang penjual mengevaluasi setiap prospek untuk menentukan apakah prospek tersebut mampu, mau, dan berwenang untuk membeli produk. Berdasarkan evaluasi ini, nama-nama dari beberapa prospek dapat dihapus, sementara yang lain dianggap dapat diterima dan mungkin diperingkat sehubungan dengan keinginan atau potensinya.

Proses # 2. Mendekati Konsumen:

Ini adalah langkah yang paling penting karena kesan pertama calon pelanggan tentang penjual mungkin kesan abadi yang memiliki konsekuensi jangka panjang. Salah satu jenis pendekatan didasarkan pada rujukan; penjual mendekati prospek dan menjelaskan bahwa seorang kenalan sebagai rekan atau kerabat telah menyarankan panggilan. 'Kursus dingin' adalah suatu pendekatan di mana penjual memanggil atau pelanggan potensial tanpa persetujuan mereka sebelumnya.

'Ulangi kontak' adalah pendekatan umum lainnya, ketika melakukan kontak; penjual menyebutkan pertemuan sebelumnya. Jenis pendekatan apa yang cocok tergantung pada preferensi penjual, produk yang dijual, sumber daya perusahaan, dan karakteristik prospek.

Proses # 3. Mempersiapkan Penjualan:

Langkah ini terdiri dari menemukan dan menganalisis informasi mengenai prospek kebutuhan produk tertentu, merek yang sedang digunakan; perasaan tentang merek lain yang tersedia dan karakteristik pribadi. Informasi ini digunakan dalam memilih pendekatan dan dalam membuat presentasi penjualan. Semakin banyak informasi tentang prospek yang dimiliki seorang wiraniaga, semakin dia mampu mengembangkan pendekatan dan presentasi yang secara tepat berkomunikasi dengan prospek tersebut.

Proses # 4. Membuat Presentasi:

Selama presentasi penjualan, wiraniaga harus menarik dan memegang perhatian prospek untuk merangsang minat dan meyakinkan dan membangkitkan keinginan untuk produk.

Untuk menarik perhatian seperti itu, wiraniaga harus berbicara dengan calon pelanggan secara singkat tentang produk baik dengan mengajukan pertanyaan yang menarik baginya atau dengan menampilkan beberapa bahan, seperti sampel, atau dengan membiarkan prospek menyentuh, menahan, atau benar-benar menggunakan produk tersebut. . Demonstrasi juga dapat diberikan tentang produk sehingga prospek menjadi lebih terlibat.

Proses # 5. Mengatasi Keberatan:

Ada keberatan tertentu yang dapat diantisipasi dan jawaban mereka dirumuskan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Ada keberatan lain yang tidak dapat diantisipasi karena biasanya terkait dengan prosedur bisnis tertentu.

Untuk keberatan ini, metode berikut dapat digunakan:

saya. Metode penolakan langsung (juga disebut metode "langsung atau kontradiksi"), di mana salesman tidak boleh bertentangan dengan pengamatan pembeli. Dalam metode seperti itu, penjual harus mengingat pedoman ini; (a) Ia seharusnya tidak bersikap ofensif, melainkan ia harus tersenyum; (B) Petugas penjualan ritel tidak boleh mencoba metode ini karena ia jarang dalam posisi untuk menjaga pelanggan; (c) Jenis pelanggan harus diingat agar perasaannya tidak terluka; (D) Tidak boleh digunakan jika keberatan memiliki keterlibatan 'ego' di dalamnya.

ii. Metode Boomerang (juga disebut metode penerjemahan), dinamakan demikian karena objek yang dibesarkan oleh prospek sering kali kembali kepadanya sebagai alasan yang sah untuk membeli produk. Metode ini berguna dalam memenuhi alasan yang tidak didukung oleh fakta. Ini efektif hanya ketika penjual terampil dalam menerapkan teknik ini.

aku aku aku. Metode tidak langsung-identik (juga dikenal sebagai “ya tetapi metode atau 'menghindari metode pertanyaan), adalah metode yang paling banyak digunakan. Ini adalah metode kompromi karena baik wiraniaga dan prospek "sedikit". Mereka mengakui satu sama lain bahwa mereka berdua benar, tetapi ada sisi lain dari masalah yang perlu dipertimbangkan juga.

