Tujuan Promosi Penjualan

Semua yang perlu Anda ketahui tentang tujuan promosi penjualan. Tujuan promosi penjualan harus spesifik, terukur, jelas dan singkat, praktis dan realistis, terjangkau dan dapat dicapai.

Mungkin ada sejumlah tujuan promosi penjualan, tergantung pada kebijakan perusahaan, tujuan pemasaran, sifat produk dan tahapannya dalam siklus hidup produk, tingkat aktivitas kompetitif yang ada dan diantisipasi, pola respons konsumen, kondisi ekonomi, dan target grup (konsumen, pedagang, atau tenaga penjualan), dll. Tujuan promosi penjualan dapat berupa proaktif atau reaktif.

Beberapa tujuan promosi penjualan adalah: -

1. Peningkatan Volume Penjualan 2. Luncurkan Produk Baru dan Tingkatkan Percobaan 3. Dorong Pembelian Berulang 4. Untuk Memblokir Pergerakan Pesaing 5. Dorong Dealer untuk Berpartisipasi dalam Kontes Display dan Penjualan 6. Lepaskan Perhatian Pelanggan dari Harga 7. Untuk Menambah Iklan dan Pribadi Upaya Jual.

Tujuan dasar dari promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan suatu produk dengan menciptakan permintaan. Promosi penjualan memiliki kemampuan untuk melengkapi dan melengkapi fungsi periklanan pemasaran.

Ini membantu pemasar untuk mewujudkan berbagai tujuan. Tujuan ini untuk pemasar dan pedagang.


Tujuan Promosi Penjualan: Meningkatkan Volume Penjualan, Mendorong Pembelian Berulang dan Untuk Memblokir Gerakan Pesaing

Tujuan Promosi Penjualan - 7 Tujuan Teratas: Meluncurkan Produk Baru dan Meningkatkan Jejak, Mendorong Dealer untuk Berpartisipasi dalam Display dan Beberapa Tujuan Lain

Mungkin ada sejumlah tujuan promosi penjualan, tergantung pada kebijakan perusahaan, tujuan pemasaran, sifat produk dan tahapannya dalam siklus hidup produk, tingkat aktivitas kompetitif yang ada dan diantisipasi, pola respons konsumen, kondisi ekonomi, dan target grup (konsumen, pedagang, atau tenaga penjualan), dll.

Tujuan promosi penjualan dapat berupa proaktif atau reaktif.

Tujuan paling umum dalam kategori proaktif adalah:

saya. Untuk mendapatkan pangsa pasar tambahan atau pendapatan tambahan.

ii. Untuk memperluas target pasar.

aku aku aku. Untuk mengembangkan pengalaman konsumen yang menguntungkan dengan produk.

iv. Untuk menambah nilai ekstra pada produk dan mengembangkan franchise merek.

Tujuan promosi penjualan reaktif dikembangkan sebagai tanggapan terhadap beberapa situasi pasar yang tidak menguntungkan atau di mana tujuannya pada dasarnya jangka pendek, seperti berikut-

saya. Menanggapi gerakan kompetitif.

ii. Ketika persediaan berlebih menumpuk.

aku aku aku. Untuk menghasilkan uang tunai jangka pendek.

iv. Ketika keputusan untuk menghentikan produk, atau menutup bisnis.

Beberapa tujuan penting disebutkan di bawah ini, dan yang lebih penting telah dibahas secara singkat dan dapat mencapai banyak tujuan promosi penjualan:

saya. Tingkatkan volume penjualan

ii. Mempercepat penjualan produk yang bergerak lambat

aku aku aku. Untuk memeriksa fluktuasi penjualan

iv. Menarik pelanggan baru

v. Luncurkan produk baru dan tingkatkan uji coba

vi. Dorong pembelian berulang

vii. Pembersihan persediaan berlebih

viii. Memotivasi dealer

ix. Dorong dealer untuk berpartisipasi dalam kontes display dan penjualan

x. Untuk mendapatkan ruang rak yang menguntungkan

xi. Untuk meningkatkan lalu lintas toko

xii. Tingkatkan hubungan dengan dealer

xiii. Untuk memblokir gerakan pesaing

xiv. Memotivasi tenaga penjualan

xv. Untuk melengkapi upaya periklanan dan penjualan pribadi

xvi. Arahkan perhatian pelanggan dari harga

Tujuan # 1. Peningkatan Volume Penjualan:

Volume penjualan suatu produk tergantung pada begitu banyak faktor dasar pemasaran, seperti kualitas produk, harga, distribusi, efektivitas komunikasi pemasaran, dan faktor makro-lingkungan (demografi, ekonomi, teknologi, politik / hukum, dan kompetitif, dll. .).

Jelas, promosi penjualan tidak bisa menjadi pengganti kelemahan dalam strategi pemasaran. Mungkin ada sejumlah alasan bagi perusahaan untuk meningkatkan volume penjualan jangka pendek.

i) Untuk mengurangi persediaan sebelum penutupan tahun keuangan

ii) Untuk meningkatkan penyimpanan stok pengecer, atau bahkan konsumen sebelum pengenalan merek yang bersaing, atau

iii) Untuk mendorong stok merek lama sebelum pengenalan model baru.

Secara umum, pengalih merek atau pembeli marjinal, yang membeli ketika suatu produk sedang dalam kesepakatan promosi, berkontribusi lebih banyak terhadap volume penjualan yang meningkat. Namun, satu kemungkinan tidak dapat diabaikan bahwa pengalih merek ini terkadang terpapar produk yang lebih baik dan beberapa di antaranya mungkin menjadi pembeli berulang, hampir setiap promosi penjualan yang menawarkan nilai langsung pada saat pembelian dapat berkontribusi pada peningkatan volume penjualan.

Promosi nilai langsung ini dapat diarahkan kepada mereka yang suka mencoba produk baru, dan mereka yang merupakan pengguna reguler produk tersebut. Promosi semacam itu dapat sangat berguna di pasar baru, dan juga dapat digunakan untuk memperkenalkan rasa urgensi pada konsumen atau perdagangan untuk membeli produk sekarang.

