Basis Segmentasi Pasar

Semua yang perlu Anda ketahui tentang basis segmentasi pasar. Segmentasi pasar didasarkan pada asumsi bahwa semua pelanggan potensial tidak identik dan bahwa perusahaan harus memenuhi kebutuhan mereka dengan produk yang sesuai. Strategi pemasaran lainnya atau yang lain harus berkonsentrasi hanya pada satu segmen tunggal dan menyesuaikan strategi tersebut. M erarketer membangun dasar untuk mensegmentasi pasar.

Ada beberapa dasar yang tersedia untuk mensegmentasi pasar di mana pemasar dapat menggunakan salah satu atau kombinasi lebih dari satu basis untuk membagi pasar.

Pada artikel ini kita akan membahas tentang dasar-dasar segmentasi pasar. Pelajari tentang: - 1. Segmentasi Demografis 2. Segmentasi Geografis 3. Segmentasi Geodemografi 4. Segmentasi Psikografis 5. Segmentasi Perilaku.

Basis segmentasi pasar telah melalui banyak tahapan yang berbeda. Itu dimulai dengan segmentasi demografis, karena datanya mudah tersedia. Kemudian pindah ke Segmentasi Geografis, Segmentasi Geografis, Segmentasi Psikografis, dan Segmentasi Perilaku.


Basis Segmentasi Pasar: Segmentasi Demografis, Geografis, Geodemografi, Psikografis, dan Perilaku

Basis Segmentasi Pasar

Karena pasar produk cenderung matang, kebutuhan pelanggan seringkali menjadi lebih terspesialisasi. Tergantung pada tingkat persaingan di pasar produk, segmentasi adalah respons alami pemasar untuk menghadapi situasi di pasar. Segmentasi pasar telah menjadi norma saat ini.

Segmentasi pasar didasarkan pada asumsi bahwa semua pelanggan potensial tidak identik dan bahwa perusahaan harus memenuhi kebutuhan mereka dengan produk yang sesuai. Strategi pemasaran lainnya atau yang lain harus berkonsentrasi hanya pada satu segmen tunggal dan menyesuaikan strategi tersebut.

Segmentasi pasar berarti membagi pasar menjadi beberapa kelompok berbeda yang- (i) memiliki kebutuhan yang sama, dan (ii) akan merespons dengan cara yang sama terhadap tindakan pemasaran.

Proses segmentasi melibatkan lima langkah berbeda:

1. Menemukan cara untuk mengelompokkan konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka.

2. Menemukan cara untuk mengelompokkan tindakan pemasaran - biasanya produk yang ditawarkan - tersedia untuk organisasi.

3. Mengembangkan jaringan produk-pasar untuk menghubungkan segmen pasar ke perusahaan

4. Memilih segmen target yang menjadi tujuan perusahaan mengarahkan tindakan pemasarannya.

5. Mengambil tindakan pemasaran untuk mencapai segmen sasaran.

Meskipun segmentasi pasar dianggap sebagai proses alami, namun selalu ada batas atas pada pertimbangan jumlah segmen di pasar. Hipotesis yang tampaknya benar juga menyatakan bahwa ketika pasar semakin tersegmentasi, gagasan pemasar tentang pelanggan mereka akan menjadi semakin jelas dan tepat. Tetapi segmen yang didefinisikan secara sempit tersebut dapat meninggalkan lebih sedikit pelanggan dalam segmen tersebut dan segmen tersebut mungkin kehilangan kilauannya bagi pemasar.

Jelas, orang mungkin skeptis tentang proses segmentasi kecuali dan sampai memastikan bahwa:

1. Individu dalam segmen memiliki sifat yang serupa, memiliki kebutuhan, sikap, minat, dan pendapat yang sama.

2. Segmen pasar berbeda dari populasi secara keseluruhan dan segmen berbeda dari segmen lainnya.

3. Segmen pasar semacam itu cukup besar untuk dapat ditargetkan secara finansial dengan kampanye pemasaran terpisah.

4. Segmen pasar dapat dicapai melalui beberapa jenis media atau model komunikasi pemasaran.

Sebagai langkah pertama, pemasar menetapkan dasar untuk mensegmentasi pasar. Ada beberapa basis yang tersedia untuk mensegmentasi pasar di mana pemasar dapat menggunakan salah satu atau kombinasi lebih dari satu basis untuk membagi pasar.

Basis # 1. Segmentasi Demografis :

Demografi adalah deskripsi statistik dari karakteristik populasi dalam hal usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, ukuran keluarga dan sebagainya. Orang berbeda karena karakteristik demografis dan penggunaan variabel-variabel ini oleh pemasar karena dasar segmentasi didasarkan pada premis bahwa orang dengan karakteristik berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda dan dalam hal suatu produk perbedaan ini dapat menyebabkan perbedaan perilaku juga.

Pemasar perlu lebih fokus pada beberapa kelompok demografis tertentu dan tidak semua, seperti yang sudah disebutkan kelompok harus berbeda untuk perilakunya. Perusahaan mengembangkan produk dan layanan untuk memenuhi kebutuhan segmen demografis individu dan juga menyesuaikan pesan mereka dengan kelompok-kelompok tertentu.

Segmentasi pasar berdasarkan perbedaan usia populasi mengakui bahwa orang-orang dalam kelompok umur yang berbeda mencari fitur atau manfaat produk yang berbeda, memilih merek yang berbeda dan juga memproses informasi secara berbeda. Karena perbedaan dalam perilaku pemrosesan informasi mereka, pemasar memutuskan untuk menggunakan pendekatan promosi dan periklanan yang berbeda dalam hal teknik pesan dan media.

Coco-Cola India (CCI) dalam upaya untuk memasuki, memahami, dan memengaruhi kehidupan sehari-hari para konsumen mudanya meluncurkan ruang hangout mal yang dipimpin mereknya - Coke Red lounge- di Pune. Lounge menawarkan musik, film, berselancar di internet, permainan konsol, dan video yang disalurkan melalui layar plasma dan seluruh dekorasinya berwarna merah. Tujuannya adalah untuk bertunangan dengan konsumen muda di India dan menawarkan mereka zona hangout yang aman.

Untuk suatu produk, pemasar dapat menargetkan anak-anak, dewasa muda, dewasa, orang dewasa paruh baya, dan warga lanjut usia, dan masing-masing dari mereka termasuk dalam kelompok usia kronologis tertentu. Meskipun warga senior termasuk dalam 60+ kelompok pemasar usia, bagaimanapun, kenali sub-kelompok dalam kelompok warga senior dan berevolusi strategi yang lebih spesifik khususnya strategi periklanan untuk mendekati sub-kelompok tertentu.

Pemasar juga melacak kemungkinan pertumbuhan ukuran populasi dari berbagai kelompok umur sebagai petunjuk utama untuk pola pertumbuhan masa depan dan ukuran pasar. Namun, diamati bahwa 'usia kognitif' daripada 'usia kronologis' seseorang adalah prediktor yang lebih baik baik dari pembelian dan perilaku komunikasi. Misalnya, meskipun termasuk kelompok umur yang berbeda, dewasa paruh baya mungkin tampak mirip dengan dewasa muda untuk merek dan pilihan medianya.

Segmentasi pasar berdasarkan gender relevan ketika untuk kategori produk pria dan wanita berbeda untuk perilaku pembelian dan pembelian terkait.