iv. Metode kompensasi, yang hanya mengakui validitas keberatan, tetapi menunjukkan beberapa keuntungan yang seharusnya mengkompensasi keberatan, seperti harga yang lebih rendah, atau perawatan khusus produk.

v. Metode Pass-up, adalah metode di mana wiraniaga tersenyum dan mencoba untuk menyampaikan keberatan terutama ketika keberatan itu sifatnya sepele sehingga tidak pantas mendapatkan jawaban yang cermat atau bijaksana.

vi. Metode pertanyaan, di mana penjual mengajukan pertanyaan tentang keberatan, sehingga analisis lebih lanjut dapat dilakukan. "Alasan keberatan" dijawab dengan kata mengapa karena mengapa membuka kembali diskusi dan kemungkinan melakukan penjualan.

Penjual, saat menggunakan salah satu metode untuk mengajukan keberatan, harus yakin bahwa ia menerapkan metode yang tepat dalam situasi tertentu.

Proses # 6. Menutup Penjualan:

Langkah ini adalah klimaks dari proses penjualan di mana penjual meminta calon pelanggan untuk membeli produk atau produk. "Dia yang memenangkan pertempuran terakhir memenangkan perang" benar-benar berlaku untuk seorang salesman yang diambil alih dalam tes, dari setiap salesman. Persiapan yang tidak memadai, kesan buruk, kegagalan dalam memenuhi keberatan atau pendekatan yang salah pada bagian salesman mungkin akan menghalanginya.

Ketakutan pembeli dan sikap penjual adalah dua hambatan penting untuk menutup penjualan. Penjualan harus ditutup hanya ketika penjual tahu bahwa pelanggan siap untuk itu. Penutupan penjualan tergantung pada kondisi, kepribadian untuk pesta dan sifat barang.

Beberapa cara efektif untuk menutup penjualan adalah - (i) menerima begitu saja, (ii) menawarkan beberapa bujukan, (iii) menceritakan kisah bisnis bagaimana orang lain mendapat manfaat dari pembelian produk, (iv) takut kehilangan, (v) menekankan rincian kecil tapi menarik, dan (vi) memasarkan permintaan langsung untuk pesanan.

Tenaga penjual dapat menggunakan "penutupan percobaan" dengan mengajukan pertanyaan yang menganggap calon pelanggan akan membeli produk, misalnya ia dapat mengajukan pertanyaan kepada pelanggan potensial tentang persyaratan keuangan, warna, atau ukuran yang diinginkan, pengaturan pengiriman, atau jumlah yang akan dibeli. Reaksi prospek terhadap pertanyaan semacam itu biasanya menunjukkan seberapa dekat prospek secara tidak langsung merespons bahwa mereka akan membeli produk tanpa harus menyatakan kata-kata yang kadang-kadang sulit "Aku akan menyukainya". Seorang penjual harus mencoba untuk menutup pada beberapa titik selama presentasi, karena calon pelanggan mungkin siap untuk membeli.

Proses # 7. Menindaklanjuti:

Setelah penjualan ditutup, itu harus diikuti dengan benar. Penjual harus memastikan bahwa instruksi pengiriman yang diberikan oleh pelanggan diikuti dengan benar. Penjual harus sering mengunjungi pelanggan untuk mempelajari masalah atau pertanyaan apa yang muncul terkait produk. “Layanan purna jual” harus tepat waktu, cepat dan memuaskan.


Proses Penjualan Pribadi - Menghasilkan Prospek Penjualan, Pemimpin Penjualan yang Memenuhi Syarat, Persiapan untuk Panggilan Penjualan, Rapat Penjualan, Menangani Resistensi Pembeli dan Beberapa Orang Lainnya

Proses penjualan adalah serangkaian kegiatan yang dilakukan untuk berhasil mendapatkan pesanan dan mulai membangun hubungan pelanggan jangka panjang. Kegiatan ini berlaku untuk semua bentuk penjualan dan dapat disesuaikan dengan sebagian besar situasi penjualan (termasuk penjualan non-produk seperti - menjual ide).