Tujuan # 2. Meluncurkan Produk Baru dan Meningkatkan Jejak:

Perusahaan beranggaran kecil yang tidak mampu membayar pengeluaran iklan berkelanjutan untuk memperkenalkan produk baru, atau menyamai blitz iklan kompetitif, menemukan promosi penjualan menjadi lebih hemat biaya dan membantu dalam menghasilkan lebih banyak volume penjualan. Perusahaan, yang memiliki pangsa pasar kecil, tidak dapat menyamai anggaran iklan yang besar dari para pemimpin pasar di industri yang sama.

Juga sulit bagi perusahaan kecil untuk mendapatkan ruang penyimpanan yang tepat di toko-toko eceran tanpa menawarkan insentif kepada penjual kembali, atau mendorong jejak oleh konsumen tanpa menawarkan beberapa manfaat langsung atau tambahan. Sampel gratis, bersama dengan produk baru oleh konsumen, dan juga dapat menyebabkan pembelian paket reguler dari pasar. Sampel gratis umumnya diterima untuk hampir semua konsumen dan meningkatkan kemungkinan jejak, dan dalam beberapa kasus, pembelian juga.

Sejumlah produk perawatan pribadi, seperti sampo, kosmetik, sabun toilet, atau produk binatu, seperti bubuk deterjen dan kue, dll., Telah diperkenalkan dengan sukses dalam beberapa tahun terakhir. Colgate Palmolive meluncurkan sabun mandi 'Palmolive' pada tahun 1989. Penjualannya di Chennai, yang merupakan salah satu pasar sabun toilet terbesar, berada di bawah semua level India.

Studi penelitian pasar mengungkapkan bahwa penyebab penerimaan di bawah tingkat adalah konservatisme yang melekat pada konsumen di pasar ini. Mereka tidak mengubah merek dengan mudah, dan kesadaran konsumen dan uji coba rendah, meskipun iklan banyak. Rasio retensi uji coba menunjukkan bahwa begitu konsumen mencoba sabun 'Palmolive', mereka menyukai kualitas dan tetap menggunakan merek tersebut. Selama periode empat bulan (Februari-Mei 1990). Promotor memanggil sekitar setengah juta rumah tangga di kota ini.

Untuk mendorong konsumen membeli dari promotor, satu sendok teh stainless steel diberikan hanya dengan satu kue sabun 'Palmolive'; kue berikutnya dijual dengan potongan kecil. Fokusnya adalah pada insentif, yang akan memastikan uji coba bahkan satu kue. Untuk periode ini dealer disewa untuk menempatkan display yang menarik untuk membuat sabun 'Palmolive' menjadi merek yang sangat terlihat di jendela toko ritel.

Penjualan meningkat secara substansial pada bulan Maret, dan orang-orang memberi tahu, hampir dua kali lipat pada akhir April 1990. Adopsi produk meningkat hanya dengan menstimulasi tingkat percobaan oleh konsumen, yang mengarah pada pertumbuhan penjualan yang dipertahankan kemudian. Sampel yang didistribusikan secara gratis, dengan atau tanpa kupon, sering digunakan untuk memperkenalkan produk baru atau mendorong percobaan bahkan produk yang sudah ada oleh konsumen.

Perusahaan anggaran kecil harus sangat berhati-hati dan menggunakan promosi seperti itu dengan bijaksana, karena ini mungkin terbukti merupakan proposisi yang cukup mahal. Bagi mereka, akan tepat untuk memilih pasar terpilih dengan potensi tinggi.

Tujuan # 3. Mendorong Pembelian Berulang:

Pembelian berulang oleh pelanggan, menyebabkan peningkatan volume penjualan. Promosi penjualan semacam itu dikomunikasikan untuk mendorong konsumen yang ada untuk meneruskan pembelian, misalnya, promosi, seperti "dapatkan satu gratis pada pembelian empat". Penawaran frequent-flier oleh beberapa maskapai penerbangan adalah salah satu skema seperti itu, di mana pelanggan diberikan sejumlah poin tertentu, dan pada pengumpulan poin tertentu, mendapat tawaran nilai gratis.

Beberapa promosi menawarkan penawaran dagangan atau pengembalian uang tunai dengan mengumpulkan token pada pembelian dengan nilai tertentu. Pada bulan Januari 1983, “Nescafe 'mengumumkan kontes konsumen. Peserta diminta untuk menyarankan satu kata sebagai awalan atau akhiran untuk menggambarkan 'Nescafe'. Tidak ada batasan jumlah entri yang bisa dikirim. Satu-satunya syarat adalah bahwa dengan setiap entri peserta harus menyertakan kantong kosong 50 gram. 'Nescafe' sebagai bukti pembelian.

Ada 1565 hadiah yang harus dimenangkan. Panel juri independen akan memilih entri yang paling sesuai untuk kategori penghargaan yang berbeda. Hadiah pertama adalah Rs. 200.000. Pengguna kopi biasa, atau bahkan pengguna sesekali, merespons dengan antusias, karena tidak hanya kontesnya yang menarik, hadiah uangnya juga cukup besar.

Tujuan # 4. Untuk Memblokir Gerakan Pesaing :

Dalam peperangan bisnis, tidak jarang bahwa penantang terkadang menawarkan diskon. Peluncuran produk baru oleh perusahaan pesaing didukung oleh kampanye iklan dan promosi penjualan yang agresif. Perusahaan yang merasa terancam ingin melindungi pelanggan setianya dari beralih ke merek pesaing baru. Perusahaan yang terancam akan merencanakan untuk meminjamkan barang kepada konsumen sehingga mereka tidak perlu berbelanja untuk kategori produk tersebut.

Perusahaan juga dapat mengumumkan beberapa kesepakatan dagang yang menarik sehingga ruang penyimpanan di toko-toko eceran terhalang. Untuk mencapai tujuan, biasanya kombinasi strategi "push-pull" digunakan. Untuk mencegah persaingan, keberadaan kondisi menguntungkan tertentu diperlukan. Interval pembelian antar, yaitu, interval antara dua pembelian berturut-turut harus panjang untuk konsumen.

Produk harus sedemikian rupa sehingga dapat diisi tanpa menempati banyak ruang. Harus ada informasi yang dapat diandalkan tentang pergerakan kompetitif, dan biaya penyimpanan inventaris tidak boleh tinggi. Serbuk dan kue deterjen, sabun mandi, sampo, produk perawatan mulut, dan produk tidak tahan lama lainnya, yang dikonsumsi setiap hari, dapat merespons promosi tersebut dengan baik. Tujuan ini juga dapat dicapai untuk barang tahan lama konsumen tertentu dalam hal segmen perdagangan.