Pertama, ada produk-produk khusus jender tertentu dan pesan-pesan mereka untuk produk-produk ini hanya ditargetkan untuk jenis kelamin tertentu, misalnya iklan untuk lotion setelah bercukur. Nada dari daya tarik pesan juga mungkin berbeda untuk pria dan wanita.

Kedua, produk yang sama dibeli untuk alasan yang berbeda oleh pria dan wanita membutuhkan daya tarik iklan yang berbeda untuk menarik perhatian mereka.

Ketiga, dalam kategori produk yang sama, pria dan wanita dapat mencari fitur yang berbeda, misalnya deodoran, dan perbedaan-perbedaan ini diperhatikan pada saat mengembangkan konten pesan dan pelaksanaannya.

Keempat, pria dan wanita mungkin berbeda untuk pengaruh mereka pada pengambilan keputusan untuk pembelian produk. Di mana pria sering menjadi pembeli utama dalam hal mobil, wanita memengaruhi pengambilan keputusan untuk pilihan warna dan desain. Oleh karena itu, pengiklan dalam eksekusi iklan mereka untuk suatu produk lebih memilih untuk menyertakan pria dan wanita dalam membuat keputusan bersama.

Terakhir, pemrosesan informasi berbeda antara pria dan wanita. Dibandingkan dengan pria, wanita cenderung mencari pemrosesan informasi yang lebih rinci. Tidak seperti wanita, pria lebih tidak menyukai dukungan selebriti.

Tingkat pendapatan menentukan keterjangkauan seseorang untuk berbagai barang yang dikategorikan sebagai kebutuhan, serba-serbi atau kemewahan, dan juga sensitivitas seseorang terhadap harga berhadapan dengan kualitas produk. Hipotesisnya adalah bahwa pendapatan dan sensitivitas harga konsumen berkorelasi negatif dan karena pendapatan cenderung meningkat, konsumen menantikan pembelian yang lebih berkualitas dibandingkan dengan pembelian yang menghemat biaya.

Pemasar, oleh karena itu, memutuskan tentang penargetan kelompok pendapatan yang berbeda dan karenanya memvariasikan konten pesan iklan, dengan sedikit atau lebih penekanan pada penghematan harga produk. Preferensi media dan program juga bervariasi untuk berbagai kelompok pendapatan. Sementara menargetkan kelompok pendapatan spesifik, pemasar juga mempertimbangkan perubahan pola tabungan dan pengeluaran mengingat pertumbuhan rumah tangga dengan pendapatan ganda.

Basis # 2. Segmentasi Geografis :

Bergantung pada area lokasi mereka, konsumen sering ditemukan memiliki perbedaan dalam perilaku konsumsi mereka. Pemasar membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda di tingkat nasional, regional. Tingkat negara bagian, lokal atau lingkungan. Lokasi-lokasi ini berbeda untuk penyebarannya serta untuk tingkat dan jenis perbedaan dan tingkat kerumitan.

Oleh karena itu, pesan dan strategi media berbeda untuk setiap lokasi. Perusahaan kecil yang menargetkan area lokal menggunakan media lokal dibandingkan dengan pemasar nasional yang mengembangkan program iklan dan pemasaran khusus untuk wilayah tertentu di negara ini. Perusahaan multinasional yang beroperasi di berbagai negara membutuhkan adaptasi yang lebih besar agar sesuai dengan perbedaan budaya dan bahasa.

Basis # 3. Segmentasi Psikografis / Gaya Hidup :

Informasi tentang faktor-faktor psikografis atau gaya hidup konsumen menambah kekayaan pada informasi demografis karena ia berupaya menjelaskan mengapa orang yang secara demografis sama-sama membeli produk yang berbeda atau memerlukan permintaan pesan yang berbeda untuk mendekati mereka. Profil psikografis disusun berdasarkan pola respons yang muncul dari aktivitas, minat, dan pendapat orang yang disebut sebagai inventaris AIO.

Dengan bantuan berbagai teknik analisis pasar, pemasar mengidentifikasi kelompok-kelompok seperti itu yang memperlihatkan pola gaya hidup yang unik dan dengan demikian menghasilkan segmen pasar berdasarkan perbedaan gaya hidup mereka. Gaya hidup sebagai variabel segmentasi berguna terutama untuk kategori produk di mana / citra pengguna penting. Ketika perbedaan dalam gaya hidup berkorelasi dengan produk konsumen, merek dan / atau penggunaan media, itu memungkinkan untuk penyempurnaan strategi pemasaran, terutama strategi media dan pesan.

Basis # 4. Segmentasi Berdasarkan Penggunaan Produk :

Frekuensi penggunaan produk, yaitu tingkat penggunaan, bisa berat, sedang atau ringan dan pasar dapat disegmentasi untuk menyelaraskan produk dengan tingkat penggunaan yang diberikan untuk produk. Riset pasar menyatakan bahwa dari total pelanggan, pengguna ringan dan menengah adalah 70 hingga 80 persen dan hanya terdiri dari 20 hingga 30 persen dari permintaan produk.

Sedangkan pengguna berat hanya 20 hingga 30 persen dari populasi, tetapi untuk tingkat penggunaan mereka mengambil 70 hingga 80 persen dari permintaan produk. Ini dikenal sebagai aturan 80-20 untuk permintaan produk dan pemasar sering menggunakannya untuk membangun permintaan untuk produk mereka melalui program pemasaran dan komunikasi yang tepat yang ditargetkan pada kelompok pengguna yang berbeda.

Mungkin ada kesempatan penggunaan berbeda untuk produk dan konsumen mencari manfaat berbeda dalam kesempatan penggunaan berbeda. Kampanye iklan mempromosikan berbagai kesempatan penggunaan untuk produk untuk membuat konsumen belajar tentang penggunaan baru untuk produk. Ini dilakukan untuk mendorong tingkat penggunaan produk.

Basis # 5. Segmentasi Berdasarkan Loyalitas Merek :

Pasar untuk produk mungkin berbeda berdasarkan status pengguna juga. Selalu ada beberapa pengguna dan beberapa non-pengguna dari kategori produk. Pengguna produk terdiri dari berbagai jenis pengguna kategori (NCU), pengguna setia merek (BL), pengalih merek sering (FBS), pengalih merek lainnya (OBS), atau loyalitas merek lainnya (OBL). Pembeli merek potensial termasuk dalam salah satu dari lima kelompok ini yang saling eksklusif dan juga menentukan pelanggan potensial dari produk tersebut.

Pengguna kategori baru (NCU) tidak selalu memberikan potensi penjualan yang baik untuk produk karena semuanya tergantung pada tingkat kesadaran tentang produk di pasar. Di antara pengguna kategori mereka yang membeli merek secara teratur disebut sebagai loyalitas merek. Pengalih merek yang sering menggunakan produk memiliki sikap yang cukup baik terhadap merek.

Bersama-sama kedua jenis ini mewakili penjualan merek di pasar. Kelompok konsumen yang tidak loyal, FBS dan OBS, seringkali mencari pilihan merek yang paling murah atau paling nyaman. Mereka dapat dibuat untuk meningkatkan proporsi pembelian produk mereka dengan membuat iklan yang cenderung memperkuat kesetiaan pembeli tersebut.