Kegiatan penjualan yang dilakukan oleh tenaga penjualan profesional meliputi langkah-langkah berikut:

Langkah # 1. Menghasilkan Prospek Penjualan:

Penjualan dimulai dengan mencari pelanggan potensial. Seorang calon pelanggan atau "prospek" pertama kali diidentifikasi sebagai pemimpin penjualan, yang berarti tenaga penjualan telah memperoleh informasi untuk menyarankan bahwa seseorang menunjukkan karakteristik kunci yang memungkinkan mereka untuk menjadi calon pelanggan. Untuk posisi penjualan tertentu, mencari lead mungkin bukan tugas utama yang dilakukan oleh tenaga penjualan karena kegiatan ini ditangani oleh orang lain di perusahaan.

Misalnya, tenaga penjualan dapat menerima daftar arahan penjualan berdasarkan permintaan melalui situs web perusahaan. Namun, untuk sebagian besar tenaga penjualan, generasi pemimpin mengkonsumsi sebagian besar pekerjaan mereka sehari-hari. Untuk tenaga penjualan yang aktif terlibat dalam menghasilkan arahan, mereka terus mencari potensi bisnis baru.

Bahkan, untuk tenaga penjualan yang peran utamanya adalah pengambil pesanan, hampir tidak ada peluang untuk berhasil kecuali mereka dapat secara konsisten menghasilkan arahan penjualan.

Prospek penjualan dapat berasal dari banyak sumber termasuk:

saya. Prospect Initiated - Termasuk prospek yang diperoleh ketika calon pelanggan memulai kontak seperti - ketika mereka mengisi formulir situs web, masuk ke stan pameran dagang atau merespons iklan.

ii. Pemasangan Profil - Menggunakan alat riset pasar, seperti - profil perusahaan, untuk menemukan arahan berdasarkan pelanggan yang sesuai dengan profil tertentu yang mungkin cocok dengan produk perusahaan. Profil ini sering didasarkan pada profil pelanggan sebelumnya.

aku aku aku. Pemantauan Pasar - Melalui pendekatan ini, arahan diperoleh dengan memonitor outlet media, seperti - artikel berita, forum internet, dan siaran pers perusahaan.

iv. Penyelidikan - Di sini kontak dikumpulkan dengan menelepon dingin (yaitu, menghubungi seseorang tanpa pemberitahuan sebelumnya) termasuk secara langsung, melalui telepon atau melalui email.

v. Data Mining - Teknik ini menggunakan perangkat lunak yang canggih untuk mengevaluasi informasi (misalnya, dalam database perusahaan) yang sebelumnya dikumpulkan oleh sebuah perusahaan dengan harapan menemukan prospek. Kontak Pribadi dan Profesional - Metode yang sangat umum untuk menemukan arahan penjualan menggunakan rujukan. Rujukan semacam itu bisa datang tanpa biaya kepada tenaga penjual atau, untuk mendorong rujukan, tenaga penjualan dapat menawarkan pembayaran untuk rujukan.

Metode tidak berbayar termasuk bertanya pada kenalan (misalnya, teman, rekan bisnis) dan jaringan (misalnya, bergabung dengan kelompok dan asosiasi lokal atau profesional). Metode berbayar dapat mencakup pembayaran kepada orang lain yang mengarahkan mengarah yang akhirnya berubah menjadi pelanggan termasuk menggunakan program afiliasi internet (yaitu, dibayar untuk referensi situs web).

vi. Promosi - Metode ini menggunakan hadiah gratis untuk mendorong prospek memberikan informasi kontak atau menghadiri pertemuan penjualan. Misalnya, menawarkan perangkat lunak gratis untuk mendaftar untuk demonstrasi produk lain.

Langkah # 2. Lead Penjualan yang Memenuhi Syarat:

Tidak semua prospek penjualan memiliki potensi untuk menjadi prospek penjualan.