Tujuan # 5. Mendorong Dealer untuk Berpartisipasi dalam Kontes Display dan Penjualan :

Tujuan penting dari promosi penjualan adalah untuk mendorong partisipasi penjual kembali dalam pameran dan kontes. Tampilan adalah alat yang ampuh untuk meningkatkan penjualan. Tampilan menarik perhatian konsumen yang, orang yang lalu lalang, atau window shopper, menampilkannya sebagai pengingat, mendorong pembelian yang tidak direncanakan, dan meningkatkan lalu lintas toko.

Ruang yang tersedia untuk pajangan di toko ritel dan bahan pajangan, jumlah pajangan terbatas. Umumnya di toko rata-rata mungkin tidak ada lebih dari sepuluh atau lima belas item yang mendapatkan tampilan utama cadangan pada waktu tertentu. Umumnya barang yang ditampilkan ini menghasilkan volume penjualan yang lebih tinggi.

Kontes digunakan untuk memotivasi dealer. Kuota penjualan tertentu ditetapkan untuk dealer, dan mereka yang melebihi kuota dengan margin yang ditentukan atau dengan margin terbesar diberikan uang tunai atau barang dagangan, dan seringkali sertifikat juga.

Segala sesuatu tentang kontes, apakah pameran atau penjualan, harus menyampaikan gagasan bahwa itu adalah sesuatu yang istimewa. Kontes seperti itu harus diadakan jarang dan tidak menjadi fitur rutin, yang akan mengurangi kepentingannya dan menyebabkan penurunan minat. Kontes dapat membantu dalam mencapai tujuan jangka pendek dan meningkatkan hubungan reseller-perusahaan.

Tujuan # 6. Membelokkan Perhatian Pelanggan dari Harga :

Kenaikan harga seringkali dapat berdampak negatif pada penjualan. Pemasar dapat mengembangkan promosi penjualan yang tepat untuk mencapai tujuan mengurangi dampak negatif pada penjualan, jika harga produk adalah Rs. 50 sebelum harga naik, dan harga baru adalah Rs. 60, lalu kupon dengan nilai nominal Rs. 5 asalkan menempatkan harga produk di antara Rs. 50 dan Rs. 60, membuat harga efektif hanya Rs. 55.

Ketika kupon akan tersedia, harga baru tampaknya tidak begitu tinggi relatif terhadap harga baru produk. Konsumen mengembangkan harga referensi baru untuk produk dan kenaikannya tampaknya tidak setinggi yang dirasakan sebelumnya. Tentu saja kupon harus nilainya langsung, langsung dapat "ditebus", atau diskon harus diberikan pada saat pembelian.

Tujuan # 7. Untuk Melengkapi Upaya Iklan dan Penjualan Pribadi :

Tujuan perusahaan adalah untuk meningkatkan perhatian mendapatkan kekuatan iklan dan menempatkan kekuatan dalam upaya penjualan pribadi tenaga penjualan. Kupon atau penawaran premium dalam iklan cetak meningkatkan kemampuan mendapatkan perhatian iklan. Ketika konsumen melihat dalam cetak tebal “GRATIS”, perhatian mereka terfokus pada iklan.

Mereka dapat membaca tidak hanya informasi utama tetapi juga salinannya, dan dapat terpapar pada kelebihan dan manfaat yang terkait dengan merek. Bowman (1980) mengutip bukti yang menunjukkan bahwa iklan cetak yang mengandung kupon lebih mungkin untuk diperhatikan dan ditarik kembali daripada iklan yang sama yang tidak mengandung kupon.


Tujuan Promosi Penjualan - Untuk Pemasar dan Pedagang

Tujuan ini untuk pemasar dan pedagang.

Berikut ini adalah Tujuan Promosi Penjualan:

saya. Ini meningkatkan kinerja perantara dan bertindak sebagai suplemen untuk iklan dan penjualan pribadi.

ii. Ini memotivasi tenaga penjualan untuk memberikan penekanan keinginan pada akun baru, akun laten, produk baru dan wilayah baru.

aku aku aku. Ini meningkatkan penjualan dan membuat penjualan produk yang bergerak lambat lebih cepat dan menstabilkan pola penjualan yang berfluktuasi.

iv. Ini menarik anggota saluran untuk berpartisipasi dalam upaya promosi pabrikan.

v. Memotivasi dealer untuk membeli produk dengan volume tinggi dan mendorong lebih banyak merek yang sedang promosi.

vi. Mendukung dan melengkapi upaya periklanan dan penjualan pribadi.

vii. Membuat konsumen untuk mengganti merek demi perusahaan.

viii. Untuk mengatasi fluktuasi musiman produk.

ix. Mendorong pengecer untuk mempromosikan merek dengan iklan lokal dan tampilan POP.

x. Promosi penjualan memotivasi wiraniaga untuk menjual lebih banyak dan menjual lini produk lengkap.

xi. Untuk mengurangi persepsi risiko yang terkait dengan pembelian suatu produk.

Promosi penjualan mendorong pelanggan untuk mencoba produk baru. Misalnya, perusahaan mendistribusikan sampel gratis dari produk baru mereka. Untuk menarik pelanggan baru, bagikan sachet gratis ke rumah tangga. Beberapa perusahaan menawarkan paket gratis dengan pembelian produk seperti sabun gratis dengan pembelian deterjen. Deterjen Henko memperkenalkan skema kartu awal di mana pelanggan biasanya menerima kupon diskon sehingga pelanggan membeli produk yang sama (deterjen Henko) lagi. Ini mendorong pelanggan untuk menggunakan produk atau layanan dan membuat mereka setia merek.


Tujuan Promosi Penjualan - 3 Tujuan Dasar: Memberi Informasi, Membujuk dan Mengingatkan

Tujuan promosi penjualan konsisten dengan tujuan pemasaran. Namun, mereka dapat bervariasi dengan jenis pasar sasaran dan titik saluran. Tujuan pengecer adalah membawa barang-barang baru, mendorong pembelian di luar musim, dan mengimbangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan sebagainya.

Tujuan tenaga penjualan mungkin untuk mendorong produk atau model baru, merangsang penjualan di luar musim, dan membujuk lebih banyak calon pembeli, dan sebagainya. Tujuan bagi konsumen adalah untuk mendorong lebih banyak penggunaan dan pembelian unit dalam jumlah yang lebih besar dan menarik pengguna merek pesaing.