Namun, pemasar tidak terlalu percaya pada pembeli kategori loyal merek lain (OBL) karena mereka cenderung memiliki sikap negatif atau netral terhadap merek pengiklan. Kelompok pembeli setia lainnya cenderung menghindari iklan untuk merek lain; mereka tidak mencari informasi dan membutuhkan alasan kuat untuk diyakinkan tentang merek tersebut. Ini membuat seluruh latihan untuk menarik mereka ke pembelian percobaan mahal dan sulit. Namun, karena kecenderungan mereka untuk loyal, jika sekali tertarik, ada peluang lebih besar untuk menjadi pembeli setia merek tersebut.

Basis # 6. Segmentasi Berdasarkan Manfaat :

Pasar juga tersegmentasi untuk manfaat yang dicari pelanggan dalam penggunaan produk. Dasar pemikiran untuk segmentasi pasar berbasis manfaat terletak pada kenyataan bahwa produk sebenarnya adalah kumpulan manfaat dan berbagai produk yang tersedia di pasar melayani tidak semua tetapi beberapa manfaat bagi pelanggan. Pelanggan yang berbeda mencari manfaat yang berbeda dari produk; pemasar memilih beberapa produk spesifik dan mengkomunikasikan manfaat itu menggunakan program promosi spesifik.

Program periklanan berbeda untuk penggunaan berbagai media dan elemen penyalinan. Russell Haley melakukan segmentasi berbasis manfaat dari pasar pasta gigi dan mengidentifikasi empat segmen pasar, yaitu. segmen sensorik, bersosialisasi, pencegahan pembusukan dan segmen independen. Setiap segmen memiliki merek pasta gigi pilihan yang melayani manfaat yang diperlukan. Rincian tentang berbagai segmen berdasarkan manfaat di pasar pasta gigi.

Basis # 7. Segmentasi Berdasarkan Sikap :

Ada berbagai kelompok sikap di pasar. Mungkin ada beberapa yang merasa antusias dengan produk tersebut, sementara yang lain mungkin hanya memiliki sikap positif tetapi kurang bersemangat tentang produk tersebut. Ada beberapa yang tampaknya netral, ada yang acuh tak acuh dan ada yang bersikap negatif terhadap produk.

Kadang pemasar memutuskan tentang penargetan kelompok perilaku tertentu dan melakukan kampanye iklan yang diperlukan untuk mempertahankan penjualan produk yang menurun atau untuk memberikan dorongan lebih lanjut untuk itu. Honda, produsen sepeda motor di Jepang, pernah memprakarsai kampanye iklan yang agresif untuk mengubah sikap negatif pelanggan potensial bahwa sepeda motor digunakan oleh orang jahat. Melalui kampanye iklan yang tepat yang mengatakan 'seseorang bertemu orang baik saat mengendarai sepeda motor', orang dibuat merasa positif terhadap sepeda motor.

Selebihnya adalah kisah sukses sepeda motor Honda. Marketer, bagaimanapun, perlu tahu bahwa untuk produk yang diberikan itu adalah sikap positif dari orang-orang yang membentuk dasar untuk penjualan produk dan bukan hanya keakraban dan pengetahuan tentang merek. Tentu saja ada banyak situasi pembelian di mana pembentukan sikap tidak benar-benar terjadi sebelum pembelian aktual seperti dalam kasus produk yang melibatkan rendah.

Untuk memilih basis segmentasi tertentu, dapat dicatat bahwa spesifikasi geografis pasar sederhana dan mudah diterapkan, tetapi membatasi proses pemilihan target hanya untuk batas geografis. Paling umum, pasar disegmentasi secara logis berdasarkan demografis dan / atau psikografis untuk mengharapkan perbedaan perilaku.

Namun, pengetahuan tentang keanggotaan pelanggan potensial ke grup pembeli, yaitu. NCU, BL, FBS, OBS atau OBL membawa kejelasan lebih lanjut untuk pemilihan audiens target. Area yang tumpang tindih antara dua lingkaran, yang mewakili spesifikasi pasar yang berbeda, merupakan representasi yang jelas dari audiens target untuk produk. Jika tidak, juga jika tidak mencari area yang tumpang tindih, pemahaman tentang status pembeli audiensi yang ditargetkan dapat membantu dalam penajaman strategi.


Basis Segmentasi Pasar - Segmentasi Geografis, Demografis, Psikografis, dan Perilaku

Segmentasi pasar adalah tentang menciptakan divisi. Pasar adalah kumpulan konsumen yang dapat dibagi menjadi beberapa kelompok dengan menggunakan beberapa kriteria. Ini termasuk karakteristik konsumen seperti usia, pendapatan, pekerjaan, jenis kelamin, kepribadian, jumlah penggunaan, usia, dan gaya hidup.

Basis segmentasi dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori berikut:

1. Segmentasi geografis (yaitu, wilayah, ukuran kota, kepadatan penduduk, dan iklim)

2. Segmentasi demografis (yaitu, usia, jenis kelamin, status perkawinan, pendapatan, pendidikan, dan pendapatan)

3. Segmentasi psikografis (yaitu, motivasi, kepribadian, persepsi, sikap, dan gaya hidup)

4. Segmentasi perilaku (yaitu, manfaat, tingkat penggunaan, loyalitas, dan status kesadaran)

Segmentasi geografis dan demografis mudah dilakukan. Misalnya, pasar dapat dengan mudah dibagi berdasarkan usia, jenis kelamin, pendapatan, atau wilayah. Basis segmentasi ini juga disebut basis deskriptif karena variabel-variabel ini digunakan untuk menggambarkan konsumen.

Basis perilaku dan psikografis sulit digunakan karena kompleksitas dan komplikasi yang terlibat dalam pengukurannya. Misalnya, kategorisasi orang di pasar berdasarkan kepribadian atau loyalitas membutuhkan pengembangan ukuran yang sesuai dan analisis yang rumit.

Tidak seperti variabel demografis obyektif, variabel perilaku cenderung menjadi konstruksi subjektif. Ini bukan deskriptor luar seperti usia atau jenis kelamin melainkan konstruksi mental yang perlu ditangkap melalui instrumen psikologis.

Cara lain untuk melihat basis segmentasi adalah untuk membedakan apakah mereka adalah metode segmentasi priori atau post hoc. Basis priori segmentasi melibatkan pemilihan basis variabel segmentasi berdasarkan pada basis dugaan tanpa pemeriksaan atau analisis.

Misalnya, diasumsikan bahwa konsumen lintas kelompok umur atau jenis kelamin cenderung berbeda. Basis segmentasi Priori secara otomatis membuat grup di pasar. Ketika gender digunakan sebagai dasar segmentasi, maka secara wajib membagi pasar menjadi dua kelompok (yaitu, pria dan wanita).

Setelah variabel dipilih apriori, konsumen ditugaskan ke kategori dengan asumsi bahwa mereka serupa di dalam segmen dan berbeda antar-segmen. Namun, ini mungkin tidak benar.

Misalnya, pria dan wanita berbeda berdasarkan jenis kelamin tetapi dapat berperilaku serupa sehubungan dengan suatu produk, misalnya, preferensi untuk minuman cola atau es krim. Kesamaan perilaku ini menjadikan dasar segmentasi ini berlebihan. Oleh karena itu, basis segmentasi priori mungkin efisien tetapi mungkin tidak efektif.

Metode segmentasi post hoc tidak secara otomatis membuat segmen; sebaliknya mereka mengidentifikasi atau membentuk berbagai kelompok. Tidak ada asumsi tentang kehadiran kelompok konsumen di pasar. Sebaliknya, kehadiran mereka disimpulkan setelah pengumpulan dan analisis data.