Ada banyak alasan untuk ini termasuk:

saya. Tidak Dapat Dihubungi - Beberapa prospek mungkin cocok dengan kriteria untuk menjadi calon pelanggan tetapi mendapatkan waktu untuk bertemu dengan mereka mungkin sangat sulit (misalnya, eksekutif tingkat tinggi).

ii. Butuh Sudah Puas - Prospek mungkin sudah membeli produk serupa yang ditawarkan oleh pesaing dan, dengan demikian, mungkin tidak memiliki kebutuhan untuk produk tambahan.

aku aku aku. Kurangnya Kapasitas Finansial - Hanya karena seseorang memiliki kebutuhan akan suatu produk bukan berarti mereka mampu membelinya. Kurangnya kapasitas keuangan adalah alasan utama mengapa penjualan tidak menjadi prospek.

iv. Mungkin Tidak Menjadi Pembuat Keputusan Kunci - Prospek mungkin tidak memiliki wewenang untuk menyetujui pembelian.

v. Mungkin Tidak Memenuhi Persyaratan untuk Membeli - Prospek mungkin tidak memenuhi persyaratan untuk membeli produk (mis., kekurangan produk lain yang diperlukan agar produk penjual berfungsi dengan baik).

Proses menentukan apakah seorang pemimpin penjualan memiliki potensi untuk menjadi seorang prospek dikenal sebagai - "memenuhi syarat" pemimpin. Dalam beberapa kasus, seorang pemimpin penjualan dapat dikualifikasi oleh penjual sebelum melakukan kontak pertama. Misalnya, ini dapat dilakukan melalui penggunaan laporan penelitian, seperti evaluasi posisi keuangan perusahaan menggunakan layanan pelaporan keuangan yang tersedia untuk umum.

Kemungkinan besar, penjual tidak akan berada dalam posisi untuk mengkualifikasi lead sampai mereka menjalin kontak dengan lead, yang dapat terjadi dalam kegiatan yang terkait dengan Persiapan untuk Panggilan Penjualan atau Rapat Penjualan.

Langkah # 3. Persiapan untuk Panggilan Penjualan:

Jika seorang prospek telah memenuhi syarat atau jika kualifikasi tidak dapat terjadi sampai informasi tambahan diperoleh (misalnya, ketika pertama kali berbicara dengan prospek), tugas berikutnya seorang wiraniaga adalah untuk mempersiapkan panggilan penjualan akhirnya.

Aktivitas dalam proses penjualan ini memiliki dua tujuan utama:

saya. Pelajari Lebih Lanjut tentang Pelanggan:

Sementara selama pembuatan timbal dan bagian kualifikasi dari proses penjualan, seorang penjual mungkin telah memperoleh banyak pengetahuan tentang pelanggan, selalu ada banyak lagi yang perlu diketahui yang akan membantu begitu panggilan penjualan yang sebenarnya dibuat.

Tenaga penjualan akan menggunakan keterampilan penelitian mereka untuk belajar tentang masalah-masalah seperti:

Sebuah. Siapa pembuat keputusan utama?

b. Apa struktur organisasi pelanggan?

c. Produk apa yang saat ini sedang dibeli?

d. Bagaimana keputusan pembelian dibuat?

Tenaga penjualan dapat berupaya mengumpulkan informasi ini melalui beberapa sumber termasuk- laporan penelitian perusahaan, informasi di situs web prospek, percakapan dengan tenaga penjualan non-kompetitif yang telah berurusan dengan prospek, forum situs web di mana informasi industri dibahas, dan dengan mengajukan pertanyaan saat menyiapkan pertemuan penjualan.

Mendapatkan informasi ini dapat membantu mempersiapkan tenaga penjualan untuk presentasi penjualan. Misalnya, jika penjual mengetahui pesaing mana yang saat ini memasok prospek maka penjual dapat menyesuaikan bahan promosi dengan cara yang membandingkan produk penjual dengan produk yang dibeli oleh prospek.

Selain itu, memiliki lebih banyak informasi tentang prospek memungkinkan wiraniaga untuk lebih percaya diri dalam presentasinya dan, akibatnya, tampil lebih berpengetahuan ketika bertemu dengan prospek.

ii. Mengatur kontak prospek:

Dengan beberapa informasi tentang prospek di tangan, wiraniaga kemudian harus pindah untuk melakukan kontak awal. Dalam beberapa kasus, seorang wiraniaga mungkin beruntung memiliki prospek untuk menghubunginya, tetapi dalam banyak kasus wiraniaga perlu memulai kontak. Dalam banyak hal mengatur kontak sama halnya dengan upaya penjualan seperti halnya menjual produk.