Terlepas dari beberapa tujuan promosi penjualan, ada tiga yang mendasar, yaitu, menginformasikan, membujuk dan mengingatkan. Tujuan-tujuan ini dicapai melalui komunikasi yang efektif.

saya. Menginformasikan:

Memberi informasi adalah mendidik konsumen tentang produk. Mereka harus memiliki pengetahuan tentang produk yang ditawarkan oleh produsen. Oleh karena itu, mereka harus diberi tahu tentang produk baru tersebut dan diberi tahu bahwa produk baru itu berfungsi lebih baik daripada semua produk serupa yang ada. Sampel gratis dapat didistribusikan kepada konsumen terkemuka yang dapat menjadi sumber iklan bagi calon konsumen lainnya.

ii. Membujuk:

Tenaga penjualan membujuk konsumen untuk membeli produk. Mereka mengembangkan atau memperkuat serangkaian sikap yang menguntungkan dan memengaruhi perilaku pembelian mereka. Mereka memberikan informasi komparatif tentang berbagai produk sehingga konsumen mungkin bersedia membeli produk yang dipromosikan oleh mereka.

aku aku aku. Mengingatkan:

Mengingatkan memimpin perusahaan untuk memperkuat perilaku pelanggan yang sebelumnya memuaskan. Untuk tujuan ini, ini memberikan pengetahuan yang cocok untuk ingatan. Mengingatkan konsumen akan kepuasan masa lalu mereka akan membujuk mereka untuk tetap menggunakan produk dan mencegah mereka beralih ke pesaing.


Tujuan Promosi Penjualan - Mendidik Pelanggan, Mendorong Penjualan, Memfasilitasi Koordinasi, Menarik Pelanggan Baru, Memperkenalkan Produk Baru dan Beberapa Orang Lainnya

Berbagai tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:

1. Mendidik pelanggan - Mendidik pelanggan / dealer dan salesmen menyederhanakan upaya tenaga penjualan dan memotivasi mereka untuk pembelian yang lebih besar.

2. Merangsang penjualan - Promosi penjualan membantu mempromosikan penjualan yang lebih besar di segmen pasar tertentu. Untuk merangsang penjualan maksimum pada acara-acara khusus seperti Diwali, festival keagamaan, dan acara-acara lainnya.

3. Memfasilitasi koordinasi - Promosi penjualan memfasilitasi koordinasi dan hubungan yang tepat antara iklan dan penjualan pribadi.

4. Membantu perusahaan tetap kompetitif - Promosi penjualan mungkin dilakukan untuk memenuhi persaingan dari suatu perusahaan.

5. Meningkatkan penjualan di musim off - Pembeli dapat didorong untuk menggunakan produk di musim off dengan menunjukkan kepada mereka berbagai penggunaan produk.

6. Meningkatkan inventaris pembeli bisnis - Pengecer dapat didorong untuk menyimpan lebih banyak unit produk sehingga lebih banyak penjualan dapat terpengaruh.

7. Mengembangkan kebiasaan perlindungan di antara pelanggan - Hal ini dapat dilakukan dengan mempopulerkan barang dan jasa dari produsen di antara konsumen potensial dan memotivasi mereka ke arah pembelian yang lebih besar.

8. Mendorong pelanggan yang ada untuk membeli lebih banyak - Pelanggan yang ada dapat didorong untuk membeli lebih banyak dengan mengetahui lebih banyak tentang produk, bahan-bahannya, dan penggunaannya.

9. Menarik pelanggan baru - Pelanggan baru dapat tertarik melalui masalah sampel gratis, premi, kontes, dan perangkat serupa.

10. Memperkenalkan produk baru - Untuk mendorong pembeli untuk membeli produk baru, sampel gratis mungkin didistribusikan atau uang dan tunjangan barang dagangan mungkin ditawarkan kepada bisnis untuk menyimpan dan menjual produk.


Tujuan Promosi Penjualan - 7 Tujuan Utama: Pengenalan Produk Baru, Menarik Pelanggan Baru, Mendorong Pelanggan Sekarang untuk Membeli dan Beberapa Orang Lainnya

Promosi penjualan mengamankan tujuan-tujuan berikut:

1. Jembatan antara Iklan dan Penjualan Pribadi:

Promosi penjualan terdiri dari kegiatan selain penjualan pribadi, iklan, dan publisitas. Khususnya, promosi penjualan berfungsi sebagai jembatan antara iklan dan penjualan pribadi. Ini melengkapi dan mengoordinasikan upaya dalam dua bidang ini.

2. Pengenalan Produk Baru:

Perangkat promosi penjualan membantu memperkenalkan produk baru di pasar. Mereka mendorong pembeli untuk membeli produk baru dengan mendistribusikan sampel gratis di pasar. Mereka mendorong pembeli untuk membeli produk baru. Sampel gratis didistribusikan atau uang atau barang dagangan ditawarkan kepada dealer untuk menyimpan dan menjual produk baru.

3. Menarik Pelanggan Baru:

Promosi penjualan bertujuan merayu pelanggan baru. Perangkat promosi penjualan di tingkat pelanggan termasuk sampel, kupon, demonstrasi, kontak, penawaran pengembalian uang, penawaran premium, uji coba gratis, dll. Perangkat ini merangsang pelanggan untuk melakukan pembelian dengan cepat pada olahraga.

4. Mendorong Pelanggan Sekarang untuk Membeli:

Promosi penjualan mendorong pelanggan yang ada untuk membeli lebih banyak produk. Metode promosi penjualan bekerja lebih cepat daripada iklan. Selain itu, promosi penjualan digunakan untuk mempertahankan minat pelanggan terhadap produk selama offseason.

5. Meningkatkan Penjualan selama Musim Off:

Beberapa produk bersifat musiman. Setelah sesi selesai, mereka tidak dituntut lagi. Promosi penjualan digunakan untuk mempertahankan minat pelanggan terhadap produk selama musim sepi. Insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada pembeli merangsang penjualan.

6. Mendorong Pembeli Bisnis:

Pedagang grosir dan pengecer membeli barang untuk dijual kembali. Kegiatan promosi dilakukan untuk menarik pengecer dan pedagang grosir untuk menyediakan lebih banyak produk.