Segmentasi post hoc menggunakan prosedur pengelompokan data yang dikumpulkan untuk mengidentifikasi kelompok serupa yang disembunyikan dalam kelompok yang lebih besar. Metode ini digunakan dalam segmentasi psikografis. Setelah mendesain instrumen untuk mengukur gaya hidup, data dikumpulkan dari pasar untuk memeriksa apakah itu mengandung kelompok psikografis yang berbeda.

Segmentasi demografis mendapat skor tinggi pada kemudahan dan lebih murah tetapi skornya rendah pada prediksi perilaku konsumen. Di sisi lain, segmentasi psikografis sulit dilakukan dan harganya lebih mahal tetapi lebih efektif dalam memprediksi perilaku konsumen.

1. Segmentasi Geografis:

Geografi sebagai suatu disiplin berkaitan dengan karakteristik permukaan bumi termasuk iklim, ketinggian, tanah, dan populasi. Segmentasi geografis melibatkan pemisahan pasar menjadi unit geografis yang berbeda. Pembagian tanah menjadi berbagai benua, wilayah, dan negara, yang selanjutnya dibagi menjadi negara bagian dan kota, adalah segmentasi geografis.

Metode segmentasi ini berguna ketika variasi dalam konsumen terjadi dengan perubahan koordinat. Geografi memengaruhi cara orang hidup dan berperilaku. Misalnya, pasar cenderung berbeda di daerah yang sangat dingin dan panas.

Demikian pula, perbedaan dapat diamati pada orang-orang Amerika Utara, Eropa, Timur Tengah, dan Asia. Di India, orang-orang dari timur, barat, utara, dan selatan berbeda satu sama lain dalam perilaku pembelian dan konsumsi mereka. Perbedaan geografis ini membuat pemasaran terstandarisasi menjadi tidak efektif. Sebagai contoh, kopi adalah minuman yang umum di selatan India sedangkan teh lebih lazim di utara India.

HUL memanfaatkan perbedaan ini untuk memasarkan teh Brooke Bond dan teh Lipton bersama dengan kopi Bru. Demikian pula, Bharti Airtel membagi pasarnya berdasarkan geografi. Ini membagi pasar India menjadi wilayah timur, barat, selatan, utara, dan tengah. Perusahaan menjalankan kampanye iklan yang dibuat sesuai dengan selera dan preferensi masing-masing wilayah. Duckback, pembuat mantel tahan air, tas, dan payung, memasarkan produknya di daerah yang mengalami curah hujan tinggi.

2. Segmentasi Demografis:

Konsumen di pasar memiliki karakteristik demografis yang berbeda seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, agama, pendidikan, dan pekerjaan. Karakteristik ini mudah diukur dan oleh karena itu paling sering digunakan oleh pemasar. Salah satu alasan popularitas mereka adalah bahwa karakteristik demografis berkaitan erat dengan kebutuhan, keinginan, dan preferensi konsumen.

Korelasi antara karakteristik demografis dan perilaku konsumen ini mendukung jenis segmentasi ini. Misalnya, pendapatan adalah alat prediksi yang kuat akan kebutuhan dan keinginan konsumen. Karakteristik demografis sangat berguna dalam menemukan target pasar karena mereka dapat dengan mudah diamati.

Lebih mudah menemukan konsumen berdasarkan usia atau pendapatan. Namun variabel demografis gagal menggambarkan bagaimana orang-orang dalam suatu segmen berpikir dan merasakan. Wawasan yang sangat sedikit dapat diperoleh dalam hal perilaku kognitif mereka. Dua orang yang termasuk dalam kelas pendapatan tertentu tentu sama dalam hal pendapatan, tetapi mungkin secara radikal berbeda satu sama lain dalam hal pemikiran mereka.

Jika berpikir memiliki pengaruh lebih besar pada perilaku konsumen, maka segmentasi demografis dapat menawarkan sedikit wawasan dalam pengembangan strategi. Oleh karena itu, kesamaan segmen yang dihasilkan oleh pendapatan berlebihan.

Basis segmentasi demografis dibahas secara singkat di sini:

saya. Usia:

Orang-orang di pasar dapat dibagi ke dalam berbagai kategori umur. Umur diambil sebagai variabel untuk melakukan segmentasi dengan asumsi bahwa kebutuhan konsumen bervariasi antar kelompok umur. Ini bukan anggapan yang tidak valid.

Misalnya, taman kanak-kanak, mainan, dan saluran kartun diarahkan pada kelompok usia anak-anak; sementara sepeda motor dan perguruan tinggi ditujukan untuk kaum muda. Klasifikasi berdasarkan usia menghasilkan segmen seperti bayi, anak-anak, remaja, dewasa, dan warga negara lanjut usia.

ii. Jenis kelamin:

Ini adalah salah satu perbedaan yang paling jelas antara orang. Ketidaksamaan biologis dan kondisi sosial membuat pria berbeda dari wanita. Perbedaan-perbedaan ini bermanifestasi dalam berbagai respons mereka terhadap produk dan daya tarik komunikasi. Misalnya, pembalut adalah produk murni wanita.

Pengondisian budaya dan peran sosial juga menghubungkan kategori produk dengan jenis kelamin tertentu. Misalnya - perhiasan, boneka, produk kecantikan, barang-barang rumah tangga, dan produk perawatan rambut telah dikaitkan secara konvensional dengan wanita, sedangkan produk-produk seperti senjata mainan, mobil, perangkat keras, dan barang-barang konsumen terhubung dengan pria. Segmentasi berbasis gender dengan mudah membagi pasar untuk mengidentifikasi produk dan layanan apa yang biasanya menarik bagi kelompok-kelompok ini.

Harus diingat juga bahwa perbedaan dan peran gender berubah. Klasifikasi produk berdasarkan jenis kelamin secara halus mengalami perubahan. Oleh karena itu, klasifikasi produk berdasarkan stereotip mungkin gagal menangkap esensi sebenarnya dari pasar. Pertimbangkan bagaimana kosmetik dan produk kecantikan menjadi netral gender dari waktu ke waktu.

Ini telah melahirkan berbagai merek kosmetik dan kecantikan yang menargetkan pria seperti Fair and Handsome, Brylcreem, cuci muka Gamier, Nivea, VLCG, dan Looks Salon. Kebalikannya juga benar; wanita telah menjadi target utama untuk produk-produk khas pria seperti kamera DSLR, skuter, dan mobil.

aku aku aku. Pendapatan:

Ini adalah salah satu penentu penting perilaku konsumen. Segmentasi konsumen berdasarkan kategori pendapatan berguna dalam memperoleh wawasan tentang jenis produk apa yang mungkin dikonsumsi. Misalnya, pengaruh pendapatan pada orang menentukan apa yang mereka gunakan untuk transportasi, yaitu, apakah mereka menggunakan sepeda, sepeda motor, mobil ekonomi, atau mobil mewah.

Dengan demikian, pemasar melayani berbagai kelompok pendapatan dengan merancang produk dan layanan mereka dengan tepat. Misalnya, HUL memasarkan tiga varian daya deterjen, yaitu Wheel, Surf, dan Surf Excel yang masing-masing menargetkan ekonomi, menengah, dan ujung atas pasar.

Pemasar mobil biasanya menggunakan segmentasi berbasis pendapatan untuk membagi pasar mereka dan menjual varian yang berbeda sesuai dengan keterjangkauan. Penghasilan diyakini sebagai pendorong utama konsumsi tetapi akan salah untuk menganggap bahwa itu adalah pendorong tunggal. Pendapatan menentukan keterjangkauan tetapi konsumsi juga dipengaruhi oleh faktor-faktor lain.