Ada dua pendekatan utama untuk mengatur kontak:

Sebuah. Cold Calling for Presentation:

Cara yang menantang untuk menghubungi seorang calon pelanggan adalah dengan mencoba mengadakan pertemuan penjualan melalui telepon biasa. Dalam pendekatan ini, tujuannya adalah untuk tidak hanya menghubungi prospek tetapi juga untuk memberikan presentasi penjualan selama periode kontak pertama ini. Pendekatan ini bisa sulit karena calon pelanggan mungkin jengkel karena tenaga penjualan yang tidak diumumkan mengganggu mereka dan meluangkan waktu dari jadwal kerja mereka yang sibuk untuk menghadiri rapat penjualan.

b. Panggilan Dingin untuk Penunjukan:

Pendekatan yang lebih baik bagi sebagian besar wiraniaga adalah menghubungi calon pelanggan untuk membuat janji temu sebelum rapat penjualan. Keuntungan utama membuat janji temu adalah memberikan waktu tambahan bagi wiraniaga untuk mempersiapkan pertemuan dan juga, saat membahas janji temu, wiraniaga mungkin memiliki kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak informasi dari calon pelanggan.

Tentu saja, cara ini juga memiliki keuntungan tambahan karena calon pelanggan setuju untuk mengikuti rapat, yang dapat membuat mereka lebih menerima produk daripada jika tenaga penjualan telah mengikuti pendekatan Cold Calling for Presentation.

Langkah # 4. Rapat Penjualan:

Inti dari proses penjualan adalah pertemuan yang terjadi antara prospek dan penjual. Pada tahap proses penjualan ini, wiraniaga akan menghabiskan banyak waktu untuk mempresentasikan produk. Sementara kata "penyajian" dapat menyiratkan penjual mengambil panggung utama dan melakukan sebagian besar pembicaraan dengan membahas fitur dan manfaat produk, pada kenyataannya penjual yang sukses menemukan presentasi yang efektif lebih sebagai percakapan memberi dan menerima.

Selain itu, pertemuan ini bukan hanya tentang penjual membahas produk, tetapi lebih banyak terjadi selama bagian dari proses penjualan termasuk:

saya. Membangun Hubungan dengan Prospek - Tenaga penjualan yang sukses tahu bahwa terjun langsung ke diskusi tentang produk mereka bukanlah cara terbaik untuk membangun hubungan. Seringkali penting bahwa, pada saat pertama kali menyapa prospek, tenaga penjualan menghabiskan waktu singkat dalam percakapan yang bersahabat untuk membantu membangun hubungan dengan pembeli potensial.

ii. Memperoleh Informasi Latar Belakang - Tenaga penjualan akan menggunakan keterampilan bertanya untuk mempelajari tentang prospek dan perusahaan serta industri calon pelanggan.

aku aku aku. Mengakses Kebutuhan Prospek - Mengambil apa yang dipelajari dari respons prospek terhadap pertanyaan, wiraniaga dapat menentukan kebutuhan prospek. Untuk menyelesaikan tugas ini dengan sukses, penjual harus terampil mendengarkan dan memahami respons.

iv. Mempresentasikan Produk - Tenaga penjualan akan merangsang minat calon pelanggan dengan mendiskusikan fitur dan manfaat produk dengan cara yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan. Bagian dari diskusi ini dapat mencakup demonstrasi produk.

v. Menilai Prospek - Sepanjang presentasi, penjual akan menggunakan teknik, termasuk menafsirkan isyarat non-verbal (misalnya, bahasa tubuh), untuk mengukur pemahaman prospek dan penerimaan terhadap apa yang dibahas.

Langkah # 5. Menangani Resistensi Pembeli:

Ini adalah contoh yang langka ketika seorang tenaga penjualan tidak menerima perlawanan dari seorang prospek. Dengan resistensi, kami merujuk pada kekhawatiran yang dimiliki calon pelanggan mengenai produk (atau perusahaan) dan bagaimana itu akan bekerja untuk situasi mereka. Dalam kebanyakan kasus, perlawanan dinyatakan secara verbal (misalnya, "Saya tidak melihat bagaimana ini dapat membantu kami.") Tetapi di lain waktu perlawanan itu muncul dengan cara non-verbal (misalnya, ekspresi wajah calon pelanggan menunjukkan kebingungan).