Tunjangan tampilan dan iklan diberikan kepada dealer untuk memberikan kompensasi kepada mereka untuk ruang yang diberikan untuk tampilan produk yang diproduksi. Premi ditawarkan untuk pembelian level tertentu.

7. Meningkatkan Citra Publik Perusahaan:

Jumlah besar sekarang dihabiskan untuk menentukan banding untuk menangkap perhatian calon pelanggan terhadap produk. Ketidakpuasan konsumen tentang merek tertentu dapat dihilangkan dengan program promosi penjualan yang agresif. Perangkat promosi penjualan membuat produk populer di kalangan pelanggan. Pada akhirnya, mereka meningkatkan citra publik perusahaan.


Tujuan Promosi Penjualan - 2 Tujuan Paling Penting: Promosi Penjualan Berorientasi Konsumen dan Promosi Penjualan Berorientasi Perdagangan

Tujuan # 1. Promosi Penjualan Berorientasi Konsumen :

Perusahaan harus mempertimbangkan apa yang ingin mereka capai melalui program promosi penjualan yang berorientasi konsumen dan bagaimana mencampurkannya dengan kegiatan promosi lainnya seperti -periklanan, pemasaran langsung dan penjualan pribadi. Pemasar harus mempertimbangkan dampak promosi penjualan terhadap citra merek dalam jangka panjang saat merancang program promosi penjualan. Tujuan dasar dari sebagian besar program promosi penjualan yang berorientasi konsumen adalah untuk mendorong pembelian merek.

Namun pemasar dapat memiliki sejumlah tujuan berbeda misalnya:

saya. Memperoleh percobaan dan pembelian kembali,

ii. Meningkatkan konsumsi merek mapan,

aku aku aku. Mempertahankan pelanggan saat ini,

iv. Menargetkan segmen pasar tertentu, atau

v. Meningkatkan upaya periklanan dan pemasaran.

Teknik Promosi Penjualan Berorientasi Konsumen :

Pemasar menggunakan berbagai teknik promosi penjualan untuk memenuhi tujuan.

Berikut ini adalah teknik promosi penjualan:

saya. Pengambilan Sampel - Konsumen diberikan sejumlah produk tanpa dikenakan biaya untuk menimbulkan jejak. Meskipun pengambilan sampel yang mahal umumnya dianggap sebagai cara paling efektif untuk menghasilkan percobaan. Produsen produk barang dalam kemasan - makanan, alat kesehatan, kosmetik, dan peralatan mandi menggunakan metode ini.

ii. Kupon - Kupon adalah salah satu alat promosi penjualan tertua dan paling efektif yang digunakan oleh pemasar. Kupon ini dapat dikirimkan secara langsung ke pelanggan atau dengan menerbitkan iklan di surat kabar dan majalah bersama dengan penawaran kupon Imbalan yang akan diterima pelanggan. Kupon pembayaran ulang paling menarik bagi konsumen yang sensitif terhadap harga. Kupon mendorong bukan pengguna untuk mencoba merek, mendorong pembelian berulang di antara pengguna saat ini, dan membuat pengguna mencoba versi baru dari merek yang ditingkatkan.

aku aku aku. Premium (Hadiah) - Premium adalah penawaran barang dagangan atau layanan baik gratis atau dengan harga rendah yang merupakan insentif tambahan bagi pembeli. Premi gratis biasanya adalah hadiah atau barang dagang gratis yang termasuk dalam paket produk. Misalnya, Hindustan Lever Ltd., menawarkan dengan kopi BRoke Bond BRU 50 gram bungkus mangkuk kaca yang menarik.

iv. Kontes dan Undian - Kontes adalah promosi di mana konsumen bersaing untuk mendapatkan hadiah atau uang berdasarkan keterampilan atau kemampuan. Undian adalah promosi di mana pemenang ditentukan murni secara kebetulan; itu tidak dapat memerlukan bukti pembelian sebagai syarat untuk masuk.

v. Pengembalian Uang atau Potongan Harga - Pengembalian uang yang juga dikenal sebagai potongan harga adalah tawaran yang diberikan oleh produsen untuk mengembalikan sebagian dari harga pembelian produk, biasanya setelah konsumen memberikan beberapa bukti pembelian. Produk seperti - kamera, barang olahraga, peralatan, televisi, peralatan audio dan video, komputer, dan mobil sering menggunakan penawaran rabat untuk menarik konsumen yang sadar harga.

vi. Paket bonus - Paket bonus menawarkan konsumen sejumlah produk dengan harga reguler dengan menyediakan wadah yang lebih besar atau unit tambahan. Paket bonus memberikan nilai lebih bagi konsumen karena mereka mendapatkan produk tambahan untuk uang yang mereka belanjakan. Colgate menawarkan 25gm ekstra pada paket 200gm mereka dengan harga yang sama.

vii. Penawaran price-off - Ini adalah kesepakatan price-off langsung yang ditawarkan oleh produsen dengan mengurangi harga suatu merek. Pengurangan harga-off biasanya ditawarkan langsung pada paket melalui paket harga yang ditandai khusus Misalnya, pada sikat cukur Palmolive Rs. 8 / - reduksi ditawarkan. Minyak nabati Alam Segar 1 liter paket tersedia di Rs. 55 / - sedangkan MRP adalah Rs. 70 / -.

viii. Program Frekuensi - Salah satu bidang promosi penjualan yang paling cepat berkembang adalah penggunaan program frekuensi yang juga dikenal sebagai program kontinuitas atau loyalitas. Konsumen mendapatkan poin pada setiap pembelian dan mendapatkan penawaran dari perusahaan saat poin menumpuk. Perusahaan penerbangan memperkenalkan program frequent flyer, di mana pelanggan mendapat poin di setiap perjalanan dan mendapat diskon dalam bentuk miles ekstra atau dalam bentuk pengurangan harga.

ix. Pemasaran Acara - Pemasaran acara adalah jenis promosi di mana perusahaan atau merek dikaitkan dengan suatu peristiwa atau di mana kegiatan bertema dikembangkan untuk tujuan menciptakan pengalaman bagi konsumen dan mempromosikan produk atau layanan.

Ini adalah beberapa teknik promosi penjualan yang diadopsi oleh pemasar untuk mencapai tujuan yang diinginkan.