Adalah keliru untuk berasumsi bahwa orang-orang dengan pendapatan tinggi adalah satu-satunya pembeli mobil mewah dan semua orang di ujung bawah spektrum membeli mobil ekonomi. Mobil yang dibeli dengan pinjaman menunjukkan bahwa orang melakukan lompatan batas pendapatan dalam perilaku konsumsi mereka. Demikian pula, beberapa orang kaya juga mengendarai mobil kecil.

3. Segmentasi Psikografis:

Dalam segmentasi demografis, konsumen dibagi dalam hal siapa mereka atau apa deskriptor mereka (yaitu, usia, pendapatan, jenis kelamin, lokasi geografis, dan pekerjaan). Segmentasi psikografis bergantung pada penggunaan faktor psikologis, sosiologis, dan antropologis untuk menentukan bagaimana suatu pasar tersegmentasi.

Psikografis berarti pengukuran karakteristik psikologis. Oleh karena itu, psikografi adalah tentang pengukuran karakteristik batin seseorang. Karakteristik psikologis batin seperti kepribadian, citra diri, persepsi, sikap, dan motivasi berperan dalam mengarahkan perilaku konsumen.

Istilah psikografis sering digunakan secara bergantian dengan gaya hidup. Secara etimologis, 'psiko' menandakan bahwa bidang penelitian ini berupaya menjelaskan perilaku konsumen dengan menyelidiki di bawah permukaan karakteristik manusia. Segmentasi profil demografis atau mengklasifikasikan konsumen berdasarkan kriteria nyata, sedangkan segmentasi psikografis membagi orang dalam hal apa yang mereka lakukan, apa yang mereka sukai, dan apa yang mereka pikirkan.

Gaya hidup atau gaya hidup berarti pola kehidupan seseorang. Riasan psikologis memanifestasikan dalam apa yang dilakukan seseorang (yaitu, kegiatan), lebih suka (yaitu, minat), dan berpikir (yaitu, pendapat). Segmentasi psikografis melibatkan pengukuran AIO konsumen (Minat dan Opini Aktivitas).

Biasanya kuesioner yang berisi serangkaian pernyataan yang diartikulasikan untuk menangkap tanggapan konsumen tentang kegiatan, minat, dan pendapat diberikan pada sampel yang representatif. Data tersebut kemudian dianalisis secara statistik untuk menemukan kelompok konsumen berdasarkan kesamaan mereka.

Salah satu studi segmentasi psikografis perintis dilakukan oleh SRI International. Survei VALS2 mereka (nilai dan gaya hidup) mengidentifikasi delapan segmen konsumen. Orang-orang di segmen ini berbeda dalam konstruksi psikologis mereka.

Wawasan psikologis yang cocok dengan informasi demografis dapat memberikan pemasar gambaran lengkap tentang segmen yang mereka hadapi. Keputusan mengenai jenis produk dan komunikasi apa yang masuk akal bagi mereka dapat dibuat efektif dengan menggunakan wawasan ini.

Beberapa segmen VALS2 adalah - (i) pengaktualisasi (independen, pemimpin, pengambil risiko), (ii) pemenuh (terorganisir, percaya diri, intelektual), (iii) orang percaya (literal, hormat, setia), (iv) berpengalaman (tidak sabar, impulsif, spontan), dan (v) pejuang (hati-hati, konservatif, konformis).

4. Segmentasi Perilaku:

Metode segmentasi ini menggunakan aspek perilaku konsumen untuk membagi pasar. Konsumen berbeda cara penggunaan dan kesetiaannya untuk suatu produk. Membagi konsumen menjadi berbagai kelompok berdasarkan aspek perilaku dapat membantu dalam menghargai keunikan dan implikasi pemasarannya.

saya. Kuantitas Penggunaan:

Konsumen di pasar dapat dibagi berdasarkan jumlah penggunaan. Salah satu cara termudah untuk tiba di divisi ini adalah dengan memecah pasar menjadi pengguna yang ringan, sedang, dan berat.

Misalnya, perbedaan pasar dalam penggunaan dapat dideteksi dalam konsumsi cola. Beberapa konsumen kadang minum cola dengan konsumsi rata-rata kurang dari dua liter dalam sebulan. Kelompok pengguna menengah dapat mengonsumsi dua hingga empat liter, sedangkan konsumen berat dapat mengonsumsi lebih dari lima liter. Botol hewan peliharaan Coca-Cola yang lebih besar, satu liter, ditujukan untuk konsumen besar.

ii. Kesempatan:

Pemasar tidak menentukan terlebih dahulu kesempatan konsumsi suatu produk. Karenanya, kategori produk dapat digunakan pada berbagai kesempatan. Pasar karenanya dapat disegmentasi berdasarkan kesempatan. Misalnya, minuman ringan dapat dikonsumsi pada kesempatan yang berbeda seperti memuaskan dahaga saat berjemur, menghibur tamu di rumah, atau dengan makan malam.

Tropicana dalam upayanya untuk memperluas konsumsi sarapan pagi yang ditargetkan dengan pesan 'Sekarang sarapan akan menang'. Acara juga dapat dikaitkan dengan musim. Misalnya, barang tahan lama konsumen, dekorasi rumah, dan cat dinding dihubungkan dengan musim festival di India. Titan juga mempromosikan pembelian arloji sebagai hadiah.

aku aku aku. Loyalitas:

Konsumen menunjukkan tingkat kesetiaan yang berbeda terhadap merek yang dikonsumsi. Pasar juga dapat disegmentasi berdasarkan status loyalitas. Ada pembeli yang tidak akan pernah pindah dari merek pilihan mereka. Mereka disebut loyal sejati atau keras. Konsumen yang tidak peduli dengan merek apa yang mereka konsumsi beralih dari satu merek ke merek lainnya dengan mudah.

Konsumen ini disebut switchers. Segmentasi berbasis loyalitas telah menjadi penting belakangan ini karena konsumen yang loyal lebih menguntungkan. Perusahaan profil konsumen mereka untuk mengidentifikasi loyalis sehingga mereka dapat diberikan perlakuan istimewa. Kartu loyalitas dan program hadiah adalah alat untuk mengukur dan mengelola konsumen yang loyal.

iv. Manfaat yang Dicari:

Konsumen dapat mencari manfaat berbeda dari suatu produk. Perbedaan-perbedaan ini memberikan dasar logis untuk membagi pasar berdasarkan manfaat yang dicari. Misalnya, dua kelompok pelanggan di pasar real estat adalah investor dan pembeli rumah. Investor membeli rumah untuk melipatgandakan investasi mereka sedangkan pembeli rumah membeli untuk tinggal di tempat tinggal.

Demikian pula, beberapa orang membeli emas dan berlian sebagai perhiasan sementara yang lain membeli untuk berinvestasi. Segmentasi manfaat terlihat jelas di pasar pasta gigi. Segmen termasuk pencari manfaat sosial, manfaat perlindungan, dan manfaat ekonomi.