Sementara menangani resistensi penjualan mungkin terdengar seperti bagian yang sulit dari penjualan, sebagian besar tenaga penjualan yang sukses benar-benar menyambut dan bahkan mendorongnya sebagai bagian dari proses penjualan. Mengapa? Karena ini merupakan indikasi, prospek menaruh perhatian pada presentasi dan bahkan mungkin memiliki minat pada produk jika perlawanan dapat diatasi secara efektif.

Untuk mengatasi resistensi, tenaga penjualan dilatih untuk memastikan mereka memahami dengan jelas kekhawatiran calon pelanggan. Kadang-kadang prospek mengatakan satu hal yang tampaknya menjadi keberatan terhadap produk tetapi, pada kenyataannya, mereka memiliki masalah lain yang menghalangi mereka untuk menyetujui pembelian. Tenaga penjualan jarang mampu melakukan penjualan kecuali jika perlawanan dapat diatasi.

Langkah # 6. Menutup Penjualan:

Sebagian besar orang yang terlibat dalam penjualan mengakui bahwa bagian dari proses penjualan ini adalah yang paling sulit. Menutup penjualan adalah titik ketika penjual meminta calon pelanggan untuk setuju untuk melakukan pembelian. Ini juga merupakan titik di mana banyak pelanggan tidak mau membuat komitmen dan, akibatnya, menanggapi permintaan penjual dengan mengatakan tidak. Bagi siapa pun yang terlibat dalam penjualan, penolakan semacam itu bisa sangat sulit diatasi, terutama jika itu terjadi secara konsisten.

Namun tenaga penjualan paling sukses akan mengatakan bahwa menutup penjualan sebenarnya cukup mudah jika tenaga penjualan telah bekerja keras dalam mengembangkan hubungan dengan pelanggan. Sayangnya beberapa pembeli, tidak peduli seberapa puas mereka dengan penjual dan produk mereka, mungkin merasa tidak aman atau kurang percaya diri dalam membuat keputusan pembelian. Untuk pembeli ini, tenaga penjualan harus mengandalkan keterampilan komunikasi persuasif yang membantu membantu dan bahkan membujuk pembeli untuk memesan.

Seluruh proses adalah upaya yang sia-sia jika penjualan tidak terjadi. Karenanya, penting agar penjualan terjadi.

Beberapa teknik penutupan yang efektif adalah:

saya. Tindakan Tutup - Di sini tenaga penjualan mengambil tindakan yang akan menyelesaikan penjualan seperti negosiasi untuk menyediakan bantuan keuangan kepada prospek.

ii. Tutup Hadiah - Tenaga penjual dapat memberikan insentif tambahan untuk pembelian segera.

aku aku aku. Tutup Manfaat - Di sini tenaga penjualan menyatakan kembali manfaat produk untuk memperoleh respons positif dari prospek.

iv. Tutup Langsung - Ini adalah teknik sederhana dan paling tepat jika pembeli menunjukkan motif beli positif yang kuat. Tenaga penjual memberikan ringkasan poin-poin utama dari presentasi dan secara langsung meminta pesanan.

v. Tutup Alternatif - Teknik ini memberikan pelanggan alternatif yang berkaitan dengan produk seperti yang berwarna hitam atau merah atau pembayaran tunai atau kredit.

vi. Keberatan Tutup - Jika keberatan adalah rintangan utama dalam cara melakukan penjualan, penjual harus mencoba untuk mendapatkan komitmen dari pembeli bahwa jika keberatan dihapus dia akan membeli produk.

Dengan demikian, penutupan adalah bagian terpenting dari proses penjualan karena semua upaya dan presentasi sampai pada saat ini.

Langkah # 7. Pemeliharaan Akun:

Sementara pemeliharaan akun terdaftar sebagai aktivitas terakhir dalam proses penjualan, itu benar-benar berarti awal penjualan berikutnya dan, dengan demikian, merupakan awal dari hubungan pembeli-penjual. Dalam situasi penjualan di mana pembelian berulang adalah tujuan (dibandingkan dengan penjualan satu kali), menindaklanjuti dengan pelanggan sangat penting untuk membangun hubungan jangka panjang.

Setelah penjualan, wiraniaga harus bekerja keras untuk memastikan pelanggan puas dengan pembelian dan menentukan cara lain apa yang dapat membantu wiraniaga agar pelanggan lebih puas dengan pembelian. Tingkat dan sifat tindak lanjut purna jual akan sering bergantung pada produk yang dijual.