Sasaran # 2. Promosi Penjualan Berorientasi Perdagangan :

Program promosi penjualan yang berorientasi perdagangan dirancang untuk mendapatkan dukungan perdagangan. Promosi perdagangan ini ditargetkan untuk perantara pemasaran seperti - grosir dan pengecer.

Tujuan dari program ini adalah:

saya. Memperoleh distribusi dan dukungan untuk produk-produk baru,

ii. Mempertahankan dukungan untuk merek-merek mapan,

aku aku aku. Mendorong pengecer untuk menampilkan merek yang sudah mapan, dan

iv. Membangun persediaan ritel.


Tujuan Promosi Penjualan - Peningkatan Volume Penjualan, Pembersihan Stok, Penekanan Varietas, Menggoda Pelanggan, Mencari Lebih Banyak Keterlibatan dan Memperkenalkan Pendatang Baru

Tujuan promosi penjualan harus spesifik, terukur, jelas dan singkat, praktis dan realistis, terjangkau dan dapat dicapai.

Biasanya sulit untuk memilih alat promosi penjualan tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Area penting yang menyangkut tujuan promosi penjualan secara langsung terkait dengan teknik promosi spesifik yang akan digunakan. Teknik dapat digunakan yang dapat mengukur hasil dengan mudah atau mungkin sulit untuk mengukur secara langsung.

Sebagai contoh, mudah untuk mengukur dampak penawaran diskon terhadap penjualan, tetapi sulit untuk mengukur dampak premi terhadap nilai yang dirasakan dari merek yang dipromosikan. Tujuan promosi hanya berkaitan dengan bauran Promosi dan pada promosi penjualan menggunakan strategi "Tarik-Dorong" sementara iklan hanya menggunakan strategi "Tarik".

Jika tujuan promosi memiliki orientasi konsumen dan perdagangan, strategi promosi penjualan fokus pada berbagai promosi konsumen dan kesepakatan perdagangan. Promosi penjualan sering disebut dengan nama “Nilai Pembelian Ekstra” (EPV) dan “Penjualan di bawah garis”. Sementara tujuan utama dari periklanan adalah untuk menciptakan citra merek yang bertahan lama, tujuan utama dari promosi Penjualan adalah untuk mendapatkan penjualan dengan cepat atau mendorong percobaan. Jika iklan merupakan pendekatan tidak langsung, promosi penjualan adalah pendekatan langsung untuk membujuk pelanggan agar membeli.

Beberapa Tujuannya adalah:

1. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek.

2. Stock clearance barang yang bergerak lambat, tidak bergerak, ketinggalan jaman, rusak atau kualitas rendah.

3. Menekankan variasi, kebaruan yang ditawarkan oleh outlet ritel. Melalui beberapa skema atau penawaran promosi penjualan, pengecer dapat menarik lebih banyak pelanggan ke outletnya. Kemudian pelanggan menemukan variasi dan kebaruan yang ditawarkan oleh pengecer, yang mungkin tidak mereka ketahui sebelumnya.

4. Menggoda pelanggan untuk pembelian impulsif.

5. Mencari lebih banyak keterlibatan pelanggan terutama dalam kontes, demonstrasi, partisipasi dalam acara untuk memenangkan hadiah besar.

6. Memperkenalkan pendatang baru dan menciptakan platform / kesadaran untuk produk yang baru diluncurkan.


Tujuan Promosi Penjualan - Memberikan Informasi, Menambah Volume Penjualan, Menjaga Memori Tetap Hidup, Menahan Penurunan Musiman, Untuk Membujuk Makelar dan Beberapa Orang Lainnya

Promosi Penjualan mencakup semua kegiatan yang mempromosikan penjualan produk dan layanan perusahaan. Kegiatan-kegiatan ini disebut kegiatan promosi dan berfungsi sebagai tujuan promosi penjualan.

Berikut ini dijelaskan di bawah ini:

(1) Memberikan Informasi - Promosi adalah latihan dalam informasi, persuasi dan pengaruh. Dengan demikian, peran utamanya adalah komunikasi persuasif. Produsen melalui sarana promosi memberikan informasi mengenai kualitas, kegunaan yang berbeda, dan harga produk atau layanan kepada konsumen. Sarana promosi dapat berupa salesman, dealer, pers, dan kegiatan tambahan lainnya.

(2) Meningkatkan Volume Penjualan - Tujuan utama dari semua kegiatan Promosi adalah untuk meningkatkan penjualan produk atau produk perusahaan. Kegiatan promosi meningkatkan atau membantu meningkatkan penjualan dengan membuat perubahan ke atas yang efektif dalam elastisitas permintaan produk atau layanan melalui berbagai teknik yaitu, dengan mendistribusikan sampel, hadiah gratis, membeli premium, diskon dll. Kegiatan semacam itu membuat produk populer dan saling melengkapi untuk menekan dan media periklanan dan penjualan pribadi lainnya.

(3) Untuk Menjaga Memori Tetap Hidup - Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk menjaga agar memori produk tetap hidup di benak para pelanggan saat ini. Pekerjaan ini dilakukan terutama oleh iklan tetapi kegiatan promosi lainnya membantu mencapai tujuan ini.

(4) Untuk Menangkap Penurunan Musiman - Pada musim sepi, kegiatan promosi membantu dalam mempertahankan penjualan produk. Middleman (Distributor dan pengecer) dan konsumen menawarkan diskon menarik dan hadiah gratis untuk memikat mereka untuk membeli lebih banyak dan lebih banyak. Dengan cara ini, produsen menangkap penurunan musiman dalam permintaan produknya.

(5) Memberi Induk Pialang - Pedagang grosir dan pengecer diinduksi untuk membeli lebih banyak stok produk perusahaan dengan menawarkan lebih banyak fasilitas seperti fasilitas kredit, uang tunai yang lebih tinggi dan diskon perdagangan, hadiah gratis dll.

(6) Menghadapi Persaingan Secara Efektif - Kegiatan promosi membantu produsen atau penjual untuk memenuhi situasi persaingan di pasar. Persaingan mungkin dari produsen atau penjual produk serupa atau pengganti. Persaingan dalam produk yang serupa dapat berupa persaingan kualitas atau persaingan harga.