Efektivitas Segmentasi :

Segmentasi adalah proses membagi pasar menjadi kelompok-kelompok homogen berdasarkan pada satu atau lebih variabel konsumen. Namun, segmentasi hanya berguna ketika menghasilkan grup yang signifikan untuk tujuan pemasaran. Six criteria are used to judge segment effectiveness, namely similarity, heterogeneity, sufficiency, stability, accessibility, and profitability.

saya. Similarity:

The requirement of similarity between consumers within a segment is fundamental. The segmentation process must group consumers in such a way that intra-segment similarity is maximized. Intra-segment similarity implies that consumers within a segment have similar responsiveness to a given marketing stimuli.

ii. Heterogeneity:

Segmentation variable sometimes creates segments that have high inter-segment heterogeneity. A segmentation process that breaks the market into different groups but if consumers in these groups exhibit similar responsiveness to a marketing stimuli, then it is a case of superfluous segmentation.

aku aku aku. Sufficiency:

Segments may differ in terms of the number of consumers contained therein. The number of members in a segment often corresponds with the size of that market. For a segment to be of interest to a marketer, it must have sufficient scope for doing business. The size of a particular segment can be estimated or ascertained by looking into available published statistics. The measures often used to gauge segment sufficiency are expressed in terms of sales and market share.

iv. Stability:

A marketer must select a stable and steady segment. This characteristic ensures certainty and assurance that the segment is likely to stay for some duration. Unstable and fickle segments are unpredictable therefore risky. For instance, the fashion segment is erratic and inconsistent and therefore involves risk.

v. Accessibility:

An inaccessible segment increases the costs and thereby becomes unattractive in terms of marketing outcomes.

vi. Profitability:

Segments are meant to produce surpluses. If for some reasons a segment fails to survive the test of profitability it is not worth pursuing.


Bases of Market Segmentation – With Variables Used by Marketers for Each Type of Segmentation

1. Geographic Segmentation:

It is the segmentation on the basis of region of a country or the world, market size, market density, or climate. Market density means the number of people within a unit of land, such as a census tract. Climate is generally used for geographic segmentation because of its dramatic impact on residents' needs and purchasing behaviour.

Snow-blowers, water and snow skis, clothing, and air-conditioning and heating systems are products with varying appeal, depending on climate.

A regional approach is taking by companies producing consumer goods to marketing for four reasons, which are as follows:

(i) Due to the emergence of sluggish and intensely competitive markets, firms look out for new ways to increase their sales by expanding markets geographically.

(ii) When new regional brands are introduced to appeal the local preferences by packaged-goods manufacturers.

(iii) Computerised checkout stations give retailers an accurate assessment of the best brand in the region.

(iv) A more regional approach allows consumer goods companies to react more quickly to competition.

2. Demographic Segmentation:

For demographic segmentation market is divided into groups on the basis of variable such as age, family size, family life-cycle, gender, income, occupation, education, religion, race, generation, nationality and social class. For distinguishing customer groups' demographic variables are used.

Some of the demographic variables used are:

(i) Gender and sexual orientation – The gender segmentation is a popular forms of segmentation catering to the different needs of male and female as they have been vocal about their separate needs.

(ii) Age and life-cycle stage – The variation in the wants and liabilities of consumer comes with age. On the basis of age, a market can be divided into four parts viz., children, young, adults and old.

(iii) Marital status – Marital status of a person largely influences a person's lifestyle. While single individual have a more independent and spendthrift attitude, with more expenditure on food and entertainment, individuals who are married allocate large part of their income on durable goods and household needs.

(iv) Family size – The size of the family determines the amount and size of purchases. The consumption pattern of a big-sized joint family differs from a small-sized nucleus family.

(v) Social class – Strongly influences the preference like in cars, clothing, home furnishings, leisure activities, reading habits, etc. Many companies design products and services for specific social classes.

(vi) Educational level – The academic standard segments people with same income, ie, with a similar ability to buy into their different likelihood to buy.

(vii) Occupation – Various occupations determines the buying behaviour. People in sales and people in academic training will have different purchase behaviour.

(viii) Religion – Religious rituals, cultures traditions and also differentiate and segment the market.

(ix) Income – Differences in income along the population in any country. In India it is as diverse as from few hundred rupees a month to millions a month. In this scenario, the customers will behave differently in terms of wants as per their income.

3. Psychographic Segmentation:

It has been seen that two consumers with the same demographic characteristics may act in an entirely different manner. Despite having same age, from the same profession, with similar education and income, each of the customers may have a different attitude towards risk-taking and new product and stores.

This is because of the following psychographic variables:

(i) Personality – In segment markets marketers have used personality variables. They endow their products with brand personality that matches to consumer personalities.

(ii) Beliefs – It is a parameters of segmentation utilised by marketers to sell products. People according to their situation and bringing-up develop their own beliefs. For example, people develop religious beliefs as per the religion they follow. And their purchase behaviours are greatly influenced by their beliefs. Not only during festivals but in normal life also people with different religious beliefs develop different lifestyles and different behaviour as consumer.

(iii) Values – On the basis of core values some marketers segments ie, belief systems that consumer attitudes and behaviour. Core values go much deeper than behaviour or attitude and determine, at a basic level, people's choices and desires over the long term. Marketers who segment by values believe that by appealing to people's inner selves it is possible to influence their outer-selves, their purchase behaviour.

(iv) Lifestyles – As lifestyle reflects the overall manner in which persons live and spend time and money it is considered as an important factor. It is behavioural concept enabling us to grasp and predict buyer behaviour. Lifestyle concept has interdisciplinary approach as it involves sociology, culture, psychology and demography. Lifestyle concept as a basis for segmentation is quite reasonable and desirable.

4. Behavioural Segmentation:

On the basis of buyers knowledge, attitude, use, or response to a product they are divided into groups. Many marketers have the trust that behavioural variables—benefits, occasions, user status, loyalty status, usage rate, buyers-readiness stage, and attitude are the best starting points for consulting market segments.

Buyer 'readiness' or preparedness is one of the important variable used for segmenting the market. At any given time, buyers are at different stages of readiness. There are unaware buyers, people who are aware but not interested, people who are interested and are desirous to buy and lastly, those who will positively buy the product.

The major behavioural variables used by marketers to segment the market are as follows:

(i) Benefits – The marketer identifies the benefits a customer looks while purchasing a product.

(ii) Occasions – Buyers / customer can be distinguished as per the occasions in which they purchase or use a product.

(iii) User States – A product is determined by the usage different groups undertake.

(iv) Quality Consumed – The quality consumed at a certain period serves as the basis of distinctions.

(v) Buyer-Readiness stage – Whether a consumer is ready or prepare to purchase also serves as the basis of segmentation.

(vi) Loyalty Status – The behaviour of customer that suggests their loyalty to brands.

(vii) Attitudes – At different stages of life, people have attitudes that determines their purchasing power that works as per their moods.


Bases of Market Segmentation – 4 Main Bases: Geographical, Demographic, Psychographic and Behavioural Segmentation

1. Geographical Segmentation:

In this type of segmentation the market is divided on the basis of regions or areas like Nations, States, Cities, Towns, North, South, East, & West. Take for example, the world is a market, a mobile manufacturer may focus on the Asian Countries, further he may concentrate on the Indian market and further divide the Indian market into North, South, East and West regions.

The manufacturer may want to first start in the Southern region and concentrate on Karnataka, Bengaluru North Region.

2. Demographic Segmentation:

Segmentation can further be done on the basis of demography (demographics is the study of Population). The market may be segmented into regions but the people residing in those regions will be of different age groups or gender, will have different occupations and education.