Pembelian mahal dan kompleks yang memerlukan instalasi dan pelatihan dapat mengakibatkan tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu dengan pelanggan setelah penjualan sementara pembelian yang lebih kecil mungkin membuat penjual menindaklanjuti dengan korespondensi email sederhana.

Dengan mempertahankan kontak setelah penjualan, penjual berada dalam posisi untuk menjadi lebih diterima oleh pelanggan yang selalu mengarah pada tenaga penjualan yang belajar lebih banyak tentang pelanggan dan bisnis pelanggan. Dengan pengetahuan ini, wiraniaga hampir selalu akan disajikan dengan lebih banyak peluang penjualan.


Proses Penjualan Pribadi - 7 Tahapan Penting: Prospeksi, Pra-Pendekatan, Pendekatan, Demonstrasi, Penanganan Keberatan, Penutupan dan Umpan Balik

Penjualan pribadi atau keahlian menjual itu sendiri adalah suatu proses. Ada beberapa tahapan yang terlibat dalam proses dan seorang salesman harus memahami semua tahapan dalam proses untuk membuat proses lebih efektif.

Berikut ini adalah tahapan-tahapannya:

Tahap # 1. Mencari calon pelanggan:

Prospecting mengacu pada pengumpulan nama, alamat, dan detail kontak calon pelanggan. Para penjual ingin mengunjungi calon pelanggan ini untuk tujuan penjualan. Tahap ini melibatkan persiapan virtual dari suatu basis data.

Tahap # 2. Pra-Pendekatan:

Tahap ini melibatkan pengumpulan informasi tentang calon pembeli yang telah diidentifikasi pada tahap sebelumnya. Pemahaman tentang calon pelanggan sebelum mendekati mereka menempatkan para penjual di posisi yang jauh lebih kuat untuk berurusan dengan para calon pelanggan. Informasi tentang calon pelanggan berhubungan dengan kebiasaan pembelian mereka, selera dan preferensi mereka, proses pengambilan keputusan mereka, pola perilaku dan sifat-sifat kepribadian.

Tahap # 3. Pendekatan:

Pendekatan mengacu pada interaksi aktual dengan calon pelanggan. Ini adalah tahap di mana salesman mendapatkan kesempatan untuk membuat presentasi tentang produk kepada calon pelanggan. Tahap ini sangat penting karena keputusan untuk membeli atau tidak dibuat oleh calon pelanggan sangat dipengaruhi oleh tahap ini.

Tahap # 4. Demonstrasi:

Para penjual selama tahap ini harus menunjukkan dan juga menjelaskan berbagai fitur produk kepada pelanggan. Produk tertentu tidak dapat dijual tanpa demonstrasi. Seorang penjual harus menggunakan pendekatan AIDA - Demonstrasi harus mendapatkan perhatian pelanggan, mempertahankan minat mereka, membangun Keinginan untuk produk dan mengakhiri Aksi pembelian.

Tahap # 5. Menangani Keberatan:

Setiap pelanggan akan memiliki keraguan dan keberatan tertentu tentang produk tersebut. Tenaga penjual harus memberikan kesabaran kepada pasien untuk mendengarkan keluhan dan keluhan pelanggan serta menyelesaikan semua keraguan. Tahap ini hampir merupakan sesi tanya jawab. Para salesman membutuhkan tingkat kesabaran yang tinggi untuk membuat tahap ini berhasil.

Tahap # 6. Penutupan:

Ini adalah tahap di mana salesman harus menutup proses dengan mengambil penawaran. Untuk tujuan ini, salesman harus mengatasi semua keberatan. Ini adalah tahap di mana calon pelanggan dikonversi menjadi pelanggan aktual.

Tahap # 7. Umpan balik:

Setelah mendapatkan pesanan, salesman masih harus berhubungan dengan pelanggan untuk memastikan bahwa barang dipasok dengan benar dan barang telah mencapai pelanggan. Tahap ini juga memungkinkan salesman untuk mengamankan informasi tentang tingkat kepuasan pelanggan dan membantu mereka untuk mendekati pelanggan lagi. Keberhasilan tahap ini membangun niat baik untuk pabrikan.


 

Tinggalkan Komentar Anda