Kegiatan promosi seperti iklan yang memberikan informasi mengenai harga dan kualitas produk dibandingkan dengan produk serupa lainnya yang ada di pasar atau menawarkan berbagai fasilitas kepada tengkulak dengan maksud untuk menjual barang-barang perusahaan sesuai dengan barang lain atau menawarkan hadiah dan diskon kepada pelanggan, membantu menangkap persaingan. Dalam hal persaingan dari pemain pengganti yang memiliki teknologi unggul, kegiatan promosi tidak banyak membantu. Satu-satunya obat dari jenis persaingan seperti itu adalah untuk meningkatkan kualitas produk melalui penelitian dan inovasi.


Tujuan Promosi Penjualan - Dengan Alasan untuk Bertumbuh

The promotional objectives are to be considered and framed by the organisations on the basis of an in-depth study of the economic environment, nature of competitive situations, the attributes of the product, the stage of the product in the product life cycle, consumer's perception about the product and the image of the organisation.

In the total marketing process, the marketing goal of the organisation and the marketing strategy should be formulated at the time of programming the promotional activities. Promotional tools should be developed and applied as a supplementary to the other devices like public relations, publicity, advertising etc. The stages of the product, in the life cycle should be taken into account while introducing any particular sales promotional method.

The target group of consumers, their behavioural patterns, their attitude and perceptions should be given due importance in order to ascertain the effectiveness of the programme. The promotional tools should be administered and controlled in a well-planned fashion to avoid the hazards and complexities. The positive aspects and the limitations of the promotions should be scanned properly to attain the pre-set target and to fulfil the desired objectives.

The promotional programmes may be consumer -oriented or trade-oriented. The consumer-oriented programmes stimulate the consumers, and evoke the desire to take purchase decision. The consumers may feel an urge to buy the product, considering certain benefits of the purchase.

On the other hand, trade-oriented promotions inspire the middlemen like dealers, distributors, wholesalers, retailers to work hard to gear up their business in order to reap more profit. It provides a platform to generate a better relationship with the consumers and the prospects.

The objectives of sales promotion may be analysed as follows:

Objective # 1. To Ensure the Present Market Position and to Gain Additional Market Share:

In the event of increasing competition, new products and brands are coming up with intense competitive terms, and the brand proliferation is becoming a common phenomenon. In order to survive in the market and to retain the market share, the marketers adopt different promotional schemes. To retain the present position and to gain new market share, different promotional strategies may be applied.

Objective # 2. To Introduce New Products:

When the product is at the introductory stage of the product life-cycle, advertising alone cannot support the marketer to penetrate into the prospective market. To generate a favourable attitude towards the brand and to develop the awareness regarding the special attributes of the product, sales promotion devices are adopted effectively. The trial use, through distribution of samples or demonstration may convince the prospects regarding the positive features of the brand introduced.

Objective # 3. Special Offers may Generate Brand Preference and Brand Loyalty:

Special promotional offers like price-offs, coupons, premia, bonus packs will attract the consumer towards the products offered. It shall develop a strong positive impact on the purchase decision, a preference for the brand for the extra value offered. The satisfied consumers may generate a habit of purchasing the product in a repetitive fashion with brand preference and loyalty.

Objective # 4. To Counteract the Moves of the Competitors:

The fast growing markets and increased competitions, lead the marketers to give emphasis on sales promotion. To combat the situation, it is becoming a form of compulsion on the part of the marketer to develop different promotional tools and devices. This situation is generally known as 'sales-promotion-trap'. As described by WE Myers in the competitive field, it is becoming necessary to differentiate its product or service from other competitors claim, through sales promotion devices.

Objective # 5. In Order to Dispose off Excessive Inventory:

In some situations, organisations may feel that excessive stock should be disposed off in a quicker fashion in order to allow the fresh stock to come in. The old stock may be disbursed through the outlets, adopting different promotional schemes like 'price-offs' or sale of 'seconds.' This is generally known as 'stock clearance sale'.

Some outdated brands may also be withdrawn from the regular market and may be disposed off, adopting different schemes, allowing the consumers to buy the products at a concessional rate.

Objective # 6. In Order to Generate Immediate Liquid Funds:

In order to meet certain commitments or funding some other immediate projects, it may be necessary to generate some liquid funds in quick fashion, by an organisation. Under the situation, the organisation may decide to dispose of the excess stock in a short period of time, introducing different promotional schemes to attract the prospective consumers to sell the products immediately.

In order to achieve the objectives of the sales promotion, the marketer should be specific regarding the mission to be fulfilled as set by the organisation. As stated by Schultz and Robinson in 'Sales Promotion Management' the objectives should be – a) Specific, b) Clean and concise, c) Practical and realistic, d) Measurable, e) Affordable and f) Attainable.

The reasons for the growth of sales promotion is mainly due to:

1. Intense competition.

2. Development of customer relationship understanding.

3. Generation of brand awareness and brand attitude.

4. Price-sensitivity of the consumers.

5. Accessibility and availability of the products.

6. Standardisation of the products.

7. Development of the effective distribution systems.

8. Demand of the distributors, dealers and sales force to introduce and enhance promotions.

9. To influence consumers behavioural patterns.

1. Intense Competition:

In the present market condition to face the challenges of increasing competition, the marketers develop different promotional schemes to augment sales to satisfy the need of the prospective consumers. Different lucrative offers are launched to generate a favourable attitude of the consumers.

2. Consumer Relationship:

The basic objective of sales promotion, is to develop good relationship with the customers and to establish a better understanding. It should be the aim of the marketing and sales persons to satisfy the consumers' demand and the basic needs and also to assure better services for future relationship. The “satisfied” consumers should feel “delighted” to retain long-term understanding for mutual satisfaction.

3. Generation of Brand Attitude:

Sales promotion is the avenue to reach the product or the brand in the mind of the prospective consumers and to develop a brand image with favourable attitude towards the product. It shall attempt to generate a bondage between the awareness and perception of the consumers and the personality of the brand and its features.

4. Price-Sensitivity:

Basically the consumers are conscious about prices. In the competitive market it is becoming obvious for the marketers to analyse the rationality of pricing of the particular product with its available features and attributes. Sales promotion programme should be developed to generate the confidence of the consumers regarding the claims focused.

5. Accessibility and Availability:

In order to establish high brand equity and to generate brand loyalty, the promoted brands or the products should be easily accessible and readily available to the consumers. In order to provide better facilities the organisations should concentrate on effective distribution system and should establish scientific logistic framework to satisfy the demand of the consumers. Ready stock should be made available through different outlets, approachable and accessible to the target consumers.