Therefore, it then becomes necessary to further group them on the demographic elements as follows:

Sebuah. Segmenting on the basis of age

b. pendidikan

c. Pendudukan

d. Pendapatan

e. Religion

f. Jenis kelamin

g. Family size, and

h. Social Class etc.

Contoh:

A mobile phone manufacturer divides the region into North, South, East & West, he targets the Northern region and further divides the market on the basis on gender, income, occupation etc. Offers handsets to the respective groups based on their likes and preferences.

3. Psychographic Segmentation:

In this the market is segmented on the basis of the psychology of the people, that is, the way people think and live their life, in other words it is the lifestyle of the people. Market may be divided on the basis of demography, but it has been found out that, though people belong to the same demographic group, their thinking and way of living is different.

Contoh:

People belonging to the high income group may live a simple lifestyle and prefer simple products. Therefore a mobile manufacturer needs to offer luxury high priced mobile phones to this group along with reasonably priced low end handsets.

Another example can be for clothes, women form a major group, but all women do not have the same lifestyle, some are fashionable, some prefer simple branded clothes and some prefer good quality unbranded and reasonably priced clothing.

4. Behavioural Segmentation:

In this type of segmentation the market is divided into groups as per their behavior towards the products. The behavior relates to the frequency of usage, volume of consumption, loyalty towards the brand, behavior during occasions like festivals, marriages etc. This type of segmentation is needed so that the marketer can gain advantage and satisfy the group in a better manner.

Contoh:

During festivals, certain group of people based on their religion purchase more products. Some groups use more of certain products and are frequent buyers, for example, dual income families may buy bread more frequently and maybe loyal to a certain brand.


Bases of Market Segmentation – 5 Ways to Segment the Market

The bases of market segmentation have gone a long way through different stages. It started with demographic segmentation, as the data was easily available. Then it moved on to Geographic segmentation, Geo-demographic segmentation, Psychographic Segmentation and Behavioural Segmentation.

Following is the five ways to segment the market:

Way # 1. Demographic Segmentation:

Demographic segmentation is most commonly used base for segmentation. The basis of the segmentation is age, sex, education, income, occupation, marital status, family size, family life cycle, religion, nationality and social class. All these variables are either used as a single factor or in combination to segment the market.

(a) Age:

Age is most commonly used basis, as the same age group people behave in the identical manner and will have identical needs. Marketers design, produce, package and promote products differently to meet the needs of different age groups.

For example, Colgate has different products for different age groups like Colgate Dental Cream and Colgate Kids Toothpaste. On the basis of age only, the leading toy manufacturer Fisher-Price has seven categories of toys based on the age right from Birth to 5 Months, 6 Months to 11 months, 12 months to 23 months, 2 Years, 3 Years, 4 Years to 5 Years and up.

On the whole, age can be broadly categorized in the following manner:

Infant: Newly born to 1 year

Child: 1 to 12 years

Adolescent: 12 to 15

Teens: 16 to 19

Youth: 20 to 35

Middle Aged: 36 to 50

Elders: 51 to 60

Seniors: 60 and above

Johnsons & Johnsons, JAM, Magic Pot, Aastha Channel, MTV are few of the examples on the basis of Age segmentation.

(b) Income:

Income has been a key driver in segmenting the market. It is based on the belief that the behaviour of the consumer changes with the changes in income. Many automobile, consumer durable, financial services, hospitality, apparels, cosmetics and travel companies segment their market on the basis of income.

Broadly, on the basis of income, market can be segmented as – Low Income, Low Middle income, middle income, upper middle income and high income. It has also been found that with the increase in income, the percentage expenditure on food and other basic necessities goes down.

CK Prahlad in his book 'The Fortune at the Bottom of the Pyramid' has talked about the marketing opportunities lying at the bottom of the pyramid ie Lower income segment. The success of Nirma, Ghadi, and 555 are examples of successful marketing at the bottom of the pyramid.

(c) Gender:

Gender differentiation forms a fundamental segment in the marketing, as the needs of male and female are very different. Clothing and apparels, cosmetics, magazines, shoes are few of the areas, where gender differentiation creates its own market. Axe, Raymond, Pulsar are the brands targeted towards male, while Scooty, Femina, Revlon, Titan Raga are the brands targeted towards female.

Few brands target both the genders like Reebok and Gamier, through their different products or through sub branding.

(d) Occupation:

Occupation is also an important variable in segmenting the market. The consumption behaviour of a working executive differs from a self-employed person or a blue collar worker or a businessman. In the same way, there are professionals like Doctors, Lawyers, Teachers, Professors, Chartered Accountants or Traders or Students or Shopkeepers or Housewives, whose consumption habits are similar in their segment.

Financial companies and banks like ICICI Bank, State Bank of India, Central Bank of India etc. regularly target these on the basis of their occupation with their different schemes. Recently State Bank of India has offered special benefits for its defense personnel customers.

(e) Education:

Education also played an important role in segmenting the market. Indian market can be classified as Illiterates, Literates, High School Pass-outs, University educated and professionally qualified people. The business of information like Newspapers, magazines, books etc. gets seriously affected by the education variable.

(f) Marital Status:

Being single or being married influences the behaviour patterns of the customers and thus it paves the basis for market segmentation. Unmarried people generally use more of fast food and packaged food than their married counterpart. Similarly married people tend to spend a lot on consumer durables, cars, travel plans and financial products.

Few businesses like Matrimonial websites, wedding management companies, wedding video and photographers are directly dependent on the status of marriage.

(g) Family Size:

Family size and structure is also an important variable in segmenting the market. With the passage of time and effective implementation of family planning measures, the average Indian family size is declining. Earlier there used to be at least 3 or 4 Children the family, which has largely gone down to two or even 1 in many families.

The social fabric of life is also changing, with more and more nuclear families than the joint families. It has led to the changes in the purchasing behaviour. Earlier, if you splurge, then there was a guilt feeling of spending money. But now you feel better off after splurging.

With easy credit availability and younger earning population with more nuclear families and singles living in metros and cities, a new segment has been created and the companies are cashing on it with their different product and service offerings.

Most of the malls in Gurgaon are doing brisk business, thanks to the large customer base among the single males and females working in the BPOs (Business Process Outsourcing). Right from the apparels to shoes to accessories to multiplexes, all have benefited largely in the post liberalization era with the changing family size and structure.

(h) Socio Economic Status:

According to Marketing Research Society of India (MRSI), the consumption behaviour of the consumer is determined by his / her social class, which refers to the occupation of the earning members of the family. Till April, 2011, MRSI had divided Indian population in the urban area in to eight socio-economic groups of consumers on the basis of the education and occupation of the chief wage earner of the household. These groups are SEC A1, A2, B1, B2, C, D, E1 and E2.

A1 and A2 include graduates, white collar workers and professionals and account for 9.5% of the population. B1 and B2 include SSC qualified as well as 40 % graduates, whose occupation is clerical or are shopkeepers and account for 17% of the population. C includes skilled workers, clerks, salespersons etc and account for 19.5% of the population. D again includes skilled workers, clerks, sales persons and account for 22.4%. While, E1 and E2 include unskilled labour and account for 31.6% of the population.

Till April, 2011, the Rural Indian Households are classified into SEC R1, R2, R3 and R4. In the rural classification, the parameters are education of the chief wage earner and the type of the house. SEC R1 includes population, who is graduate and having a pucca house, while R2 includes graduates with semi pucca house. R3 includes Graduates with Kuccha house and R4 include below SSC educated population with kuccha house.

Now, in a bid to keep pace with the fast-evolving economic outlook, consumer attitudes and preferences in the country, this system has been revamped on 3rd May, 2011 by the Media Research Users' Council (MRUC) and the Market Research Society of India (MRSI) have unveiled a new Socio-Economic Classification (SEC) system.

The new Socio-Economic Classification (SEC) system is used to classify households in India. It's based on two variables:

saya. Education of chief wage earner and

ii. Number of “consumer durables” (from a predefined list)-owned by the family.

The list has 11 items, ranging from 'electricity connection' and 'agricultural land'-to cars and air conditioners. Ini adalah:

Based on the above two parameters, each household are classified in one of 12 SEC groups—A1, A2, A3, B1, B2, C1, C2, D1, D2, E1, E2 and E3. These 12 groups are applicable to both urban and rural India. The top-most new SEC class A1 comprises of 0.5% of all Indian households.

Nearly 2% of urban households and less than 0.1% of rural households belong to the new SEC A1. More than half of all SEC A1 households reside in the top six Indian cities— Delhi, Mumbai, Kolkata, Chennai, Bengaluru and Hyderabad. At the other end of the spectrum, the bottom-most new SEC class E3 comprises of 10% of all Indian households. Only 2% of urban households and 13% of rural households belong to new SEC E3. Nearly 93% of all SEC E3 households are in rural India.

The formulation of the new SEC system has largely been done using the Indian Readership Survey (IRS) database. The developmental work has also used IMRB's 'Household Panel' data. IRS is the largest survey of Indian households with a sample size of over 260, 000— of this, roughly 175, 000 are from urban India while around 85, 000 hail from rural India. It was the sampling rigor and spread that led to the IRS being identified as the most appropriate database for the development of the new SEC Classification system.

Besides the above, religion, race, nationality and language are also the bases for segmenting the market.

Way # 2. Geographic Segmentation:

Geographic segmentation is the starting point and the simplest form of segmenting the market. Here, the market is divided into countries, states, regions and cities. For a large company like LG or Samsung, it is easy to sell the products all across the country or many countries in the world; but a small player like Ghari Detergent, based in Kanpur, Uttar Pradesh needs to expand step by step in different regions of India.

Earlier MTR ready to eat food was sold in southern India only and then it expanded to all the other regions in India. A courier service like Vichare is only operational in Mumbai and its suburbs; but a university like Amity, is trying to expand its operations all across India besides its main campus at Noida to Jaipur, Lucknow, Gurgaon, Mumbai and so on. Nirma was also started small by Karsanbhai Patel in 1969 from a small place called Kishnapur in Gujarat and then expanded to all across India. This segmentation method helps the company to expand their markets on a logical basis.

Way # 3. Geodemographic Segmentation:

Based on the philosophy of 'Birds of a feather flock together', Geodemographic segmentation combines the geographic and demographic segmentation. It is based on the philosophy that consumers staying in the same area have got similar characteristics and needs. This kind of segmentation helps the companies to market their products efficiently.

For example, you won't find HUL's Pureit water purifier priced at Rs. 2000/- and now Pureit compact at Rs. 1000/-, being sold in Colaba, Mumbai, but you will find the purifier selling in the areas like Goregaon, Borivali and Mira Road in Mumbai. It is all due to the presence of the respective market segment of Pureit in these areas in Mumbai.

Way # 4. Psychographic Segmentation:

It has often been found that people with the same demographic profile may act in a totally different manner. This happens due to the difference in their personality, lifestyle and values. Psychographics is the science of using psychology and demographics to understand the consumers better. Marketing researchers have tried to map individual lifestyle patterns to segment the market.

One of the famous methods of psychographic study is AIO Framework (Activities, Interests and Opinions). AIO framework explains the individual lifestyle patterns based on the activities, interests and opinions with demographic variables.

Personality is also an important factor in segmenting the market. Generally, the marketers try to project the brand personality, which imitates the target consumer personality. Once you hear about Nike (Athlete in all of us), Reebok (Success / Cricket), Levi's (American, Real and Authentic, Rugged) and Shoppers Stop (Exclusivity, Individuality); it sounds you something.

The brand personality is also endorsed by the celebrity, whose personality matches the consumer's persona. That's why Akshay Kumar advertises for Levi's, MS Dhoni, John Abraham and Nargis advertises for Reebok and Yuvraj Singh advertises for Fiat Grande Punto; while you see a young couple in Tata Indica Vista ad. Though both – Fiat Grande Punto and Tata Indica Vista are targeting the same demographic customers' profile.

Psychographic Segmentation can also be understood in American context through Sri Consulting – Business Intelligence (SRIC-BI) VALS (Values and Lifestyle) Model Framework. VALS is based on 4 demographic factors (Sex, Age, Education and Income) and 35 Attitudinal Questions (I am often interested in theories /1 like a lot of variety in my life /1 like to learn about art, culture, and history….) to profile the consumers.

The VALS framework divides the American adults into eight typologies under two categories – higher resources and lower resources. Higher resources include Innovators, Thinkers, Achievers and Experiencers and lower resources include Believers, Strivers, Makers and Survivors. Although the framework is not very useful in Indian context; but it can give an insight and can be modified to suit the Indian environment.

Titan, the topmost watch brand in India, offers different watches under sub brands like Octane, Orion, Edge, Heritage, WWF Collection etc. to target the different psychographic customer base.

Way # 5. Behavioural Segmentation:

In the case of behavioural segmentation, the buyers are divided into different groups on the following basis:

I. Buyer's purchase decision role

II Product or brand usage

AKU AKU AKU. Occasions

IV. User status and

V. Usage rate

On the basis of occasions, the consumers can be divided into market segments. Archies has built their business on the basis of occasional greetings. Kurkure is trying to sell more on the occasion of Diwali through its gift packs. Cadburys is trying to associate its chocolates with the happy occasion and also promoting it as a replacement of age old traditional sweets.

ICICI Bank and other banks sell Gold coins on the auspicious occasions like Akshay Tritiya, Diwali etc. On Valentine's Day, a company like Ferns and Petals gets the highest order to deliver flowers all across India.

User status also defines a market segment. Users can further be segmented into first time users, regular users, ex users, potential users and non-users. In the different stages of family life cycle, a nonuser may turn into a first time user and then it can become regular user.

For example, a kid may use Johnson's Baby soap for the first time and can become a regular user for few years and then the baby can leave the usage and become an ex users. On the other hand, potential user group are mother-to-be ; who will buy the products relevant to their baby after a certain period of time.

Usage rate also helps to segment the market. Telecom companies like Airtel, Vodafone, Reliance etc. regularly segment their customers on the basis of light, medium or heavy users for their services. In the case of cigarettes, the heavy users are very loyal to the brand, but in the case of beer it has been found that either the heavy drinkers are loyal or they look out for the lowest price. Consumers can also be segmented on the basis of varying degree of loyalty.

George H. Brown has divided the brand loyalty status into four groups-Hard Core Loyals, who buy the same brand all the time; Split loyals, who are loyal to two or three brands; Shifting loyals, who shift from one brand to another and switchers, who show no loyalty to any brand. It has been found that in beer, toothpaste, cigarettes and in newspaper category, the consumers are highly loyal to the brand.

Buyer Readiness Stage:

In any market, the buyers are happened to be in different buyer readiness stage. It goes right from being unaware about the product to being aware about the product, and then progresses to interest in the product, to desire and then to the intention to buy the same.


 

Tinggalkan Komentar Anda