6. Standardisation:

With the advent of scientific development, the products are available to the consumers according to their need and specifications. The products are categorised and standardised to suit the specific consumer demand. Promotional features should highlight the suitability of special attributes to specific targeted segments.

7. Distribution System:

The promotional strategy shall encourage the effective distribution system to enable the middleman and the sales people to equip themselves with ready stock, to meet the demand of the consumers.

8. Encouragement for Distributors, Dealers and Sales-Force:

Lucrative sales promotion schemes shall encourage the dealers, distributors and sales-force to give more effort to increase sales for mutual benefit of producers and middlemen. Increase in sales shall generate more profit to the organisation, the share of which in turn shall percolate to the sales persons and consumers. Through this effort push and pull strategy may be effectively introduced.

9. Consumer Behavioural Pattern:

It is the focus of market-driven companies to develop and sustain relationships with the consumers. Consumers desire superior customer value, which includes quality products and service that are competitively priced. Marketers should provide continuous reinforcement to resist brand switching and to encourage brand loyalty.


Sales Promotion Objectives – Increase Sales Volume, Launch New Product, Increase Trial, Encourage Repeat Purchase and Deflect Customers Attention from Price

Some of the important objectives are mentioned below, and the more important ones have been discussed briefly:

1. Increase sales volume.

2. Launch new product and increase trial.

3. Encourage repeat purchase.

4. To block competitors' moves.

5. Encourage dealers to participate in display and sales contests.

6. Deflect customers' attention from price.

7. Speed up the sales of slow moving products.

8. To check the fluctuations in sales.

9. Clearance of excessive inventories.

10. Motivate dealers to stock and sell more.

11. To gain advantageous shelf-space.

12. To increase store traffic.

13. Improve relationship with dealers.

14. Motivate sales force.

15. To supplement advertising and personal selling efforts.

1. Increase in Sales Volume:

The sales volume of any product depends on many basic factors of marketing such as product quality, its price, distribution, effectiveness of marketing communications and macro-environmental factors (demographic, economic, technological, political/legal, and competitive, etc.).

Definitely, sales promotion cannot be a substitute for weakness in the marketing strategy.

There could be a number of reasons for companies to go for short-term increase in sales volume:

(i) To reduce inventories before the close of financial year.

(ii) To increase the stock-holding of retailers, or even consumers, before the introduction of a competing brand, or

(iii) To push stocks of the old brand before the introduction of new model.

2. Launch New Products and Increase Trial:

Small budget companies, who cannot afford sustained advertising expenditures to introduce new products, or match the competitive advertising blitz, find sales promotions to be more cost effective and helpful in generating sales volume.

Companies, who have a small market share, cannot match the substantial advertising budgets of market leaders in the same industry. It is also difficult for them to get proper shelf-space in retail shops without offering incentives to re-sellers, or encourage trial by consumers without offering some immediate or extra benefit.

A free sample, along with a coupon of attractive value, may prove to be more effective in inducing trial of a new product by consumers and may also lead to purchase of the regular pack from the market. A free sample is generally welcome to almost all consumers and increases the probability of trial and, in some cases, purchase as well. A number of personal care products, such as shampoos, cosmetics, toilet soaps or laundry products, such as detergent powders and cakes etc., have been introduced successfully in the last few years.

Consumers often use samples that are distributed free, with or without a coupon, to introduce a new product or induce trial of even an existing product. Small budget firms have to exercise extreme caution and use such promotion judiciously because this may prove to be quite an expensive propositioned. It would be more appropriate to choose selected markets with high potential.

3. Encourage Repeat Purchase:

Repeat purchase by customers leads to increased sales volume. Such sales promotions are communicated to encourage existing consumers to forward-buy. Promotions, such as discount coupons, not only encourage existing consumers but may also stimulate purchase by infrequent buyers, or even new tries.

To encourage repeat purchase, extra benefit offers are particularly effective. Delayed-value promotions that may require multiple purchases are also quite effective. There could be specific incentives, such as 'get one free on purchase of four.' Some promotions offer free merchandise or cash refund offer by collecting tokens on purchases of a specified value.

4. To Block Competitor's Moves:

Aggressive advertising and sales promotion campaigns back up new product launches by competing companies. A firm that feels threatened would like to protect its loyal customers from switching to the new competing brand. Such a threatened firm would plan to load consumers so that they are in no need to go shopping for that product category. The firm may also announce some attractive trade-deals so that the shell space in retail shops is blocked.

To accomplish the objective, normally a combination of 'push-pull' strategy is used. There should be reliable information about the competitive moves, and the inventory holding costs should not be high. Detergent powders and cakes toilet-soaps, shampoos, oral hygiene products, and many other non-durable products, which are consumed every day, may respond well to such promotions. This objective may also be accomplished for certain consumer durable goods in case of trade segment.

5. Encourage Dealers to Participate in Display and Sales Contests:

An important objective of sales promotion is to encourage re-seller participation in displays and contests. Display is a powerful tool to enhance sales as it attracts the attention of consumers who are passes-by or window-shoppers. Displays serve them as reminders, encourage unplanned purchases and increase store traffic.

The space available for displays in retail stores and in showrooms is limited and expensive depending on the size of the store and display material, number of displays is limited. In an average store, there may not be more than ten or fifteen items that get major display space at any given time. Generally these displayed items generate a higher sales volume.

Contests are used to motivate dealers. A certain sales quota is fixed for dealers and those who exceed the quota by a specified margin, or by the largest margin, are awarded cash or merchandise, and often a certificate too. Everything about a contest, whether display or sales, should convey the idea that it is something special.

Such contests should be field infrequently and not become a routine feature which would reduce their importance and lead to decline in interest contests can help in attaining short-term objectives and improve the company reseller relationship.

6. Deflect Customer's Attention from Price:

Price increase can often have negative effect on sales. Marketers can develop appropriate sales promotion to accomplish the objective of reducing the negative impact on sales. If the price of the product was Rs.50 before the price rise, and the new price is Rs.60, then a coupon with a face value of Rs.5 is provided that places the product's price between Rs.50and Rs.60, making the effective price only Rs.55.

When the coupon would not be available, the new price does not appear to be so high relative to the new price of the product. Consumers develop a new reference price for the product and the increase does not appear to be as high as it was.


 

Tinggalkan Komentar Anda